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共創型営業研修～顧客と共に未来を創る「営業3.0」へのバージョンアップ

モノ売りの「営業1.0」、ソリューション売りの「営業2.0」に続く、共創型の「営業3.0」を学ぶ

No. 4000103 9913048

26/08/04 更新

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・ソリューション型サービスを提供する営業職
・顧客の課題解決に携わるコンサルタント
・カスタマーサクセスとしての活動に関わる方

よくあるお悩み・ニーズ

数を追う営業に限界を感じており、より付加価値の高い営業スタイルを模索している
最近、ウチの商材に直接関係のない相談も受けることが多くなった
コンサルティング料を堂々と見積りに入れられるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

顧客の要望に応え、最適な解決策を提案するだけでは選ばれ続けることが難しくなっている今、モノを売る「営業1.0」、ソリューションを売る「営業2.0」の先にある、「営業3.0（共創型営業）」が注目されています。

顧客と一緒に目指す成果を定義し、課題を見付け出し、実行可能なシナリオを描き、成果の実現まで伴走する。本研修では、こうした共創型営業の一連のプロセスを体系的に学びます。また、相手に対する誠実さと共感力、課題を特定するための俯瞰力と洞察力、成果までの道筋を立てる構想力とそれを伝える翻訳力をどのように身に付けていくかもお伝えします。

到達目標goal

①共創型営業という営業スタイルの基本が理解できる
②共創パートナーに欠かせないスキルとマインドが分かる
③顧客と共に成果を実現していくまでのプロセスを習得できる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．共創型営業とは何か～売り手から共創パートナーへ（１）「営業3.0」という新しい営業スタイル　①モノ売りとしての「営業1.0」　②ソリューションを売る「営業2.0」　③顧客と一緒に成果を創る「営業3.0」【ワーク】過去に携わった営業案件を「1.0」「2.0」「3.0」に分けて書き出す（２）「マーケティング3.0」に見る共創の流れ（３）共創型営業が求められる案件の特徴　①顧客が課題を明確に言語化できていない　②導入よりもその後の運用で成果が左右される　③顧客側の利害関係が複雑である　④短期ではなく長期的な顧客利益がもたらされる	講義ワーク
	２．共創型営業に求められるスキルとマインド（１）パートナーとしての立ち位置に欠かせない「誠実さ」と「共感力」（２）客観的かつ本質的に課題を捉える「俯瞰力」と「洞察力」（３）顧客と共に成果を描くための「構想力」と「翻訳力」【ワーク】共創型営業に求められるスキルとマインドを自己チェックする	講義ワーク
	３．STEP１：意識合わせ～応えるべきは「要望」ではなく「成果」（１）要望に応えるのは「業者」、成果を共に作るのが「パートナー」【ワーク】提示された顧客の要望の先にある、共創によって実現すべき成果を言語化する（２）成果を軸に顧客と会話するための前提知識　①顧客を取り巻く事業環境　　②顧客のビジネスモデル　③顧客のＫＰＩ・評価指標・制約条件	講義ワーク
	４．STEP２：関係構築～「共創パートナー」としての立ち位置（１）業者でも先生でもないパートナーとしての関係とは（２）当事者としての意識が試されるさまざまな場面　①相手がまだ問題の本質に踏み込めていない時　②相手が片務的な依頼をしてきた時　　③相手が自組織の重い課題を口にした時　④相手が甘い解決策で取り繕うとした時　⑤相手がこちらを素人扱いしてきた時	講義
	５．STEP３：テーマ設定～共通言語としてのアジェンダ作り（１）共創に値するテーマ設定のポイント　①創造の余地が残された程よい抽象度　②両者が協働して初めて実現し得る難易度　③顧客側にも一定の変化が求められる影響度（２）共創テーマをアジェンダに落とし込む　①到達目標　②スコープ　③制約条件　④判断基準【ワーク】提示された顧客の状況設定を読み、どのような共創テーマを設定するべきかを考える	講義ワーク
	６．STEP４：仮説構築～問題の構造化とイシューの特定（１）仮説を投げかける意義とは　①枠組みを示すことで議論が具体的になる　②叩き台を通して双方の認識のズレがあぶり出される　③仮置きによって思考を先に進めることができる　④先に手札を開くことで積極的な姿勢が示される（２）構造化を通して真の問題を見える化する　①現象・原因・制約・成果に分ける　②要素を構造化しイシューを特定する【ワーク】提示された問題を現象・原因・制約・成果に分けて構造化し、イシューを特定する	講義ワーク
	７．STEP５：シナリオ設計～解決策の組立てと実行計画（１）成果を実現する手段として商品・サービスを再編集する【ワーク】特定されたイシューに対する解を、提示された商材を使って組み立てる（２）複数の選択肢の中から顧客と共に意思決定を下す（３）導入・定着・効果測定までの実行シナリオを描く　①導入までの道筋を描く　②定着を促進するための工夫　③成果測定の仕組みを組み込む	講義ワーク
	８．STEP６：伴走支援～成果の実現と共創の継続（１）ローンチはゴールではない～成果の実現まで見届ける（２）段階を経ながら自身の役割を変化させる　①伴走フェーズ　②自走支援フェーズ　③モニタリングフェーズ	講義
	９．まとめ	ワーク

