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（ＳＩｅｒ向け）脱・御用聞き営業研修～課題を捉え、実現可能な提案を行う（１日間）

言われたことだけをこなす営業から脱却し、案件の質と受注確度を高める

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対象者

若手層
中堅層

・ＳＩｅｒ（エスアイヤー）の営業担当者
・顧客へのヒアリングから提案までを担う方

よくあるお悩み・ニーズ

追加開発の相談を受けても、仕様の話だけにとどまってしまうことが多い
顧客の期待を下げたくない気持ちから、対応可否を確認せず回答してしまう
顧客満足と社内負荷のバランスを取れる営業を育てたい

研修内容・特徴outline・feature

ＳＩｅｒの営業にありがちな「要望を受けて持ち帰るだけ」の状態から一歩抜け出し、顧客の真の課題を捉える力を強化する研修です。顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、その背景にまで踏み込み、本質的な課題を見つけるテクニックを学びます。そのうえで、納期や仕様などの前提条件の中で無理なく要望を調整するための考え方を身につけます。最後にはよくあるケース設定で、実現可能性の高い提案にまとめる一連の流れをロールプレイングで実践します。

研修のゴールgoal

①課題を深堀りするための質問事項を理解し、ヒアリングできる
②顧客の要望の背景や制約条件を整理し、無理のない形で適切に調整できるようになる
③顧客の要望をおさえながら、課題に基づいた納得感のある提案に落とし込める

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．ＳＩｅｒの営業にありがちな「御用聞き営業」から脱却する【ワーク】自分が「御用聞き営業」になっていると感じる場面を振り返る（１）ＳＩｅｒの営業が「御用聞き営業」になってしまう理由 ①顧客から、業務課題ではなく、機能追加や改修依頼として相談されがち ②営業が関係構築を優先するあまり、技術的確認前に期待値を上げてしまう ③既存制約や他社との調整があり、単純な「課題解決提案」にならない（２）なぜ、課題解決営業への転換が求められているのか（３）脱・御用聞き営業に必要な３つの力 ①顧客の真の課題を捉える課題把握力 ②無理な要望を整理し、実現可能な形に導く要望調整力 ③顧客に響く解決策を組み立てるソリューション提案力	講義ワーク
	２．ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること（１）サービスが生まれた背景にある「非・不・未」【ワーク】事例を読み、どのような課題解決を目指したサービスかを考える（２）「ニーズ」と「非・不・未」の違い（３）「非・不・未」の解決に求められることとは ①業務上の「非・不・未」　②システム上の「非・不・未」	講義ワーク
	３．顧客も気づいていない課題を見抜く洞察力（１）「外の人」としてのアドバンテージを活かす（２）顧客と同じ気持ちになって考える（３）洞察力を鍛えるポイント（４）隠れたニーズをあぶり出すテクニック（５）会話の中から感じる「非・不・未」をすくい取る【ワーク】お客さま自身が明確に認識していない課題を洞察する	講義ワーク
	４．要件を聞き出す前に課題を深堀る質問力（１）「質問」＝「仮説の検証」＋「問題の深掘り」（２）相手ごとに質問すべき事項 ①現場利用者　②管理職　③情報システム部門　④決裁者（３）質問の手前で必要となる仮説思考力（４）ヒアリングの３ステップ【ワーク】二人一組で、課題を発見するためのヒアリングを練習する（５）効率的な情報収集のための道具立て	講義ワーク
	５．安請け合いを防ぎ、案件を適切に進める要望調整力（１）なぜ顧客の要望を調整する必要があるのか（２）顧客の要望を受ける前に確認すべき5つのポイント ①納期　②仕様・スコープ　③優先順位 ④体制・役割分担　⑤前提条件・制約条件（３）顧客の要望を適切に応えるための４つの対応 ①受ける　②分ける　③ずらす　④代替案を示す（４）関係を壊さずに調整する伝え方【ワーク】無理な納期・仕様要求をする顧客に確認すべき事項を整理する	講義ワーク
	６．要望を「提案」に変えるソリューション提案力（１）ソリューション提案とは何か（２）問題解決の思考手順が基本（３）原因追及のためのツール（４）顧客に響きやすい解決策のパターン（５）マトリックスを使った解決策の選定（６）提案を前に進めるための論点整理	講義
	７．実践ロールプレイング【ワーク】ケースを読み、ロールプレイングをする＜ケース＞顧客から既存システムの追加開発の相談を受け、商談する	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ＳＩｅｒの営業現場では、追加開発や改修の相談を受けた際に要望ベースで話が進み、そのまま見積や仕様検討に入ってしまうケースが多く見られます。特に経験が浅いうちは、顧客との関係維持を優先してしまい、その場でニーズを深堀りするのは難しいものです。課題発見力や交渉力といった個別のスキルを学んでも、実際の顧客対応の中で実践するのは簡単ではありません。そこで商談全体の流れに沿って、課題把握から要望整理、提案まで一貫して進める力を養う研修として企画しました。

