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顧客が感動する提案研修～ファクトファインディングで潜在ニーズを特定する

情報リテラシー（統計・データ分析）

顧客が感動する提案研修～ファクトファインディングで潜在ニーズを特定する

ファクト（事実）を正確に収集・分析し、顧客の要望を鵜のみにした提案から脱却する

No. 2100010 9906125

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・カスタマイズ性のある商材を扱う営業職
・普段の営業スタイルを見直して成果を上げたい営業職
・販売促進の課題感がつかみきれないマーケティング職

よくあるお悩み・ニーズ

  • 相手の言われた通りに提案したのに、反応がいまひとつで契約に至らない
  • 提案が「当たり前」と受け止められてしまい、差別化できない
  • 自社商材の良さを相手に伝わるように言語化できない

研修内容・特徴outline・feature

ファクトファインディングは、事実を正確に抽出、分析することで、顧客の抱える潜在ニーズを特定するスキルです。本研修は、営業・マーケティング活動において欠かせないファクトファインディングを中心に、顧客の期待を超える提案力を高めることを目的としています。顧客の要望に応えることは重要ですが、表面的な要望に応えるだけでは普通の提案で終わってしまいます。顧客の事業理解から問題発見、課題設定までのステップを実践ワークを交えながら、顧客が感動する提案を作成するプロセスを体得します。

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．顧客を感動させる提案とは
    （１）常識に隠された驚きのファクト（事実）
    【ワーク】従来の常識を覆した事例を読んで思うところをグループ内で共有する
    （２）感動のメカニズム
    （３）期待通りの提案は「普通」
    　①応急処置ではなく根本を解決する　②顧客の常識を覆す
講義
ワーク
  • ２．営業・マーケティング活動における「ファクト」の重要性
    【ワーク】自分の認識と相手の認識が違った経験を共有する
    （１）事実を特定する意義
    　①事実誤認は信頼を損なう　②事実は揺るがない　
    　③事実はあらゆる意思決定の判断材料　④事実は再現性がある　
    （２）事実を見極めるポイント
    （３）ファクトファインディングとは
    （４）ファクトファインディングの３つのステップ
    　①事業（顧客）理解　②問題発見　③課題設定
講義
ワーク
  • ３．ファクトファインディング①　～事業（顧客）を理解する
    （１）問題を聞き出す前に、まず相手を知る
    　①顧客の公開情報を調べる　②顧客の情報を探る
    （２）質問の基本技術
    　【ワーク】適切なお祝いの記念品を送るために情報収集をする
講義
ワーク
  • ４．ファクトファインディング②　～問題を発見する
    （１）収集した事実を掘り下げる
    （２）バイアスに惑わされない
    【ワーク】水平思考でバイアスを外してみよう
    （３）相手の回答を疑う
    　①立場による「隠す/盛る」　②精度を高めるには
    （４）情報を収束させる
    　【ワーク】欲しいものを「ダイレクトに訊き出す」以外の方法で行う
講義
ワーク
  • ５．ファクトファインディング③　～課題を設定する
    （１）課題とは何か
    　①問題と課題とは　②理想と現実のギャップを埋める　
    （２）原因を特定する
    （３）課題を設定する
    　①導き出される示唆　②解決すべき課題を決める
    （４）課題を共有し解決策を提案する
    　①相手の顕在ニーズに応える　②相手の潜在ニーズを気付かせる
    　【ワーク】相手が欲しいと思うものを設定し、記念品として提示する
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】明日からの営業・マーケティング活動で取り組む行動目標を定める
ワーク

企画者コメントcomment

近年、営業やマーケティング活動において「顧客の期待を超えること」が強く求められるようになっています。しかし実際には、表面的な要望に応じるだけの提案や、過去の成功事例に依存した営業スタイルに留まっているケースが少なくありません。その結果、顧客の真の課題解決を特定できないまま、信頼関係が深まらず契約に至らないという課題が見られます。このような背景から、ファクト（事実）に基づき顧客理解を深め、根本的な課題を見抜くファクトファインディングの手法を取り入れ、本研修を開発しました。

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