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企画者コメントcomment

営業職の中には、自社の商材かどうかに関わらず、お客さまの困りごとを解決するために何らかのソリューションを捻り出し、取引につなげてくる人がいます。このような営業職は、顧客から絶大な信頼を受けており、業者ではなくパートナーの立ち位置を獲得しているといえます。顧客と対等な立場に立ち、一緒に成果を実現していく、こうした営業スタイルを「営業3.0」と位置付け、営業職が次のステージへ進むためのプログラムとして本研修を企画しました。

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	内容	手法
	１．共創型営業とは何か～売り手から共創パートナーへ（１）「営業3.0」という新しい営業スタイル　①モノ売りとしての「営業1.0」　②ソリューションを売る「営業2.0」　③顧客と一緒に成果を創る「営業3.0」【ワーク】過去に携わった営業案件を「1.0」「2.0」「3.0」に分けて書き出す（２）「マーケティング3.0」に見る共創の流れ（３）共創型営業が求められる案件の特徴　①顧客が課題を明確に言語化できていない　②導入よりもその後の運用で成果が左右される　③顧客側の利害関係が複雑である　④短期ではなく長期的な顧客利益がもたらされる	講義ワーク
	２．共創型営業に求められるスキルとマインド（１）パートナーとしての立ち位置に欠かせない「誠実さ」と「共感力」（２）客観的かつ本質的に課題を捉える「俯瞰力」と「洞察力」（３）顧客と共に成果を描くための「構想力」と「翻訳力」【ワーク】共創型営業に求められるスキルとマインドを自己チェックする	講義ワーク
	３．STEP１：意識合わせ～応えるべきは「要望」ではなく「成果」（１）要望に応えるのは「業者」、成果を共に作るのが「パートナー」【ワーク】提示された顧客の要望の先にある、共創によって実現すべき成果を言語化する（２）成果を軸に顧客と会話するための前提知識　①顧客を取り巻く事業環境　　②顧客のビジネスモデル　③顧客のＫＰＩ・評価指標・制約条件	講義ワーク
	４．STEP２：関係構築～「共創パートナー」としての立ち位置（１）業者でも先生でもないパートナーとしての関係とは（２）当事者としての意識が試されるさまざまな場面　①相手がまだ問題の本質に踏み込めていない時　②相手が片務的な依頼をしてきた時　　③相手が自組織の重い課題を口にした時　④相手が甘い解決策で取り繕うとした時　⑤相手がこちらを素人扱いしてきた時	講義
	５．STEP３：テーマ設定～共通言語としてのアジェンダ作り（１）共創に値するテーマ設定のポイント　①創造の余地が残された程よい抽象度　②両者が協働して初めて実現し得る難易度　③顧客側にも一定の変化が求められる影響度（２）共創テーマをアジェンダに落とし込む　①到達目標　②スコープ　③制約条件　④判断基準【ワーク】提示された顧客の状況設定を読み、どのような共創テーマを設定するべきかを考える	講義ワーク
	６．STEP４：仮説構築～問題の構造化とイシューの特定（１）仮説を投げかける意義とは　①枠組みを示すことで議論が具体的になる　②叩き台を通して双方の認識のズレがあぶり出される　③仮置きによって思考を先に進めることができる　④先に手札を開くことで積極的な姿勢が示される（２）構造化を通して真の問題を見える化する　①現象・原因・制約・成果に分ける　②要素を構造化しイシューを特定する【ワーク】提示された問題を現象・原因・制約・成果に分けて構造化し、イシューを特定する	講義ワーク
	７．STEP５：シナリオ設計～解決策の組立てと実行計画（１）成果を実現する手段として商品・サービスを再編集する【ワーク】特定されたイシューに対する解を、提示された商材を使って組み立てる（２）複数の選択肢の中から顧客と共に意思決定を下す（３）導入・定着・効果測定までの実行シナリオを描く　①導入までの道筋を描く　②定着を促進するための工夫　③成果測定の仕組みを組み込む	講義ワーク
	８．STEP６：伴走支援～成果の実現と共創の継続（１）ローンチはゴールではない～成果の実現まで見届ける（２）段階を経ながら自身の役割を変化させる　①伴走フェーズ　②自走支援フェーズ　③モニタリングフェーズ	講義
	９．まとめ	ワーク

共創型営業研修～顧客と共に未来を創る「営業3.0」へのバージョンアップ

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