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日程	時間	研修タイトル	会場
2026/4/27	10:00～16:45	ファシリテーション研修～会議を円滑に進行する４つのスキル	東京	申込み
2026/4/27	10:00～16:45	はじめての人事給与実務研修～制度・法律・しくみを知り、勘所を押さえる	オンライン	申込み
2026/4/27	10:00～16:45	ロジカルシンキング研修	オンライン	申込み
2026/4/28	10:00～16:45	評価者研修～公正な評価のポイントを学び、納得感のある評価を行う	オンライン	申込み
2026/4/28	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/4/30	10:00～16:45	良い人材を見抜くための採用面接研修	オンライン	申込み
2026/4/30	14:00～17:00	（半日研修）ダイバーシティ時代のハラスメント防止研修	オンライン	申込み
2026/4/30	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/4/30	10:00～16:45	ＭｉｃｒｏｓｏｆｔＯｆｆｉｃｅ研修～Ｅｘｃｅｌ基礎編	オンライン	申込み
2026/5/1	10:00～16:45	会社のしくみを知る研修～お金の流れから企業活動を理解する	東京	申込み
2026/5/1	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/7	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/7	10:00～16:45	ロジカルシンキング研修	オンライン	申込み
2026/5/8	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/8	10:00～16:45	問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する	オンライン	申込み
2026/5/11	10:00～16:45	管理職のための人材マネジメント研修～「労務管理」・「人事評価」・「部下育成」	東京	申込み
2026/5/11	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/12	10:00～17:30	＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る	東京	申込み
2026/5/12	10:00～16:45	ＯＪＴ研修～部下・後輩指導の基本スキルを習得する（2025年版）	オンライン	申込み
2026/5/12	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/13	10:00～17:30	新任主任研修～リーダーの自覚と責任	東京	申込み
2026/5/13	10:00～16:45	メンター研修～メンティのよき相談相手となる	オンライン	申込み
2026/5/14	10:00～16:45	はじめて学ぶ財務三表研修～ケースと図解で実務と数字を結びつける	東京	申込み
2026/5/14	10:00～16:45	問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する	オンライン	申込み
2026/5/14	10:00～16:45	評価者研修～公正な評価のポイントを学び、納得感のある評価を行う	オンライン	申込み
2026/5/14	10:00～16:45	新任課長研修～管理職に求められるマネジメント・采配力（２日間）	東京	申込み
2026/5/14	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/15	10:00～16:45	ロジカルシンキング研修	オンライン	申込み
2026/5/15	10:00～16:45	パワーポイント資料の作り方研修～プレゼンを見据えた操作技術を学ぶ	東京	申込み
2026/5/15	10:00～17:30	管理職向け研修～マネージャーとしての課題を整理する	オンライン	申込み
2026/5/18	10:00～16:45	メンター研修～メンティのよき相談相手となる	オンライン	申込み
2026/5/19	10:00～16:45	ＯＪＴ研修～部下・後輩指導の基本スキルを習得する（2025年版）	オンライン	申込み
2026/5/19	10:00～16:45	マーケティング研修～ＳＴＰ・４Ｐから学ぶ売るための仕組み作り	東京	申込み
2026/5/19	10:00～16:45	新任課長研修～管理職に求められるマネジメント・采配力（２日間）	大阪	申込み
2026/5/19	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	大阪	申込み
2026/5/20	10:00～16:45	ＡＩエージェント基礎研修～自分専用の生成ＡＩで業務を自動化する	オンライン	申込み
2026/5/20	10:00～16:45	４ＳＨＩＰ研修～視座を高め、組織的に活躍する４方向の意識と行動	オンライン	申込み

