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不動産業界向け法人営業力強化研修（１日間）

不動産業界向け法人営業力強化研修（１日間）

顧客である経営者の視点を理解し、訴求力の高い営業活動を実践するための考え方

研修No.B SLP400-0600-5357

対象者

  • 中堅層

・不動産の法人営業（主に投資用案件）を担当している方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 法人営業職としての基礎を身につけたい
  • 経営者層の顧客との関係構築が難しい
  • どのように営業すれば、相手の購買意欲を高められるかがわからない

研修内容・特徴outline・feature

本研修では法人営業に求められる基本姿勢を確認し、商談を成功させるために、お客さまや社内のメンバーとの関係構築で改善すべきことを考えます。さらに、顧客である経営者が重視する３つのポイント（ベネフィット、財務諸表の費目への効果、経営理念や経営戦略との整合性）をおさえ、投資物件を紹介するうえでのセールストークの訴求力を高めます。

研修のゴールgoal

  • ①法人営業担当者に求められる姿勢やマナーを理解する
  • ②法人営業の原則を踏まえた商談準備ができるようになる
  • ③お客さまである経営者の視点を理解し、効果的な営業手法を考え実践できるようになる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．法人営業担当者に求められる役割
    【ワーク】お客さまに信頼される営業担当者になるために必要な要素を洗い出す
    （１）法人営業とは
    （２）法人営業担当者の職務とは
    （３）法人営業と個人営業の違い
    （４）法人営業担当者に求められる行動特性
    （５）法人営業を行ううえで必要な基本姿勢
    （６）法人営業担当者に求められるビジネスマナー
講義
ワーク
  • ２．法人営業の大原則
    （１）企業対企業のチーム戦である
    （２）合理的でないと売れない
    （３）複数のキーマンが登場する
    （４）継続的な関係を築く～ロイヤルカスタマー化する
    【ワーク】既存顧客への接触頻度を振り返り、改善すべきことを共有する
    （５）情報収集が商談の幅を広げる
講義
ワーク
  • ３．商談のポイント
    （１）顧客を知る
    （２）担当者を知る
    （３）担当者との円滑な人間関係を構築する
    （４）担当窓口以外の業務部署との関係を構築する
    （５）雑談力をつける
    （６）社内のキーパーソンを巻き込む～上司の活用
    （７）社内のキーパーソンをおさえるポイント
    【ワーク】お客さまや社内メンバーとの関係構築で改善すべきことを考える
講義
ワーク
  • ４．顧客経営者視点から考える法人営業
    【ワーク】経営者を相手にした営業で大変だと思うことを書き出す
    （１）立場による購買の視点の違い
    【ワーク】経営者がどのような点を重視して購買を決定するか考える
    （２）経営者の視点を踏まえた３つのセールスポイント
講義
ワーク
  • ５．モノではなくソリューションとして語る
    （１）モノ売りとソリューション営業の違い
    （２）関心があるのはフィーチャーよりもベネフィット
    【ワーク】商品についてのフィーチャーとベネフィットを表現する
    （３）まず、顧客の非・不・未を解決する
    【ワーク】法人向けに投資物件を紹介するためのセールストークを考える
講義
ワーク
  • ６．財務諸表のどこに効くのかを明示する
    （１）売上高、原価、販管費のどれにとって良いことか
    （２）損益分岐点分析
    【ワーク】より投資効果が感じられる投資用不動産のセールストークを考える
講義
ワーク
  • ７．自社の経営理念や経営戦略との整合性を重視する
    （１）経営理念とビジョン
    （２）経営戦略は経営の意思を具現化したもの
    （３）イシュー（ｉｓｓｕｅ）として問題を捉える
    【ワーク】自身の業務の中でプロブレムとイシューの例を挙げる
    （４）課題解決のための総合的な提案
    （５）制約を設けずに課題解決策を考える
    （６）ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • ８．まとめ
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

不動産業界の中でも、とりわけ投資用不動産の営業担当者は、経営層を相手にしたタフな営業活動が求められ、成果を上げられず悩む方も多いとうかがいます。基礎となる心構えやマナーを身につけるだけでなく、投資物件を紹介するためのセールポイントをおさえて成果につなげていただきたく、本研修を開発しました。

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