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法人営業ロープレ研修~会社概要を魅力的に説明する編

法人営業ロープレ研修~会社概要を魅力的に説明する編

営業スキルアップに欠かせない「ロープレ」をビデオ撮影もしながら繰り返し、印象に残る説明のコツを目指す

研修No.4030101

対象者

  • 新入社員
  • 若手層

・初回訪問におけるお客様との関係構築に不安がある方
・顧客訪問時、自社の魅力をうまくお客さまに伝えられていないと感じている方
・異動や転職などで営業となり、これから初めて顧客訪問に出る方
・新入社員で法人営業部へ配属された方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 初回訪問での会社概要の説明にあまり自信がない
  • ロールプレイングは営業拠点でのOJTに任せっきりになってしまっている
  • 自己流で行っている会社概要の説明に不安がある

研修内容・特徴outline・feature

法人営業における初回訪問におけるポイントは「次回会ってもいいかな」とお客さまに思わせることです。 本研修では、初めて会うお客様との商談ロールプレイングを行うことで初回訪問を成功へ導くポイントを習得します。
具体的には、①第一印象の作り方、②分かりやすい説明力、③関係構築を図る雑談力 の3点についてスキルアップを図ります。

到達目標goal

  • ①法人営業における商談のスタートである会社概要の説明を魅力的に行えるようになること

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」
    【ワーク】あなたがお客様に立ったとき、どのような営業から「買いたい」と思うでしょうか
    (1)法人営業担当者に求められること
    (2)営業活動全体の流れ
    (3)売れるには時間がかかる
    (4)初回訪問におけるゴールは「また会ってもいいかな」と思ってもらうこと
講義
ワーク
  • 2.商談力の向上①~信頼される第一印象の作り方
    (1) 第一印象の重要性
    (2) 訪問先で相応しい表情・態度
    ①表情 ②立ち方 ③座り方
講義
  • 3.商談力の向上② ~雑談力を向上させる
    (1) 雑談とは
    (2) 雑談に関する悩み① ~ネタがない
    【ワーク】雑談のネタを探す
    (3) 雑談に関する悩み② ~会話が弾まない
    (4)未来を予測して目的をつくる
    【ワーク】できるだけ知らない人とペアになり、自己紹介に続けて雑談を投げかける
講義
ワーク
  • 4.商談力の向上③~分かりやすい説明のコツ
    (1)話す際の心構え (2)声について
    (3)間(沈黙)のとり方(4)話すスピード
    (5)姿勢・態度・表情 (6)ワンセンテンスは短めに
    (7)使用する単語 (8)説明はお客さま中心に表現する
講義
  • 5.会社概要の説明~相手の印象に残るように伝える
    【ワーク】チームメンバーや関係者に協力を仰ぎ、動いてもらうときに難しいと感じていることを書き出す
    (1)基本的な説明の順序 ~わかりやすさが第一
    (2)「事実 + 一言コメント」で、わかりやすさに「インパクト」を加える
    【参考】顧客のタイプに応じて説明内容を変更してみる
講義
ワーク
  • 6.ロールプレイング~架空の会社概要をPRする
    【ワーク】初回訪問を想定したロールプレイングを実施
    <進め方>(※ビデオ撮影あり)
    営業担当者役とお客様役、ビデオ撮影係に分かれてロールプレイング(1回3~5分)
    初めての訪問で、席を勧められて着座するシーンから一連の会社概要の説明が終了するまでの商談を想定

    <ケース例>
    ・新規アポイントが取れた顧客。40代女性、ややゆっくり目に話す印象。
     主担当ではあるが専門知識は少なく、素朴な疑問をぶつけてくるタイプ
    ・既存顧客の引継ぎのタイミングで、先方も担当変更があり会社概要の説明から行う。
     30代の男性で表情の変化が少ないタイプ。
    ・問合せからの新規訪問顧客。親会社からの出向で来ている女性管理職40代。
     品定めをするような雰囲気で物事をハッキリというタイプ。
講義
  • 7.自社に当てはめて考える
    【ワーク】自身の会社そのものや提供する商品・サービスの特長について、わかりやすく印象に残る説明をするための「事実+一言コメント」を考える
ワーク
  • 8.まとめ
講義

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