ＩＴコンサルタントのための経営課題分析研修（２日間）

ＩＴコンサルタントのための経営課題分析研修（２日間）

デジタルを経営戦略に活かすための「分析スキル」と「提案ノウハウ」を身につける

研修No.B STR431-0300-5993

対象者

  • 全階層

・ＩＴコンサルタントの方
・デジタルソリューションを提案する営業サポート職の方
・ＩＴツールやサービスを販売する営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • やり取りをする相手が経営層の方でも、話のレベルを合わせられるようになりたい
  • クライアントから見た自分はまだ「業者」であり、「パートナー」になり切れていない
  • つい、商材の競争力に頼った営業をしてしまう

研修内容・特徴outline・feature

ＩＴコンサルタントの仕事とは、クライアントの経営課題を解決するためにＩＴソリューションを提案することです。しかしややもするとクライアントの経営課題がおざなりになり、「自社が売りたいＩＴソリューションをどう提案するか」にばかり注力してしまいがちです。しかし、クライアントの真の経営課題が見えていなければ、適切なＩＴソリューションを選択することができませんし、相手からの信頼も得られません。

そこで、本研修では、ＩＴで解決できる課題に焦点を当てつつ、経営視点で課題を捉えるための手法を実践的に学んでいただきます。

研修のゴールgoal

  • ①経営戦略に関わるフレームワークをひと通り使えるようになる
  • ②経営層が一番関心を持っているＫＳＦの重要性について理解する
  • ③ＩＴ商材ではなく、「ソリューション」に値段を付けて売れるようになる

研修プログラム例program

＜１日目＞所要時間：７時間
内容
手法
  • １．ＩＴコンサルタントのミッションとは
    （１）クライアントはＩＴコンサルタントに何を期待するのか
    （２）ＩＴコンサルタントに求められるスキル
    ①クライアントの内外環境を分析する力　②クライアントの課題を洞察する力
    ③ソリューションを組んで提案する力
講義
  • ２．クライアントの業界を理解する
    （１）業界をデータで概観する
    ①市場規模　②市場成長率　③市場占有率
    【ワーク】クライアント企業についての基本情報を調査する
    （２）業界を取り巻く環境を分析する～ＰＥＳＴ分析
    【ワーク】クライアント企業を取り巻く外部環境を分析する
講義
ワーク
  • ３．クライアントのマーケット戦略を考える
    （１）外からのアプローチで戦略を考える（ＳＴＰ分析）
    （２）内からのアプローチで戦略を考える
    ①プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（ＰＰＭ）
    ②アンゾフの成長マトリックス
    【ワーク】クライアント企業のマーケティング戦略を分析する
講義
ワーク
  • ４．クライアントの競争環境を分析する
    （１）顧客視点で見た真の競合とは
    （２）様々な切り口で競争環境を捉える
    ①３Ｃ分析　②ファイブフォース分析　③バリューチェーン分析
    【ワーク】クライアント企業の競争環境を分析する
講義
ワーク
  • ５．クライアントの内なる課題を分析する
    （１）経営資源の視点から課題を捉える（ＶＲＩＯ分析）
    ①人　②設備　③情報
    【ワーク】クライアント企業の経営資源の優位性を分析する
    （２）組織の視点から課題を捉える（７Ｓ分析）
    ①業務プロセス　②組織体制・組織文化
    （３）財務の視点から課題を捉える
    ①収益性と成長性　②人件費　③ＩＴ関連経費
    【ワーク】クライアント企業にヒアリングをする際の質問事項を洗い出す
講義
ワーク
  • ６．１日目のまとめ
ワーク
＜２日目＞所要時間：７時間
内容
手法
  • ７．クライアントの事業の全体像を概観する
    （１）分析結果をビジネスモデルキャンバスに落とし込む
    【ワーク】クライアント企業の分析結果を踏まえ、ビジネスモデルキャンバスに落とし込む
    （２）クライアントとのコミュニケーションツールとする
    【ワーク】クライアント企業のビジネスモデルキャンバスを基に課題を討議する
講義
ワーク
  • ８．ソリューションの核となるＫＳＦ
    （１）経営目標と戦略とＫＳＦの関係
    （２）的を射たＫＳＦがＫＰＩの有効性を決める
    （３）ＫＳＦの導出と特定
    【ワーク①】例示された様々な事業におけるＫＳＦを考える
    【ワーク②】クライアント企業のＫＳＦを特定し、ＫＰＩを考える
講義
ワーク
  • ９．ＫＳＦを支えるＩＴソリューション
    （１）ＫＳＦの実現に役立つＩＴソリューションの得意領域とは
    ①スピードを上げる　②効率を高める　③障害を取り除く　④価値を創造する
    （２）具体的なＩＴソリューション
    ①システム　②サービス　③プラットフォーム
    （３）求められるＲＯＩの視点
    【ワーク】ケースを読み、システム導入案件でのＲＯＩを計算する
講義
ワーク
  • 10．ＫＳＦの実現に欠かせないデータ活用
    （１）ビジネスにおける様々なデータ活用
    ①プロセス改善　②マーケティング　③営業活動支援　④意思決定支援
    （２）データの収集と分析のためのツール
    ①データ収集のポイント　②ＫＰＩ設定のポイント
    【ワーク】クライアント企業のＫＳＦを実現するために必要なデータを特定し、その収集方法を考える
講義
ワーク
  • 11．クライアントへの提案シナリオを描く
    （１）合理性を伝えるための共通用語～ロジカルシンキング
    （２）論理性を担保する４つの要件
    ①網羅性～全体も部分も見えていること
    ②整合性～筋の通った話ができること
    ③具体性～抽象的な話で曖昧にしないこと
    ④蓋然性～客観的に見て確からしいと思えること
講義
  • 12．ケーススタディ
    【ワーク①】クライアント企業に関する情報を整理し、ソリューション提案のシナリオを描く
ワーク
  • 13．プレゼンテーション
    【ワーク②】提案する内容をメンバーに向けて発表し、チェックシートに沿った採点とフィードバックを受ける
ワーク
  • 14．まとめ
ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ＩＴソリューションは経営戦略と深く結び付くものであり、商談の場に経営者クラスの方が出てくることが少なくありません。そこでは、経営視点で会話ができることが求められるため、ＩＴコンサルタントには経営分析や戦略策定に関する基本的な知識・スキルが不可欠といえます。そんなＩＴコンサルの皆さんが身に付けるべきスキルを２日間でコンパクトに学べる研修として、開発しました。

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