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営業力強化研修　BtoCカウンターセールス向け（１日間）

内勤営業としてお客さまへ心配りをし、ヒアリング・提案力を高めて数字を上げる

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対象者

若手層
中堅層
リーダー層
管理職層

カウンターセールスに従事する方、窓口での営業を行う方

よくあるお悩み・ニーズ

「来店してくださったお客さまのご要望にうまく答えられない」
「カウンターセールスの基本動作を改めて学びたい・学ばせたい」
「今の接客でお客様に満足いただいているか自信がない」

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、カウンターセールスの営業手法に特化し、そのプロセスと成約につながる基本動作を習得します。
窓口営業ならではの課題に即して、コミュニケーションの取り方から提案の仕方、入りたいと思わせる店舗づくりの工夫まで、カウンターセールスのコツを幅広く学ぶ研修です。

【研修のポイント】

①カウンターセールスの特徴、醍醐味を理解する
②成約までのプロセスに基づき、店舗づくり、ヒアリング、提案、クロージングの基本動作を学ぶ
③実践形式の演習で、お客さまの立場、営業の立場から、カウンターセールスのポイントを実感・体得する

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．カウンターセールス（内勤営業）とは　【ワーク】みなさんのお客さまはどのようなお客さまですか？　来店経路、来店動機、自社に持つイメージなど、多面的に考えてみましょう。（１）カウンターセールスとは反響営業である　①自社商品・サービスに、良いイメージや興味をお持ちのお客さまに対応する　②自社商品・サービスを多少知っており、目的をお持ちのお客さまに対応する　③すでに買うことを決めているお客さまに対応する（２）カウンターセールスの５ステップ　　入店⇒現状把握⇒ヒアリング⇒仮説・提案⇒クロージング（３）カウンターセールスに求められること　①求められるのはお悩み・ご要望を解決策に導くソリューション提案力　②ソリューション提案力を構成するもの　　～ヒアリング力、仮説・提案力、クロージング、商品知識、臨機応変な心配り	講義ワーク
	２．カウンターセールスは、入りたくなる店舗づくりから始まる　【ワーク】入店しやすい、入店しにくいと感じる店舗はどのようなか、実体験から考えてみましょう。（１）入店しやすい店舗の特徴　①入店歓迎の意が伝わる店舗　②カウンターセールスの笑顔と活気（２）カウンターセールスのセルフプロモーション　【ワーク】お客さまに抱いて欲しい自社および自分のイメージを考えましょう。イメージを体現するために必要な行動を、項目ごとに考えてください。（３）入りにくそうにしているお客さまへのお声がけ（４）待ち時間への配慮　～店舗全体を捉える	講義ワーク
	３．お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキル　【ワーク】お客さまのニーズを引き出すために工夫していること、難しいと思うことを共有する（１）ヒアリングの目的は、お客さま以上にお客さまを知ること（２）カウンターセールスのヒアリングは出だしが肝心　①まずは第一印象　②唐突に訊かない　③会話にのりしろをつくる（３）ヒアリングの基本とテクニック　【ワーク】訊きにくいことを言い換える	講義ワーク
	４．仮説をもって提案する（１）大前提は「心情理解」　～背景まで思いを馳せる（２）仮設を立てターゲットを絞る　【ワーク】よくあるお悩みに商品・サービスを紐づける（３）質問を通して解決に導く（４）お客さまにとっての利用価値を具体的に伝える　【ワーク】ベネフィット話法を用いて説明する	講義ワーク
	５．クロージング（１）よくある成約の壁とそれに対する対応法（２）豊富な商品知識で、信頼と成約を勝ち取る（３）ナレッジの共有の重要性	講義ワーク
	６．お客さまに合わせた臨機応変な心配り（１）カウンターセールスとして自身の付加価値を高める工夫（２）お客さまに合わせた心配りを考える	講義ワーク
	７．実践ロールプレイング	講義ワーク
	８．まとめ	講義ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象

2019年9月　　　　　78名

業種

不動産

評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.4%

講師：大変良かった・良かった

89.7%

参加者の声

現業務に当てはめて、お客さまへの質問集などを作成し、営業メンバーに共有したうえで、マニュアル化していこうと思います。
お客さまとの認識のズレをなくすために、ヒアリングをしっかり行いたい。
お客さまにどのようなベネフィットがあるかを意識して、ニーズを読み違えないようにします。

実施、実施対象

2018年10月　　　　　26名

業種

製造業（日用品）

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

お客様の言葉をきき出して、適切な商品を選び、売上につなげたいです。今後の業務の支えにしたいと思います。
この研修で学んだことを何度も思い起こして、自分の販売力向上に活かしていきたいと思います。積極的にお客さまに声をかける自信がつきました。
他の受講者の方のロールプレイングが大変参考になりました。お客さまの立場に立って、販売したいです。モチベーションが上がりました。

