公開講座 【公開講座】ソリューション提案力向上研修~顧客視点で最適解を導き出す

【公開講座】ソリューション提案力向上研修~顧客視点で最適解を導き出す
18/06/13 更新
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対象者対象者

営業職はもちろん、開発部門やサービスを提供する部門など、顧客の課題解決に携わるあらゆるプロフィットセンターの皆様を対象とします。

研修内容研修内容

従来型の「モノ」を売るビジネスから、価値創造型の「ソリューション」を提供するビジネスに移行するにあたり、その本質について理解していただいた上で、自身の仕事に具体的に落とし込んでいただくことが、この研修のゴールです。
また、単に知識の習得にとどまらず、自身の仕事に当てはめながら、具体的に顧客の課題を聞き出すスキルや、ソリューションに仕立てていくスキルを習得していただきます。

ワークのポイントワークのポイント

自社の具体的なビジネスをもとに、自社の強みとする「売り物」を考え、その一方でお客様の「課題」を考え、そこから「ソリューション」を導き出す、という具体的なワークを通して、ソリューション提案の本質を理解していただきます。
事例もふんだんにご紹介しながら、皆さんの脳みそに汗をかいていただくワークが盛りだくさんです。

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研修プログラム研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.自分たちの"売り物"は何か
    【ワーク】自社のビジネスにおいて、「売り物」は何かを考える
    (1)自社のビジネスを定義する
    (2)企業の目指すべき姿とは
    (3)全ての部署に求められるセールスマインド
    (4)ソリューション提案力強化のためのステップ
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】顧客のビジネスを簡潔に表現した上で、その顧客は今、どのような環境下に置かれているのか、またどのような課題を内部に抱えているのかを書き出す
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品を10個書き出し、他社と比べて優れている点、
    魅力的な点を考える
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスを提供する形として、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク
  • 4.顧客のニーズを探る
    (1)ソリューション提案のためのヒアリングとは
    (2)ヒアリングのマナーとテクニック
    (3)顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    【ワーク】2人一組になって、「相手が今携わっている仕事」を聞きだし、それをヒアリングした相手以外のメンバーに説明してみましょう
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題について、ロジックツリーや特性要因図を使って原因追究をしてみましょう
    (3)顧客に響きやすい解決策のパターン
    (4)マトリックスを使った解決策の選定
講義
ワーク
  • 6.魅力的に相手に伝える
    【ワーク】ソリューション提案の内容を、プレゼンテーションのシナリオに落し込んで発表してみましょう
ワーク

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