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営業マインド向上研修 ~エンジニア向け(1日間)

営業マインド向上研修 ~エンジニア向け(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SKW640-0000-2848

insourceデジタルアカデミー

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 全階層

開発業務などに携わるエンジニアの方

研修内容・特徴outline・feature

本研修の目的は、開発業務などに携わるエンジニアの方に、「営業マインド」を持って業務に取り組めるようになっていただくことです。営業担当者やお客さまの視点に立った提案や、相手の気持ちに寄り添ったコミュニケーションができるようになることを目指します。

本研修では、営業マインドを持った行動として、以下3点のポイントをお伝えします。
①収益(採算性)を意識した行動
企業における収益の重要性を理解したうえで、「自分や身の回りの採算が取れていない仕事」を考え、改善点を見出します。
②お客さま目線で問題を捉えた、お客さまにとって最適なサービスの提供
「お客さまに当社を選んでいただける理由」を考えるワークや、お客さま役とエンジニア役に分かれて行うヒアリングのロールプレイングを通じて、実践的にお客さま目線の提案力を身につけます。
③相手の心情に寄り添うコミュニケーション
相手の心情を理解・尊重しつつ、自分の意見を伝えるアサーティブコミュニケーションのスキルを、講義と実践ロールプレイングを通じて身につけます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.エンジニアに期待されるものとは
    【ワーク】お客さまの立場から見てエンジニアに期待することは何か
    【ワーク】営業担当の立場から見てエンジニアに期待することは何か
    (1)歓迎されるのは「営業職」より「エンジニア」
    (2)強みにも弱みにもなるエンジニアの特性
    ①エンジニアは専門性が高い
    ②エンジニアは論理的
    ③エンジニアは妥協を許さない
    (3)「営業マインドを持ったエンジニア」は最強
講義
ワーク
  • 2.お客さまの視点で問題を捉える
    (1)お客さまの視点から自社の強み、弱みを判断する
    【ワーク】お客さまの立場に立ってあらためて当社が選ばれる理由を考える
    (2)制約を外して問題の解決方法を考える
    【ワーク】無理な要望をあげてくるお客さまの立場に立って、解決策を考える
    (3)相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み
講義
ワーク
  • 3.経営者の立場で採算性を考える
    (1)利益は尊いもの
    (2)収益におけるイノベーションとインプルーブメントの役割
    【ワーク】自身の身近で散見される「採算を考慮せずに進めている仕事」についてグループ内で共有する
    (3)顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く
講義
ワーク
  • 4.真の問題、真のニーズを訊き出す質問力
    (1)まず顧客と同じ視点で問題意識を持つこと
    (2)質問力のベースは「直感力」と「論理力」
    (3)最短距離で解に近づくための仮説思考
    【ワーク】お客さま役とエンジニア役に分かれ、カードに書かれたそれぞれの設定条件のもとにヒアリングのロールプレイングを行う
講義
ワーク
  • 5.相手の心情に寄り添う回答力
    【ワーク】技術的に、あるいは契約条件的に無理なお客さまからの要求を拒絶するケースを読んで、この対応者のどこに問題があるかを考える
    (1)心情理解の重要性~正論は相手を傷つける
    (2)心の位置関係~対峙するのではなく同じ側に立って考える
    (3)アサーティブコミュニケーション~相手の立場・利益も考慮に入れる
講義
ワーク
  • 6.ロールプレイング
    【ケース①】トラブルが起きた理由についてお客さまから説明を求められ、答えなければならない場合
    【ケース②】お客さま側の過失が疑われる問題発生の場面において、その原因を突き止めるための質問をしなければならない場合
    【ケース③】お客さまの要望を聞き入れるためには、スケジュールの延長と見積の上乗せが避けられない場合
ワーク
  • 7.まとめ

5015

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 11月     7名
業種
コンサルティング・調査
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 事例を交えながらの研修で分かりやすかった。どの立場の視点で考えるかを、実務でも意識したい。
  • 実際の業務に照らして、普段おろそかになっている部分やあるべき姿に気づくことができました。
  • お客さまと接する機会も多いため、システムの提案の仕方などではお客さまの視点に立ち、お客さまの満足できる提案をしていきたい。

実施、実施対象
2017年 12月     32名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
90.6%
講師:大変良かった・良かった
81.3%
参加者の声
  • エンジニア業務を行ううえで、営業マインドを持つことが重要だということが分かりました。改めて自身の表情やしぐさにも注意し、行動を見つめ直してみようと思いました。
  • 今回学んだ様々な手法を、実際の現場で顧客との対話(質疑応答)に活かします。
  • 営業マインドの基本部分を知ることができた。3つの「きく」を使い分け、「伝える」ために慣用的な展開の型を使っていき、提案力の向上を図りたいと思う。

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IT研修(情報技術研修)
年間総受講者数
6,006
内容をよく理解・理解
84.7
講師がとても良い・良い
85.3

※2019年4月~2020年3月

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