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顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

問題・課題解決力

顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

No. 4300402 9906018

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職などの方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
　

※自組織の課題解決力を高めたい方には「問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する」がおすすめです

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題（＝「非・不・未」）に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな！」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている「不」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラムprogram

内容 手法
  • １．ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    （１） サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】事例を読んで、これらのサービスは、お客さまが抱えていたどのようなネガティブなこと（やっかいなこと、気がかりなこと、面倒なこと等）を解決しようとして生まれたのかを考える
    （２） 「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    （３） 「非・不・未」の解決に求められることとは
講義
ワーク
  • ２．相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    （１） "外の人"としてのアドバンテージを活かす
    （２） 顧客と同じ気持ちになって考える
    （３） 洞察力を鍛えるポイント
    （４） 隠れたニーズをあぶりだすテクニック
    （５） 会話の中から感じる「非・不・未」をすくい取る
    【ワーク】お客さまの「非・不・未（＝明確に自身で認識していない問題）」を洞察する
講義
  • ３．相手に語らせるための質問力
    （１）「質問」＝「仮説の検証」＋「問題の深掘り」
    （２）質問の手前で必要となる仮説思考力
    （３）ヒアリングの３ステップ
    【ワーク】ペアになって、課題を発見するための３ステップでのヒアリングを練習する
    （４）効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】あなたの業務において、お客さまの問題発見につながるような質問項目を列挙するとすれば、どのようなものが挙げられるか考える。実際のヒアリングの際に使えるようなチェックリストを作成する
講義
ワーク
  • ４． 売り込みではなく課題解決としての提案力
    （１） 「イシュー（issue）」として問題を捉える
    【ワーク】あなたの関わる業務の中で、「プロブレム」と「イシュー」の例を挙げる
    （２） 課題解決のための総合的な提案
    （３） 制約を設けずに課題解決策を考える
    （４） ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • ５．信頼できると思わせる行動特性
    （１） 安心して話ができる人の特徴とは
    【ワーク】自身のお客さまとの対峙の仕方についてのセルフチェックを行う
    （２） ラポールを構築するテクニック
講義
ワーク
  • ６． 顧客の声を新たな商品開発に活かす
    （１） 顧客情報の蓄積が必要なワケ
    （２） 組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
ワーク
  • ７． まとめ
 ワーク

5978

企画者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

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来場型開催

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  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.2%

講師：大変良かった・良かった

92.4%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客様はこの研修について、営業や対話の場面で役立つ実践的なスキルを学べたと高く評価しています。特に「非・不・未」の視点を活かした潜在ニーズの発見や、信頼関係を構築するための質問力向上が印象的だったようです。また、ヒアリングの深掘りや提案力の強化により、課題解決型のアプローチを身につけられる点が好評です。講師の経験談や具体的なフレームワークも参考になり、業務への応用意欲が高まっています。

本サマリーは、お客様のアンケート回答に基づき、AIで生成されたものです。要約の内容はその正確性や品質を保証するものではありません

実施、実施対象
2025年7月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 違和感にアンテナを張っていく。観察力を洞察力までや、相手の求めている以上の対応をすることを意識する。自身の目標は「顧客とパートナーに」だったので、どうしたら信頼されるパートナーとなれるのか言語化された。
  • 顧客の課題解決に向けた手法、考え方など理解ができました。過去、類似の研修を受けたことがありましたが、新しい知識や考え方もあり、有意義なものでした。顧客への提案時に活かしていきます。
  • 技術的、品質的内容で客先と話す機会があるので、今回学んだ技術を少しずつ活かしていきたい。質問力を高め、深掘して提案ができるようにする。また、信頼感で、自社製品を信じられるようにポシティブシンキングに努める。
  • お客様の立場になって、どのような悩みを抱えているのか考える力を身につけていく。そして、わずかでも期待以上の対応をし、信頼を勝ち取りたい。

実施、実施対象
2025年6月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 顧客のニーズや課題を捉えられるように、洞察力、質問力、提案力を向上できるように努めていきます。ヒアリングの方法や非・不・未の見つけ方、情報連携方法を活かして顧客の課題を解決していきたいです。
  • 社内の中で顧客情報が大事とは認識しているが、お客様のニーズ等、細かい所までの共用がないので、今後は、お客様の話の中で問題になっていない問題を見つけられるようになりたい。
  • 提案業務において自身が出来ていない、足りない部分の気付きが出来ました。表面化しているニーズのみでなく、潜在ニーズを自身で引出せる提案と総合提案に持っていけるようにします。
  • 今後の業務では、ラポールを通じた信頼構築、仮説やイシューを意識した対話、相手の興味に興味を持つことを活かしていく。
  • 課題を深掘りする為には、相手に興味を持って共感する事の重要性と、相手に話をさせる事で情報を引き出せることを知ったので、まずは相手に興味をもち、そこから興味があることを相手に話させることを意識していきます。

実施、実施対象
2025年4月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業において、洞察力、質問力といった様々な能力が重要になることを攻めて実感しました。自分主体の独りよがりな会話ではなく、相手の立場を考えたうえで課題解決に導くことができるコミュニケーションを目指していきます。
  • 事前にお客様に聞きたいポイントをまとめて用意しつつ、お客様自身の要望を話していただけるような質問の仕方を心掛けます。押しつけにならない、お客様の気付きを引き出せるようなビジネスパーソンでありたいです。
  • 「もち屋はもち屋」という先生の言葉に深く共感しました。今までは全てのことでブロフェッショナルでいなければいけなかった環境でしたが、環境をブロデュースしていくことも必要だと感じました。自分でできることも増やしつつ、できないことを誤魔化さず、誠意ある対応をしていきます。
  • 営業活動にあたって問題と課題の切り分けを意識して行い、明確に課題を設定したうえで提案に臨みます。相手の真の問題を引き出すための質問力も鍛えたいです。

実施、実施対象
2025年2月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 本日学んだ、人を対する姿勢、考え方のプロセスを今後の業務に取り入れます。そして、今まで取り組んで来た事を振り返り、まずは社内の課題に取り組みます。
  • 信頼関係を構築し、相手の本音を書き出す方法について、正に今、必要としていた内容でした。チェックシートの作成は、時間を作って作成し、何を確認していくかを明確にしていきます。
  • もっと質問してよく知るといった、ヒアリングの大切さを意識し、良い提案ができるようになる。また、レスポンスを早くした方が信頼されるので、そのための順位のつけ方を活用する。
  • 営業力という点で、提案の質が上がる研修でした。今後は、質問力、ヒアリング力を高めてお客さまの信頼を得られるようにします。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
96.2％
講師がとても良い・良い
92.4％

※2024年10月～2025年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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