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カウンターセールス研修～窓口での販売を強化する

営業

カウンターセールス研修～窓口での販売を強化する

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に！

No. 4000505 9912005

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

カウンターセールスに従事する方、窓口での営業を行う方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 「来店してくださったお客さまのご要望にうまく答えられない」
  • 「カウンターセールスの基本動作を改めて学びたい・学ばせたい」
  • 「今の接客でお客様に満足いただいているか自信がない」

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、カウンターセールスの営業手法に特化し、そのプロセスと成約につながる基本動作を習得します。
窓口営業ならではの課題に即して、コミュニケーションの取り方から提案の仕方、入りたいと思わせる店舗づくりの工夫まで、カウンターセールスのコツを幅広く学ぶ研修です。

【研修のポイント】

  • ①カウンターセールスの特徴、醍醐味を理解する
  • ②成約までのプロセスに基づき、店舗づくり、ヒアリング、提案、クロージングの基本動作を学ぶ
  • ③実践形式の演習で、お客さまの立場、営業の立場から、カウンターセールスのポイントを実感・体得する

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．カウンターセールス（内勤営業）とは
    　【ワーク】みなさんのお客さまはどのようなお客さまですか？
    　来店経路、来店動機、自社に持つイメージなど、多面的に考えてみましょう。
    （１）カウンターセールスとは反響営業である
    　①自社商品・サービスに、良いイメージや興味をお持ちのお客さまに対応する
    　②自社商品・サービスを多少知っており、目的をお持ちのお客さまに対応する
    　③すでに買うことを決めているお客さまに対応する
    （２）カウンターセールスの５ステップ
    　　入店⇒現状把握⇒ヒアリング⇒仮説・提案⇒クロージング
    （３）カウンターセールスに求められること
    　①求められるのはお悩み・ご要望を解決策に導くソリューション提案力
    　②ソリューション提案力を構成するもの
    　　～ヒアリング力、仮説・提案力、クロージング、商品知識、臨機応変な心配り
 講義
ワーク
  • ２．カウンターセールスは、入りたくなる店舗づくりから始まる
    　【ワーク】入店しやすい、入店しにくいと感じる店舗はどのようなか、実体験から考えてみましょう。
    （１）入店しやすい店舗の特徴
    　①入店歓迎の意が伝わる店舗　②カウンターセールスの笑顔と活気
    （２）カウンターセールスのセルフプロモーション
    　【ワーク】お客さまに抱いて欲しい自社および自分のイメージを考えましょう。イメージを体現するために必要な行動を、項目ごとに考えてください。
    （３）入りにくそうにしているお客さまへのお声がけ
    （４）待ち時間への配慮　～店舗全体を捉える
 講義
ワーク
  • ３．お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキル
    　【ワーク】お客さまのニーズを引き出すために工夫していること、難しいと思うことを共有する
    （１）ヒアリングの目的は、お客さま以上にお客さまを知ること
    （２）カウンターセールスのヒアリングは出だしが肝心
    　①まずは第一印象　②唐突に訊かない　③会話にのりしろをつくる
    （３）ヒアリングの基本とテクニック
    　【ワーク】訊きにくいことを言い換える
 講義
ワーク
  • ４．仮説をもって提案する
    （１）大前提は「心情理解」　～背景まで思いを馳せる
    （２）仮設を立てターゲットを絞る
    　【ワーク】よくあるお悩みに商品・サービスを紐づける
    （３）質問を通して解決に導く
    （４）お客さまにとっての利用価値を具体的に伝える
    　【ワーク】ベネフィット話法を用いて説明する
 講義
ワーク
  • ５．クロージング
    （１）よくある成約の壁とそれに対する対応法
    （２）豊富な商品知識で、信頼と成約を勝ち取る
    （３）ナレッジの共有の重要性
 講義
ワーク
  • ６．お客さまに合わせた臨機応変な心配り
    （１）カウンターセールスとして自身の付加価値を高める工夫
    （２）お客さまに合わせた心配りを考える
 講義
ワーク
  • ７．実践ロールプレイング
 講義
ワーク
  • ８．まとめ
 講義
ワーク

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受講者の評価evaluation

本テーマの評価

内容：大変理解できた・理解できた

98.9%

講師：大変良かった・良かった

97.4%

※2024年10月～2025年9月

実施、実施対象
2024年2月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様に対して興味を持つことや、「聞こえるようになる」の先をしっかり伝えることを実践します。今までは、時間や上司からの目を気にしていっぱいいっぱいになっていたので、それよりもお客様にちゃんと向き合っていこうと思いました。
  • 共感や理解を示してから自分の主張を伝えられるよう、意識したいと思いました。伝えたいことが伝わるように、お客様の話を引き出せるようにしていきます。
  • 「聴く」ことの大切さを意識する。また、話し過ぎず、お客様に沢山話していただけるよう、相槌やオープン・クローズドを交えて接客を行っていく。
  • 聞く時間、反応する時間を増やしてニーズを浮掘りできるようにする。お客様にメリットや心に刺さるものを提案できるようにしたい。
  • お客様の困り事・訴えなどをとにかく聞くようにする。そして、傾聴を第一にヒアリングする。また、アサーティブコミュニケーションを活用して、自己主張のみにならないようにする。

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名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
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ご利用社数※2
社

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