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＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

営業

＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 他社と似たり寄ったりな提案になり、値引き勝負に陥りがち
  • 言われたことに応えることができるが、プラスアルファの提案は苦手
  • 提案の質を高め、大型受注や中長期的な取引を実現したい

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」は提案の競争優位性を高めるスキルです。
ソリューション提案とは、安易に自社商材を薦めるのではなく、まず顧客課題の解決策を示し、その手段として商材を提案する営業スタイルです。
本研修は、ソリューション提案を行うための４つのポイントを学びます。担当顧客を想定したワークに取り組むことで、ニーズを深堀りし、商材を適切にコーディネートするための思考スキルを一気通貫で鍛えます。モノ売りではなく「価値を売る」提案を習慣化することで、受注確度・客単価の向上や、顧客生涯価値（LTV）最大化を実現します。

ファネル図

※本研修は、2025年9月1日より研修名を変更しています。
旧研修名：『（営業向け）ソリューション提案力強化研修～顧客を分析し、最適解を導き出す』

到達目標goal

  • ①顧客を取り巻く環境や業界特性を理解することの重要性を認識する
  • ②自社の商品・サービスの価値を顧客視点で捉え直すことができる
  • ③顧客の潜在ニーズについて仮説を立て、ヒアリングに活かせるようになる
  • ④潜在ニーズに応え、課題を解決するための本質的な提案を考えられる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．営業に求められるソリューション提案とは
    （１）モノ売りとソリューション提案の違い　～課題への最適解を導き出す
    （２）ソリューション提案の４つのポイント
    　①お客さまのビジネスを理解する　②自社の強みの本質を見極める
    　③お客さまの潜在ニーズを深掘りする　④ソリューション提案のシナリオを導き出す
    【ワーク】提案内容を検討するうえの課題を共有する
講義
ワーク
  • ２．お客さまのビジネスを理解する
    （１）お客さまへの貢献をゴールに置く
    （２）お客さまの置かれた立場を理解する
    （３）業界や企業特有の情報を集める
    （４）情報収集の前提はリレーション構築
    【ワーク】担当顧客を１社挙げ、外部環境の機会と脅威、内部環境の問題を整理する
講義
ワーク
  • ３．自社の強みの本質を見極める
    （１）ＵＳＰを明らかにする　～ユニーク・セリング・プロポジション
    （２）商品・サービスの特徴を一言で語る
    【ワーク①】自社の商品・サービスを書き出し、特徴を簡潔にまとめる
    （３）競合と比較して優位性を考える
    　①強み・弱みを把握する　　②マトリクスで整理する
    【ワーク②】競合と比較して優れている点、引けをとっている点をまとめる
    （４）お客さまにとっての価値を考える　～ベネフィットを語る
    　①アーカーの３つのベネフィット　　②情緒的／自己表現ベネフィットを重視する
    【ワーク③】商品・サービスの特徴を踏まえ、ベネフィットをまとめる
    （５）組み合わせることで生む価値を考える
    　①足し算ではなく掛け算の価値を提供する　　②自社だけの価値を生み出す
講義
ワーク
  • ４．お客さまの潜在ニーズを深掘りする
    （１）仮説構築とヒアリング
    （２）限られた情報から仮説を立てる
    （３）仮説を投げかけてテーマを絞る
    （４）ニーズを深掘りする
    （５）仮説構築力を磨く方法
    【ワーク】担当顧客の潜在ニーズを仮説立て、検証のための質問方法を考える
講義
ワーク
  • ５．ソリューション提案のシナリオを導き出す
    （１）問題解決の手順を守る
    （２）問題発見　～問題を洗い出す
    （３）課題設定　～解決すべき問題を定める
    　①問題と課題の違い　　②問題発見の量が課題設定の質を左右する
    （４）真因追求　～問題の真の原因を探る
    【ワーク①】担当顧客の課題を設定し、真因追求を行う
    （５）解決策策定　～最適解に絞り込む
    【ワーク②】ワーク①の真因追究を踏まえ、ソリューションを導き出す
講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

