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・主にBtoBビジネスにおける営業職、サービス職、開発職などの方
・ソリューション提案を行われている方
顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する（１日間）
本研修は、企業内研修をオンラインで実施される方向けの専用プログラムです※カスタマイズも承ります。お気軽にご相談ください
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対象者
- 中堅層
- 管理職層
よくあるお悩み・ニーズ
- ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
- 相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につけたい
- お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
- 気がつけば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
研修内容・特徴outline・feature
ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題（＝「非・不・未」）に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。
本研修では、お客さまに信頼してもらえる、満足してもらえるような営業活動を行うために、以下３つの必要なスキルを身につけていただきます。
①相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
②相手に語らせるための質問力
③売り込みではなく課題解決としての提案力
オンライン研修においても受講者からのアウトプットと講師のフィードバックを交互に行いながら進行し、講義で学んだ内容を実践知へと転化させるように工夫しております。
研修プログラム例program
| 内容 | 手法 | |
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講義 ワーク |
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ワーク | |
受講者の声VOICE
- 実施、実施対象
- 2023年2月 8名
- 業種
- インソース
- 評価
-
内容：大変理解できた・理解できた
100%講師：大変良かった・良かった
100% - 参加者の声
- 場数を踏むということを念頭において実践します。お客様に失礼のないように、失敗してもいいから非・不・未の観点で質問を投げかけます。
- リアルな営業のノウハウが聞けました。傾聴力・質問力がお客様との人間関係の構築において最も重要だということが再確認できました。
- お客様との対話の仕方が学べたので、今後の営業活動に活かす。ヒアリングを上手に使い、納得感のある提案に結び付ける。
- 記録すること・聞き手になること等は社内のあらゆる所で活用出来ると思いました。円滑に仕事を進めるツールとして自分の武器にします。
- 質問力をつけ、自分の営業スタイルの確立や、お客様の潜在的ニーズの発掘に結びつけます。
- 実施、実施対象
- 2021年11月 9名
- 業種
- インソース
- 評価
-
内容：大変理解できた・理解できた100%講師：大変良かった・良かった100%
- 参加者の声
- お客様と話す際は非・不・未の視点にたって聞き役に徹すること・自社の技術では対応できない案件でも漏らさず聞くこと・Ｗｅｂ打合せはうなずきなどの動作を大きくすることの３点を意識し実践します。
- お客様の真の要望に応えるためには、的を得た問題点の洗い出しが重要だと気づきました。営業の際、お客様の立場に寄り添った提案や質問になるよう心掛けます。
- お客様の困りごとからビジネスチャンスをつかめるよう、具体的に問題を聞き出す方法などをさっそく試します。
- 今後は業務範囲内だけでなく、業務範囲外の課題についても関係があるかもしれないという視点を持ってヒアリングをします。
- 実施、実施対象
- 2021年3月 7名
- 業種
- インソース
- 評価
-
内容：大変理解できた・理解できた100%講師：大変良かった・良かった100%
- 参加者の声
- お客様との会話から非不未を見つけ、相手の立場に立って課題を解決できる提案力を身につけられるよう、他愛ない会話にも常にアンテナをはっていきます。
- じゅうぶんな準備・仮説構築を実施して、顧客との打ち合わせのヒアリングに役立てます。お客さまの非・不・未をしっかり理解できるよう努めます。
- 顧客課題の発見における知識や技法だけではなく、営業活動において求められるテクニックや考え方も知ることができ、有意義な研修でした。
- 土台となる「信頼感」を得るために、日々のクライアントとのコミュニケーションの重要性を理解できました。決められた期日にこちらで勝手に重要度などをつけるのではなく、依頼いただいたときに随時対応していこうと改めて思いました。
- 顧客課題の発見方法を学べたので、自分なりのヒアリングチェックシートを用いて、今後の商談活動に活用します。
- 実施、実施対象
- 2021年1月 30名
- 参加者の声
-
- 「同じ立場にたって考える」ことが大事と認識した。顧客の言いなりになるのではなく、どうしたらお互いメリットを得られるかということを念頭に置き、業務にあたりたい。
- お客さまの立場に立つということを意識して、チェックリストで確認します。また、会社の課題が端的に言えなかったことので、インプット量の不足を痛感しました。非・不・未を日ごろから意識して、課題解決に結びつけるようにしたいです。
- 改めて自身の営業活動を振り返る良い機会となった。改めて自分が使っているチェックリストを見直すとともに、自社の商品・サービスにとらわれないニーズの掘り起こしをしていきたいと思う。
- お客様に物を売るのではなく、「非不未」を解決する解決策を提供するということを意識する。質問力を鍛えることと、準備をしっかり行うことの重要性が理解できた。
- 非不未を意識してヒアリングを行っていきたいと思います。いつも様々な話を聞いてもどのようにソリューションにつなげていくのか整理できずにいたのですが、非不未を意識し過不足なくヒアリングすることで、聞きながら顧客課題を整理できると感じました。
- 実施、実施対象
- 2020年11月 11名
- 参加者の声
-
- 相手の立場に立ち、相手の課題を自分事のように捉えて提案するということを活かしていこうと思います。今までも「やっているつもり」でしたが、実際はできていないことにも気づけました。相手にとって有意義な質問を投げかける、そのために洞察力・質問力を磨いていかなければならないと再認識しました。
- とにかく「お客様の立場になる」意識を持つことを徹底したいと思います。営業活動においての提案に向けて活かしていきます。
- まずは社内外でラポールのテクニックを使って相手とのコミュニケーションを通して信頼関係を築いていきたい。そこから相手の立場に立って潜在的な問題の手がかりを見つけ出せるように日々意識する。
- 新規営業、深耕開拓営業、社内課題解決の場面で活用したい。普段やっている「つもり」で、実はできていないことや課題があったと気づかされ、考え方を言語化してもらい体系的に学ぶことができ、とても有意義でした。
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