現場リーダー向け研修

業界・業種によって「現場リーダー」と呼ばれる方の役割は異なります。インソースでは営業マネージャー・プロジェクトマネージャー・店長（店舗運営責任者）・事務職リーダーの４職種の現場リーダーに求められる役割とスキルをご紹介します。

１．営業マネージャー　～営業管理プロフェッショナルに求められる４つの能力

いわゆるトップセールスと呼ばれる営業活動のプロフェッショナルが営業管理のプロフェッショナルであるとは限りません。インソースでは営業管理を下記４項目と定義しています。

（１）予実管理
（２）マーケティングでの営業管理
（３）チームの時間管理
（４）顧客管理

チームの目標や実績・見込みを常に把握しているのが、営業マネージャー。そこで不足している数字の獲得のために、具体的に「誰が」「何を」「どこに」「どのように」営業するのかというマーケティング方針を立案しなければなりません。

また、営業管理を行う上で、実際にお悩みが多いのが、下記のスキルです。

部下指導・育成

自らプレイヤーとして営業活動を行うだけではなく、部下を支援・育成し、チームとして成果をあげていくことが求められます。営業マネージャーは、個々人の営業力に依存・属人化しないよう営業活動をプロセス化し、各々の段階で必要なスキルや知識を体系立てていなければなりません。それらの育成項目を用い、チームとして指導・育成ができるよう体制をつくりあげることが重要です。

（１）進捗管理
（２）リスク管理
（３）部下やメンバーの指導・モチベーション管理
（４）交渉力（コンセンサスマネジメント）

技術・顧客との折衝・コストなど多面的な視点でリスクを察知し、進捗をコントロールすることがプロジェクトマネージャーの役割です。また、プロジェクトを前進させるために重要なのが、プロジェクトメンバー。部下やメンバーの能力を向上させ、個々人のモチベーションにも関心を持つことが重要です。

さらに、プロジェクトマネージャーには、一段上のコミュニケーション能力が求められます。

社内外問わず、事前の根回しや交渉を行うのは、豊富な実務経験を積んできたからこそできるもの。円滑なプロジェクトの進行には欠かせません。そして、トラブルが発生した際、先頭に立って対応方法を検討するのもプロジェクトマネージャー。クレームの一次対応の仕方などをしっかり身につけ、炎上リスクを防ぎましょう。

３．店長　～一国一城の主として、判断に必要な総合力を醸成

店舗の全ての実務を店長がこなす必要はありません。しかし、リスクを排除し、正しい判断を行うための「総合力」が求められます。この「総合力」を実現するためには、まず、下記の４つのスキルが必須となります。

（１）計数・目標管理
（２）人材管理（採用から人材育成・労務管理まで）
（３）リスク管理
（４）本社やエリアマネージャー（より広い地域監督者）との調整力

予算達成に向けて、まずは計数を把握し、具体的な実行計画に落とし込む目標管理の仕方を身につけていただく必要があります。また、立案した計画を、エリアマネージャーなど地域の監督者や本社と調整したり、説明にあたるのも店長の役割です。

これらのスキルは一朝一夕で身につくものではありませんが、計数の見方や労務管理といった必須知識は店長昇格前後に知っていただきたいスキルです。

調整力やリスク管理の仕方などは自組織の店長らの弱点に合わせて補強していただくのも、手かもしれません。

さらに、店舗運営に欠かせない重要なスキルが下記です。

（５）ＣＳ向上に向けた育成と業務改善

店舗全体の応対力向上のためにＣＳ・接遇を軸として指導・育成を行うことは最も重要な施策です。また、ＣＳを前提とした店舗のオペレーション改善などは店長にしか判断・実行できないものです。積極的な店舗改善を行い、成果の上がる店舗づくりを実現しましょう。

４．事務職リーダー　～改善を着実に進めて発揮するリーダーシップ

現場の業務の全体像と流れを一番把握しているのが、事務職の現場リーダー。受け身の仕事になることなく、リーダーシップを発揮するために下記３つのスキルが必要となります。

（１）日常の業務改善・業務管理
（２）リスク管理
（３）部下指導・育成

日常の業務の進捗管理だけではなく、積極的に改善を進めることが必要です。また、業務改善を単なる仕組みづくりに留まることなく、現場に浸透させるのが、リーダーとして重要な業務。改善後の業務フロー策定やマニュアル作成、そして実行の徹底による浸透までが求められる役割です。

また、部下・後輩を指導、育成するために、業務を棚卸ししたスキルマップを作成することが必要です。多岐に渡る事務業務と、業務そのものの目的を整理しなければなりません。また、業務に従事するにあたり、チェックすべき項目を明確にするなど、業務の引き継ぎの際にもリスクを排除する注意が必要です。