（営業向け）ソリューション提案力向上研修（半日間×２回）

（営業向け）ソリューション提案力向上研修（半日間×２回）

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導くスキルをオンラインで学ぶ

本研修は、企業内研修をオンラインで実施される方向けの専用プログラムです※カスタマイズも承ります。お気軽にご相談ください

オンライン研修のお申込みからご受講までの流れ

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案において、必要なスキルを学びたい
  • お客さまのニーズに対して、具現化した解決策をいち早く導き出したい
  • お客さまと関係性を築きながら売上を上げたい

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が求められます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な以下の４つのスキル習得を目指します。
①顧客のビジネスをきちんと理解する
②自社が提供できることや優位性を正しく捉える
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしてふさわしい提案内容を導き出す

研修プログラム例program

１日目
内容 手法
  • １．ソリューション提案とは
    【ワーク①】普段どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】顧客への提案内容を検討する際に課題に感じていることを書き出し、グループで共有する
    （１）ソリューション提案とは～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）ソリューション提案力強化のためのステップ
    ①顧客のビジネスを理解する
    ②自社が提供できることを認識する
    ③顧客のニーズを探る
    ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • ３．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】自社の強み・価値を考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスを１０個書き出し、他社と比べて優れた点、顧客にとって魅力的な点を考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスの提供にて、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク


２日目
内容 手法
  • １．前回の振り返り
 ワーク
  • ２．顧客ニーズを探る
    （１）仮説を立て、顧客のニーズを探る
    （２）仮説思考力を磨くための方法①～視点を変える
    （３）仮説思考力を磨くための方法②～過去から未来を予測する
    【ワーク】自分の営業活動を振り返り、過去の経験から、その後、自分の中でパターンとして定着しているものをグループで共有する
    （４）仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせいただいた顧客に初めて訪問する際に、ヒアリングすべきことを洗い出す
講義
ワーク
  • ３．ソリューションとしての提案内容を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    （３）マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク】原因追究の結果を受け、その解決策（ソリューション）を考える
講義
ワーク
  • ４．まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを整理し、今後実践したいことを考える
ワーク

6380

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2023年3月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 関係性が築けていない段階でも、聞き方次第でお客様から情報を引き出せることを学びました。今後は、適宜お客様の反応を見て質問しながら商談を進めます。
  • 営業だからといって話しすぎず、取引先に喋ってもらうようにします。不満から問題を把握し、ピンポイントな提案に繋げます。
  • クライアントとの関係構築に活かします。聞く力を身につけ、訪問時にキーパーソン以外にも営業することを心掛けます。

実施、実施対象
2021年11月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今までヒアリングが苦手で何を聞けばいいのか分からず戸惑っていましたが、仮説を立てる必要性や質問の使い分けを学び、次の商談が楽しみになりました。事前準備を行い、今後の商談でどんどん実践します。
  • さっそく課内で提案課題を洗い出します。１０年営業をやっていますが、関心度チェックでドキッとした点もあったので、初心を忘れず研修内容を念頭に置いて顧客と向き合います。
  • バックキャスティングによりニーズを洗い出し、ソリューション提案に繋げます。また、ロジックツリーやマトリクスを利用した顧客課題へのソリューションに活かします。
  • 研修を通じて、お客様の立場に立つというマインドを学びました。お客様の選択肢が増えるよう提案力を磨いて営業の質の向上を目指します。

実施、実施対象
2021年2月　　　　　19名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
89.5%
参加者の声
  • まず顧客を様々な観点から徹底的に知ること、そのための情報収集を怠らないことを意識づけます。顧客の関心度チェックは早々に取り入れたいと思います。
  • なぜなぜ分析で改善をします。頼られる営業になることを忘れないよう、日々の業務に取り組んでいきます。
  • 自社や自社商品について客観的に考える機会になりました。単なる押しつけになっていないかを改めて考え、お客さまの立場に立ったご提案を目指します。
  • 段々とお客さんのことも分かってきているだろうという気になっていたことが多く、本日の研修を受講してまだまだ勉強不足であったことに気づきました。まずは自分に足りない「事前準備のための情報収集」を実践します。
  • 自分の担当する顧客に対しての向き合い方、真の課題に対してどのように提案するか改めて考えるきっかけとなりました。まずは、ヒアリングの質の向上、お客様の理解をもっと深めることに尽力します。

実施、実施対象
2020年10月　　　　11名
参加者の声
  • 顧客ニーズの把握のためのヒアリングの質の向上を意識していきたい。また、過去の事例やデータに基づいて、理論的な会話ができるように努める。
  • 顧客のニーズを掴むスキルを上げることができるよう努力していきたい。４月に異動で営業職になったばかりだが、今日の研修を参考に、自分なりの営業職を目指していければと思った。
  • 顧客のニーズを聞き出すことはどの業界でも営業職に必要なスキルである。ヒアリング力の向上や顧客の分析は、常に意識を持って日々活動したい。
  • まず自社そのものと自社の強みを知ることから始めようと思います。自分が知りたいことをただお客さまに聞くのではなく、つながりをさがしレールをつくり、ニーズを引っ張り出す作業をこれから実践できればと思います。
  • 顧客のニーズを深く探り、解決策について具体的な提案を行うことに活用したい。分かりやすく解説いただき、再認識する点も多く良い機会になった。
実施、実施対象
2020年6月　　　　7名
参加者の声
  • 初回営業時にヒアリングを重視する、まず顧客のことを知ろうとする姿勢が大切だと感じた。オンラインでの研修は初めてで不安だったが、問題なく受講できよかった。
  • 課題の解決をお客様より先に想像し提案できるように、この研修で得たことを活かしたい。
  • 先方にとって潜在的であったニーズを顕在化して、適切な提案をする。顧客ビジネスを理解することの重要性を学んだ。
  • 顧客から安心を得られるような営業マンになれるよう、顧客のビジネスへの貢献をゴールにして取り組んでいきたいと思います。

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