営業力強化研修～ＢｔｏＣカウンターセールス向け（１日間）

営業力強化研修～ＢｔｏＣカウンターセールス向け（１日間）

内勤営業としてお客さまへ心配りをし、ヒアリング・提案力を高めて数字を上げる

研修No.B SLP400-0000-3854

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・来店者に対してカウンターセールスを行う方
・来店者に対して窓口でご案内や営業を行う方
・保険代理店・旅行代理店の窓口や住宅展示場、携帯電話の店舗販売に携わる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 来店してくださったお客さまのご要望にうまく応えられない
  • カウンターセールスの基本動作を改めて学びたい、学ばせたい
  • 今の接客でお客さまに満足いただいているか自信がない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、カウンターセールスの営業手法に特化し、そのプロセスと成約につながる基本動作を習得します。窓口営業ならではの課題に即して、コミュニケーションの取り方から提案の仕方、入りたいと思わせる店舗づくりの工夫まで、カウンターセールスのコツを幅広く学ぶ研修です。

【研修のポイント】

  • ①カウンターセールスの特徴、醍醐味を理解する
  • ②成約までのプロセスに基づき、店舗づくり、ヒアリング、提案、クロージングの基本動作を学ぶ
  • ③実践形式の演習で、お客さまの立場、営業の立場から、カウンターセールスのポイントを実感・体得する

研修のゴールgoal

  • ①カウンターセールスの５つのプロセスが理解できる
  • ②お客さまのニーズを引き出すヒアリングを効果的に行うことができる
  • ③お客さまにソリューションを提供するための仮説が立てられる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．カウンターセールス（内勤営業）とは
    【ワーク】来店経路や動機、自社へのイメージなど、お客さまについて多面的に考える
    （１）カウンターセールスとは反響営業である
    ①自社商品・サービスに、良いイメージや興味をおもちのお客さまに対応する
    ②自社商品・サービスを多少知っており、目的をおもちのお客さまに対応する
    ③すでに買うことを決めているお客さまに対応する
    （２）カウンターセールスの５ステップ
    ①入店　②現状把握　③ヒアリング　④仮説・提案　⑤クロージング
    （３）カウンターセールスに求められること
    ①求められるのはお悩み・ご要望を解決策に導くソリューション提案力
    ②ソリューション提案力を構成するもの
 講義
ワーク
  • ２．カウンターセールスは、入りたくなる店舗づくりから始まる
    【ワーク】入店しやすい、しにくいと感じる店舗がどのようなものかを考える
    （１）入店しやすい店舗の特徴
    ①入店歓迎の意が伝わる店舗　②カウンターセールスの笑顔と活気
    （２）カウンターセールスのセルフプロモーション
    【ワーク】お客さまに抱いてほしい自社および自分のイメージを考え、体現するために必要な行動を項目ごとに洗い出す
    （３）入りにくそうにしているお客さまへのお声がけ
    （４）待ち時間への配慮～店舗全体を捉える
講義
ワーク
  • ３．お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキル
    【ワーク】ニーズを引き出すための工夫や難しいと思うことを共有する
    （１）ヒアリングの目的は、お客さま以上にお客さまを知ること
    （２）カウンターセールスのヒアリングは出だしが肝心
    ①まずは第一印象　②唐突に訊かない　③会話にのりしろをつくる
    （３）ヒアリングの基本とテクニック
    【ワーク】訊きにくいことを言い換える
講義
ワーク
  • ４．仮説をもって提案する
    （１）大前提は心情理解～背景まで思いを馳せる
    （２）仮説を立てターゲットを絞る
    【ワーク】よくあるお悩みに商品・サービスを紐づける
    （３）質問を通して解決に導く
    （４）お客さまにとっての利用価値を具体的に伝える
    【ワーク】ベネフィット話法を用いて説明する
講義
ワーク
  • ５．クロージング
    （１）よくある成約の壁とそれに対する対応法
    （２）豊富な商品知識で、信頼と成約を勝ち取る
    （３）ナレッジの共有の重要性
 講義
  • ６．お客さまに合わせた臨機応変な心配り
    （１）カウンターセールスとして自身の付加価値を高める工夫
    （２）お客さまに合わせた心配りを考える
 講義
  • ７．実践ロールプレイング
ワーク
  • ８．まとめ
ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2024年12月　　　　　23名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.7%
参加者の声
  • 質問の仕方や話し方で、お客さまに与える影響が、大きく変わることを実感しました。相手のニーズを引き出すことを今まで以上に心がけ、喜んでもらえるプランの提案につなげます。
  • 入店しやすい店のあり方や待ち時間の使い方など、すぐに活かせることが多かったです。メンバーにも伝え、全員で取り組みます。
  • 日頃の接客を振り返り、圧倒的にヒアリングが足りていなかったと思いました。お客さま目線を意識して、相手に寄り添った接客をしていきたいです。

実施、実施対象
2019年9月　　　　　78名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
97.4%
講師：大変良かった・良かった
89.7%
参加者の声
  • 現業務に当てはめて、お客さまへの質問集などを作成します。メンバーにも共有したうえで、マニュアル化しようと思います。
  • お客さまとの認識のズレをなくすために、ヒアリングをしっかり行います。
  • お客さまにどのようなベネフィットがあるかを意識して、ニーズを読み違えないようにします。

実施、実施対象
2018年10月　　　　　26名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまの言葉をきき出して、適切な商品を選び、売上につなげたいです。今後の業務の支えにしたいと思います。
  • この研修で学んだことを何度も思い起こして、自分の販売力向上に活かしていきたいと思います。積極的にお客さまに声をかける自信がつきました。
  • 他の受講者の方のロールプレイングが大変参考になりました。お客さまの立場に立って、販売したいです。モチベーションが上がりました。

実施、実施対象
2018年9月　　　　　22名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
90.9%
参加者の声
  • お客さまが望むものは何かを常に考えるようにして、店頭に立ちたいと思います。お客さまに声をかける時に「提案の声かけ」ができていなかったことに気づいたので、積極的に活用していきたいです。
  • お客さまへのアプローチのタイミングや声掛けの言葉を学んだ。いかにお客さまに寄り添えるかが販売でもクレーム対応に関しても大切だと感じた。
  • 本日の研修で一番勉強になったのは、売上とお客さま満足度の関係でした。お客さまの期待以上に、満足いただけるものを提供しないといけないと思いました。

開発者コメントcomment

初対面の顧客と接することが多いカウンターセールスにおいては、コミュニケーション能力は必須となります。また、さまざまな側面から商品やサービスに関する質問がなされるため、正しい知識をもち、わかりやすい説明ができる必要があります。本研修では来店されたお客さまに安心して商品やサービスを成約いただくために、プロセスごとの基本動作とお客さま目線を身につけていただきたく企画いたしました。

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