実施、実施対象

2018年9月　　　　　22名

業種

流通

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

90.9%

参加者の声

お客様が望むものは何かを常に考えるようにして、店頭に立ちたいと思います。お客さまに声をかける時に「提案の声かけ」ができていなかったことに気づいたので、積極的に活用していきたいです。
お客様へのアプローチのタイミングや声掛けの言葉を学んだ。いかにお客様に寄り添えるかが販売でもクレーム対応に関しても大切だと感じた。
本日の研修で一番勉強になったのは、売上とお客様満足度の関係でした。お客さまの期待以上に、満足いただけるものを提供しないといけないと思いました。

開発者コメントcomment

法人向けBtoBの営業研修は数多くありますが、BtoCのカウンターセールス向けの研修は、実はあまり多くありません。しかし、法人向けの自ら出向く営業と、個人向けのお客さまをお待ちする営業とでは、その特徴や醍醐味、求められるスキルも異なってきます。本研修は、カウンターセールスに特化して、そのノウハウを学びたいというお客さまのお声を受け、新たに公開講座として開発しました。”お客さまを待ち、お出迎えする側”として、カウンターセールスに必要なマインド、スキルを、１日間にぎゅっと詰め込んだ研修です。これまで、法人向けの営業研修を受けて「なんだか違うな」というご感想をお持ちのお客さまにおすすめです。

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営業力強化研修の評価

年間総受講者数: 12,502名

内容をよく理解・理解: 94.8％

講師がとても良い・良い: 91.7％

※2020年10月～2021年9月


	内容	手法
	１．カウンターセールス（内勤営業）とは　【ワーク】みなさんのお客さまはどのようなお客さまですか？　来店経路、来店動機、自社に持つイメージなど、多面的に考えてみましょう。（１）カウンターセールスとは反響営業である　①自社商品・サービスに、良いイメージや興味をお持ちのお客さまに対応する　②自社商品・サービスを多少知っており、目的をお持ちのお客さまに対応する　③すでに買うことを決めているお客さまに対応する（２）カウンターセールスの５ステップ　　入店⇒現状把握⇒ヒアリング⇒仮説・提案⇒クロージング（３）カウンターセールスに求められること　①求められるのはお悩み・ご要望を解決策に導くソリューション提案力　②ソリューション提案力を構成するもの　　～ヒアリング力、仮説・提案力、クロージング、商品知識、臨機応変な心配り	講義ワーク
	２．カウンターセールスは、入りたくなる店舗づくりから始まる　【ワーク】入店しやすい、入店しにくいと感じる店舗はどのようなか、実体験から考えてみましょう。（１）入店しやすい店舗の特徴　①入店歓迎の意が伝わる店舗　②カウンターセールスの笑顔と活気（２）カウンターセールスのセルフプロモーション　【ワーク】お客さまに抱いて欲しい自社および自分のイメージを考えましょう。イメージを体現するために必要な行動を、項目ごとに考えてください。（３）入りにくそうにしているお客さまへのお声がけ（４）待ち時間への配慮　～店舗全体を捉える	講義ワーク
	３．お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキル　【ワーク】お客さまのニーズを引き出すために工夫していること、難しいと思うことを共有する（１）ヒアリングの目的は、お客さま以上にお客さまを知ること（２）カウンターセールスのヒアリングは出だしが肝心　①まずは第一印象　②唐突に訊かない　③会話にのりしろをつくる（３）ヒアリングの基本とテクニック　【ワーク】訊きにくいことを言い換える	講義ワーク
	４．仮説をもって提案する（１）大前提は「心情理解」　～背景まで思いを馳せる（２）仮設を立てターゲットを絞る　【ワーク】よくあるお悩みに商品・サービスを紐づける（３）質問を通して解決に導く（４）お客さまにとっての利用価値を具体的に伝える　【ワーク】ベネフィット話法を用いて説明する	講義ワーク
	５．クロージング（１）よくある成約の壁とそれに対する対応法（２）豊富な商品知識で、信頼と成約を勝ち取る（３）ナレッジの共有の重要性	講義ワーク
	６．お客さまに合わせた臨機応変な心配り（１）カウンターセールスとして自身の付加価値を高める工夫（２）お客さまに合わせた心配りを考える	講義ワーク
	７．実践ロールプレイング	講義ワーク
	８．まとめ	講義ワーク

営業力強化研修　BtoCカウンターセールス向け（１日間）

対象者

よくあるお悩み・ニーズ

研修内容・特徴outline・feature

研修プログラム例program

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