顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する(1日間)

顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する(1日間)

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

本研修は、企業内研修をオンラインで実施される方向けの専用プログラムです※カスタマイズも承ります。お気軽にご相談ください

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対象者

  • 中堅層
  • 管理職層

・主にBtoBビジネスにおける営業職、サービス職、開発職などの方
・ソリューション提案を行われている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • 相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につけたい
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気がつけば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題(=「非・不・未」)に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。

本研修では、お客さまに信頼してもらえる、満足してもらえるような営業活動を行うために、以下3つの必要なスキルを身につけていただきます。
①相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
②相手に語らせるための質問力
③売り込みではなく課題解決としての提案力

オンライン研修においても受講者からのアウトプットと講師のフィードバックを交互に行いながら進行し、講義で学んだ内容を実践知へと転化させるように工夫しております。

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    (1)サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】事例を読み、サービスはお客さまが抱えていたどのようなネガティブなことを解決することで生まれたのかを考える
    (2)「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    (3)「非・不・未」の解決に求められることとは
講義
ワーク
  • 2.相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    (1)"外の人"としてのアドバンテージを活かす
    (2)顧客と同じ気持ちになって考える
    (3)洞察力を鍛えるテクニック
    (4)"インサイト"を読み取る
    (5)相手が感じている「非・不・未」の付く要素をすくい取る
    【ワーク】自身のお客さまの課題を洗い出し、グループの中でそれらの課題に対して、頭に「非」「不」「未」の付く言葉で表現する
講義
ワーク
  • 3.相手に語らせるための質問力
    (1)「質問」=「仮説の検証」+「問題の深掘り」
    (2)質問の手前で必要となる仮説思考力
    (3)ヒアリングの3ステップ
    【ワーク】ペアになって、課題を発見するためのヒアリングの練習をする
    (4)効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】自分が関わるビジネスにおいて、顧客の課題発見につながるような質問項目を挙げ、ヒアリングの際に使えるようなチェックリストを作成する
講義
ワーク
  • 4.売り込みではなく課題解決としての提案力
    (1)「イシュー(issue)」として課題を捉える
    【ワーク】自分の関わる業務の中で、「プロブレム」と「イシュー」の例を挙げる
    (2)課題解決のための総合的な提案
    (3)課題解決のための手段に制約を設けない
    (4)ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • 5.信頼できると思わせる行動特性
    (1)安心して話しができる営業の特徴とは
    【ワーク】お客さまとの対峙の仕方についてのセルフチェック
    (2)ラポールを構築するテクニック
    【ワーク】ペアになって、ラポールを構築するテクニックを実践する
講義
ワーク
  • 6.顧客の声を新たな商品開発に活かす
    (1)顧客情報の蓄積が必要なワケ
    (2)組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
  • 7.まとめ
    【ワーク】今日の研修を通して、「非・不・未」の発見を通じたお客さまの課題解決を推進していくにあたり、明日から取り組んでいくことを考える
ワーク

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受講者の声VOICE

実施、実施対象
2021年11月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様と話す際は非・不・未の視点にたって聞き役に徹すること・自社の技術では対応できない案件でも漏らさず聞くこと・Web打合せはうなずきなどの動作を大きくすることの3点を意識し実践します。
  • お客様の真の要望に応えるためには、的を得た問題点の洗い出しが重要だと気づきました。営業の際、お客様の立場に寄り添った提案や質問になるよう心掛けます。
  • お客様の困りごとからビジネスチャンスをつかめるよう、具体的に問題を聞き出す方法などをさっそく試します。
  • 今後は業務範囲内だけでなく、業務範囲外の課題についても関係があるかもしれないという視点を持ってヒアリングをします。

実施、実施対象
2021年6月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 話の中での非・不・未への落とし込みや、違和感を感じたことへの純粋な質問の投げかけを行います。洞察力を身につけられるように業務に取り組みます。
  • お客様の立場になって物事を考える事は今までも意識して活動していたつもりですが、まだまだ見えていない部分が多かったのだと実感しました。洞察力を高めるために行間を考え、お話をしっかりきくことを心がけます。
  • 非・不・未は潜在ニーズの考え方や表現方法と理解しました。お客様の業務改善、または自分の仕事の業務改善に活かしていきます。

実施、実施対象
2021年3月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様との会話から非不未を見つけ、相手の立場に立って課題を解決できる提案力を身につけられるよう、他愛ない会話にも常にアンテナをはっていきます。
  • じゅうぶんな準備・仮説構築を実施して、顧客との打ち合わせのヒアリングに役立てます。お客さまの非・不・未をしっかり理解できるよう努めます。
  • 顧客課題の発見における知識や技法だけではなく、営業活動において求められるテクニックや考え方も知ることができ、有意義な研修でした。
  • 土台となる「信頼感」を得るために、日々のクライアントとのコミュニケーションの重要性を理解できました。決められた期日にこちらで勝手に重要度などをつけるのではなく、依頼いただいたときに随時対応していこうと改めて思いました。
  • 顧客課題の発見方法を学べたので、自分なりのヒアリングチェックシートを用いて、今後の商談活動に活用します。

実施、実施対象
2021年1月    30名
参加者の声
  • 「同じ立場にたって考える」ことが大事と認識した。顧客の言いなりになるのではなく、どうしたらお互いメリットを得られるかということを念頭に置き、業務にあたりたい。
  • お客さまの立場に立つということを意識して、チェックリストで確認します。また、会社の課題が端的に言えなかったことので、インプット量の不足を痛感しました。非・不・未を日ごろから意識して、課題解決に結びつけるようにしたいです。
  • 改めて自身の営業活動を振り返る良い機会となった。改めて自分が使っているチェックリストを見直すとともに、自社の商品・サービスにとらわれないニーズの掘り起こしをしていきたいと思う。
  • お客様に物を売るのではなく、「非不未」を解決する解決策を提供するということを意識する。質問力を鍛えることと、準備をしっかり行うことの重要性が理解できた。
  • 非不未を意識してヒアリングを行っていきたいと思います。いつも様々な話を聞いてもどのようにソリューションにつなげていくのか整理できずにいたのですが、非不未を意識し過不足なくヒアリングすることで、聞きながら顧客課題を整理できると感じました。
実施、実施対象
2020年11月    11名
参加者の声
  • 相手の立場に立ち、相手の課題を自分事のように捉えて提案するということを活かしていこうと思います。今までも「やっているつもり」でしたが、実際はできていないことにも気づけました。相手にとって有意義な質問を投げかける、そのために洞察力・質問力を磨いていかなければならないと再認識しました。
  • とにかく「お客様の立場になる」意識を持つことを徹底したいと思います。営業活動においての提案に向けて活かしていきます。
  • まずは社内外でラポールのテクニックを使って相手とのコミュニケーションを通して信頼関係を築いていきたい。そこから相手の立場に立って潜在的な問題の手がかりを見つけ出せるように日々意識する。
  • 新規営業、深耕開拓営業、社内課題解決の場面で活用したい。普段やっている「つもり」で、実はできていないことや課題があったと気づかされ、考え方を言語化してもらい体系的に学ぶことができ、とても有意義でした。

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