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（半日研修）価格転嫁円滑化研修～交渉の土台となる市況と原価の把握

交渉・調整力

（半日研修）価格転嫁円滑化研修～交渉の土台となる市況と原価の把握

中小企業が取引先との値上げ交渉に臨む上での考え方とポイントを学ぶ

No. 1700002 9912030

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • 部長・経営層

・中小企業、小規模企業の経営者の方
・大手企業と取引を行う中小企業の営業部門の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 取引が無くなるのが怖くて値上げ交渉が出来ない
  • 価格交渉に当たってどんな情報が必要となるのか知りたい
  • 価格交渉を上手く進めるための心構えを学びたい

研修内容・特徴outline・feature

中小企業・小規模企業にとって、原価高騰に伴う価格交渉は、避けては通れないものであるとともに、リスクも伴う心理的負担の大きい仕事です。また価格交渉は、単に交渉テクニックを身に付ければ上手くいくというものではありません。製品・サービスの競争力を保持しつつ、単品ごとの正確な原価を把握した上で交渉に臨む、総合的な経営力も求められます。こうした価格交渉の場を取引先との建設的な議論の場とするための考え方と交渉術をお伝えする研修です。

到達目標goal

  • ①自社製品・サービスの原価に関する情報収集の方法を理解する
  • ②自社製品・サービスが提供する付加価値を客観的に評価する方法が分かる
  • ③価格交渉に臨む上で意識すべきポイントと進め方を身に付ける

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．なぜ今、価格交渉が必要なのか？
    （１）原材料費・エネルギー価格の高騰と賃上げの流れ
    （２）中小企業・小規模事業者が直面する課題
    （３）取引先に求められる法律の厳正な執行
講義
  • ２．価格交渉の土台固め～自社のコストと価値を「見える化」する
    （１）「原価計算」の徹底と見える化
    ①製品・サービス単位での原価把握の重要性
    ②原価算出に役立つツールと支援機関
    （２）客観的データの定期的な収集と活用
    ①収集すべきデータとは　②データの入手先
    ③収集体制の整備とデータ活用の方法
    （３）自社の「付加価値」の明確化と単価表の作成
    ①あらためて考える自社の付加価値とは何か
    【ワーク】VRIO分析を使って、自社製品・サービスの「付加価値」を評価する
    ②単価表を作成するメリットとその方法
講義
ワーク
  • ３．成功へ導く価格交渉術～戦略的な申し入れと交渉の進め方
    （１）自社の事業特性をふまえた見積書の作成
    ①見積書に「不確定要素」を明記しておく
    ②労務費、原材料費、エネルギー費に分けて見積りを作る
    （２）取引先（発注者）情報の収集と交渉順の検討
    ①取引先の方針と業績を把握することの重要性　②取引先情報の収集ルート
    ③交渉のタイミングの見極め
    （３）交渉の申し入れと説明資料の準備
    ①書面での申し入れの有効性と双方のメリット
    ②自ら希望価格を提示することが重要　③説得力のある説明資料の作成
    【ワーク】ケースにもとづいて価格交渉の段取りを考える
講義
ワーク
  • ４．一歩先の価格交渉へ～代替案と関係性構築の視点
    （１）価格改定と付加価値アップの両立
    ①増加費用の全額を負担してもらうことは難しい
    ②改善提案と併せての値上げ交渉
    （２）発注後に発生する価格交渉への対応
    ①プロセス管理の重要性　②問題発生時の迅速な顧客との協議
講義
  • ５．価格交渉における心理的ハードルの克服
    （１）「価格交渉は怖い」を乗り越えるマインドセット
    ①「価格交渉＝正当な経営活動」と捉える
    ②「取引先との共存共栄」をゴールにする
    ③「こちらが取引先を見極める機会」として臨む
    （２）交渉を円滑にするコミュニケーション術
    ①交渉相手の立場を尊重する　②感謝とリスペクトを伝える
    ③対話のキャッチボールを意識する
    【ワーク】ケースにもとづいて交渉のロールプレイングを行う
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

価格交渉は基本的にストレスフルなものであり、出来れば関わりたくないものでしょう。一方で、企業の正当な利益を確保し、存続させていくためには避けては通れない重要なイベントでもあります。この価格交渉にあたって、どのような手順と心持ちで当たればよいか、ロジックとマインドの両面からお伝えしていきます。

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