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営業トークブラッシュアップ研修～行動経済学を活用し、お客さまを動かす

マーケティング

営業トークブラッシュアップ研修～行動経済学を活用し、お客さまを動かす

言葉遣いではなく言葉選びを極め、お客さまの購買心理トリガーを引く

No. 4000302 9912024

対象者

  • 全階層
  • ハイパフォーマーとしての活躍が期待される営業職、販売職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業を育成することでプッシュ戦略を強化し、シェア拡大を図りたい
  • ありふれたセールストークから脱却し、ライバル社と差別化したい
  • 自社商材中心の独りよがりな話し方になってしまい、顧客を置いてきぼりにしがち

研修内容・特徴outline・feature

行動経済学の具体的な活用テクニックを、営業活動の流れに沿って学べる研修です。行動経済学は「人は感情で動く」というメカニズムを掘り下げる学問であり、顧客心理への深い理解が求められる営業職・販売職の方が活用しない手はありません。理論を身近な事例でわかりやすく学べるだけでなく、ワークやケーススタディを通じてそれらを使いこなし、臨機応変な立ち回りができるようになります。

到達目標goal

  • ①戦略的にお客さまとの距離を縮め、良好な関係を築くことができる
  • ②お客さまの購買意欲をくすぐる言葉で、自社商材の魅力を語り抜ける
  • ③条件交渉を有利に進めるための効果的なシナリオを考えられる
  • ④お客さまの懸念を払拭し、受注に結びつけるための一押しができるようになる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．行動経済学とは
    【ケーススタディ】営業の失敗事例を読み、お客さま視点で問題を指摘する
    （１）人間は感情で動く　～ものは言いよう
    （２）営業活動に行動経済学を取り入れる
    ①キラートークを編み出す　②切り返し力を高める　③営業リードタイムを短縮する
講義
ワーク
  • ２．リレーション構築～距離を縮める
    （１）認知度曲線×行動経済学で好感度を高める
    （２）接触頻度を増やす　～ザイアンス効果
    （３）何かあったらすぐ連絡をもらう　～プライミング効果
    （４）恩を売る　～返報性の原理
    （５）トライアルを提供する　～保有効果
    【ワーク】重点顧客を挙げ、本章の行動経済学を活用した深耕策を考える
講義
ワーク
  • ３．プレゼンテーション～購買意欲をくすぐる
    【ロールプレイング①】自社の商材を１分でプレゼンテーションする
    （１）ＦＡＢＥ×行動経済学で訴求効果は倍増
    ①Feature (特徴)　②Advantage (優位性)　③Benefit (顧客便益)　④Evidence(証拠)
    （２）Feature：記憶に残す　～ハロー効果/ジンクピリチオン効果
    （３）Advantage：数字のインパクトを見せる　～フレーミング効果
    ①ポジティブ/ネガティブな印象を使い分ける　②単位の見せ方を変える
    （４）Benefit：欲求を満たす　～ヴェブレン効果/スノッブ効果
    （５）Evidence：客観性を担保する　～ウィンザー効果/バンドワゴン効果/アイヒマン効果
    【ロールプレイング②】プレゼンテーションにＦＡＢＥ×行動経済学を取り入れ、実演する
講義
ワーク
  • ４．ネゴシエーション～条件交渉を有利に進める
    （１）条件の手札が交渉の成否を分かつ
    （２）選択肢を絞る　～選択回避の法則/デフォルト効果/極端回避性
    （３）価格交渉に挑む　～アンカリング効果/端数価格
    （４）損得勘定を操る　～プロスペクト理論
    【ケーススタディ】場面設定を読み、交渉のシナリオを考える
講義
ワーク
  • ５．クロージング～買わない理由を排除する
    （１）成約は営業活動の結果に過ぎない
    （２）さりげなく後押しする　～ＥＡＳＴ
    （３）買わない理由にカウンターを打つ　～現状維持バイアス
    【ワーク】お客さまの「買わない理由」を挙げ、切り返しを考える
    （４）失注リスクを下げるためのもう一押し
    　①言質をとる　～一貫性の原理
    　②汗をかいてもらう　～サンクコスト効果/イケア効果
    　③夢を見せる　～確証バイアス
講義
ワーク
  • ６．ケーススタディ
    【ワーク】場面設定を読み、行動経済学を活用したセールストークを考え、実演する
    ＜例＞３年前に中古マンションを購入したお客さまに新築マンションを売る​
    　・ＦＡＢＥ×行動経済学で提案内容を整理する​
    　・お客さまの立場で「買わない理由」を洗い出し、切り返しを考える​
    　・お客さま役と営業役・オブザーバー役に分かれてロールプレイングを行う​
    　・お客さま役・オブザーバー役からフィードバックを行う​
ワーク
  • ７．まとめ
ワーク

9579

企画者コメントcomment

営業研修に関する受講者アンケートでは、セールストークや必中テクニックなど、上手に話すスキルの習得を望む声が多くきかれます。人間の心理傾向やパターンを知ることは有効ですが、策に溺れるとケレン味が出てしまうものです。本研修では、「とにかくテクニックを知りたい」というご要望にダイレクトにお応えするために、行動経済学の理論をたくさん紹介します。そのうえで、営業プロセスに沿ったワークで考えを深め、お客さまに合わせて使えるようになることを重視しています。

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