5714

企画者コメントcomment

よく営業の方より、「お客さまの真のニーズを発見する」「課題を解決する」ことの重要性を認識しているものの、実際にはお客さまのご要望をきいてしまうという悩みを伺います。
そこで本研修では、「解決策を導く」ための考え方やフレームを集約しました。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

来場型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

キャンセルやお申込みの期日はオンライン型開催と来場型開催で異なります、ご注意ください

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.1%

講師：大変良かった・良かった

94.5%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客様はこの研修について、営業活動における顧客理解の重要性や信頼関係構築の具体的な手法を学べた点を高く評価しています。特に、事前準備やヒアリングスキルの向上、仮説立てを通じて課題を深掘りする方法が実践的で役立つと感じています。また、ロジカルシンキングや視点の切り替えを活用することで、より質の高い提案が可能になると実感されています。さらに、顧客目線に立ったソリューション提案の重要性を再認識し、日々の業務に活かしたいという声が多く寄せられています。

本サマリーは、お客様のアンケート回答に基づき、AIで生成されたものです。要約の内容はその正確性や品質を保証するものではありません

実施、実施対象
2025年8月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 他業種の方と意見交換する事で営業のアプローチについての新たな発見がありました。信頼関係構築のところで、水やりと草取りの重要性をあらためて理解することができました。

実施、実施対象
2025年7月　　　　　10名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ソリューション提案とは何かということから始まり、プレゼン手法や課題提案手法まで学ぶことができた。また人の第一印象は３秒から５秒で決まるということで、日常的な意識を持つことや自分自身の癖を理解・改善するようにしていきたい。
  • お客様への課題に対して仮説を立てること、ロジックツリー等を作り可視化することを積極的に取り入れて行こうと思いました。
  • 特性要因図を活用する。頭の中で考えたり、箇条書きするだけでなく図示し線でつなぐことで課題を深堀できるよう意識していきたい。

実施、実施対象
2025年6月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 学んだことを、日々の営業の商談において活用していきたいと思いました。今後の業務では、自社サービスの見える化、顧客の分析を行います。
  • お客様に対して押し付けの営業ではなく、本質的な困り事は何かヒアリングを行っていく。そして、お客様目線に偏り過ぎることなく、その案件に取り組むことにより、自社へのメリットも考えていく。
  • 自分の商材「売り物」をあまり理解できていないことが分かりました。改めて「売り物」を理解し、お客様の視点でもそれを説明できるようにします。ヒアリング項目を記載するとはすぐに実践できそうですので、すぐに取り組みたいです。
  • 顧客が何を求めているか相手側に立って話すことが重要であると分かった。顧客と目的等のズレがないか、要約して繰り返しを行い確認する。ヒアリングの棚棚しを行うことで、言語化することができる。
  • 目先の提案だけではなく、将来を見透えた提案を行う。また、課題の本質を捉えること、目的と目標は違うということを意識する。

実施、実施対象
2025年5月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業活動において、１人で行って完結しておりましたが、今日の研修で１つひとつ表に書いたり、皆と意見や思いを共有し合う大切さが分かりました。日々の仕事の中で役立てます。
  • 顧客課題の深掘りが足りていないことに改めて気付きました。ヒアリング項目の見直しを行い、ニーズの深掘り、仮説の再構築を行います。
  • いつも何気なく行っている業務に対して、本日の研修での改めての気付きを活かしていきます。特にロシカルシンキングは出来ているつもりでも、やりきれていない部分もあるので、行っていきます。
  • 顧客のニーズ、ビジネスの理解だけでなく、自社のできることや付加価値についても理解を深め、今後の商談に活かしていきたいと思いました。日々の業務に追われ事前準備が甘かった点は反省し、基本的なところから見直していきます。
  • 顧客のニーズの取り方に工夫が必要なのと、事前準備が少し足りていないと感じました。上記を改善していきます。事前準備の流れを決め、徹底していきます。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
96.1％
講師がとても良い・良い
94.5％

※2024年10月～2025年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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