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	内容	手法
	１．ＳＩｅｒの営業にありがちな「御用聞き営業」から脱却する【ワーク】自分が「御用聞き営業」になっていると感じる場面を振り返る（１）ＳＩｅｒの営業が「御用聞き営業」になってしまう理由 ①顧客から、業務課題ではなく、機能追加や改修依頼として相談されがち ②営業が関係構築を優先するあまり、技術的確認前に期待値を上げてしまう ③既存制約や他社との調整があり、単純な「課題解決提案」にならない（２）なぜ、課題解決営業への転換が求められているのか（３）脱・御用聞き営業に必要な３つの力 ①顧客の真の課題を捉える課題把握力 ②無理な要望を整理し、実現可能な形に導く要望調整力 ③顧客に響く解決策を組み立てるソリューション提案力	講義ワーク
	２．ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること（１）サービスが生まれた背景にある「非・不・未」【ワーク】事例を読み、どのような課題解決を目指したサービスかを考える（２）「ニーズ」と「非・不・未」の違い（３）「非・不・未」の解決に求められることとは ①業務上の「非・不・未」　②システム上の「非・不・未」	講義ワーク
	３．顧客も気づいていない課題を見抜く洞察力（１）「外の人」としてのアドバンテージを活かす（２）顧客と同じ気持ちになって考える（３）洞察力を鍛えるポイント（４）隠れたニーズをあぶり出すテクニック（５）会話の中から感じる「非・不・未」をすくい取る【ワーク】お客さま自身が明確に認識していない課題を洞察する	講義ワーク
	４．要件を聞き出す前に課題を深堀る質問力（１）「質問」＝「仮説の検証」＋「問題の深掘り」（２）相手ごとに質問すべき事項 ①現場利用者　②管理職　③情報システム部門　④決裁者（３）質問の手前で必要となる仮説思考力（４）ヒアリングの３ステップ【ワーク】二人一組で、課題を発見するためのヒアリングを練習する（５）効率的な情報収集のための道具立て	講義ワーク
	５．安請け合いを防ぎ、案件を適切に進める要望調整力（１）なぜ顧客の要望を調整する必要があるのか（２）顧客の要望を受ける前に確認すべき5つのポイント ①納期　②仕様・スコープ　③優先順位 ④体制・役割分担　⑤前提条件・制約条件（３）顧客の要望を適切に応えるための４つの対応 ①受ける　②分ける　③ずらす　④代替案を示す（４）関係を壊さずに調整する伝え方【ワーク】無理な納期・仕様要求をする顧客に確認すべき事項を整理する	講義ワーク
	６．要望を「提案」に変えるソリューション提案力（１）ソリューション提案とは何か（２）問題解決の思考手順が基本（３）原因追及のためのツール（４）顧客に響きやすい解決策のパターン（５）マトリックスを使った解決策の選定（６）提案を前に進めるための論点整理	講義
	７．実践ロールプレイング【ワーク】ケースを読み、ロールプレイングをする＜ケース＞顧客から既存システムの追加開発の相談を受け、商談する	ワーク

（ＳＩｅｒ向け）脱・御用聞き営業研修～課題を捉え、実現可能な提案を行う（１日間）

対象者

よくあるお悩み・ニーズ

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