新人のためのセールスプレゼンテーション研修(2日間)

1167新人のためのセールスプレゼンテーション研修(2日間)

B PRS120-0100-1167

18/08/31 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

1.言いたいことをお客様にわかりやすく伝えるスキルを習得する
2.お客様のニーズを引き出すヒアリング力を習得する
3.顧客応対のレベルアップ企画案(行動計画)を作成する


研修プログラム例

B PRS120-0100-1167

研修プログラム例(所要時間:2日間)
内容 手法
  • 1.はじめに
    チーム名、リーダーを決めてアイスブレイク
ワーク
  • 2.自己紹介 (ビデオ撮影)
    プレゼンテーションを行っている自らの姿を客観視する
演習
  • 3.営業の原理原則
    1. 商品による売り方の違い
    2. 商談のコスト
    3. 認知度グラフ~アプローチ回数は大切
    4. 営業ターゲットの選定方法
    5. 成果の出るアプローチの仕方
    6. 実権者との面談方法、キーマンとの対応
    7. 提案の仕方~提案書の作り方
    8. クロージング
講義
  • 4.セールスプレゼンテーションとは?
    1. 情報をわかりやすく伝えるとは?
    2. 話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんなことか?
    3. 説明で重視すべきこと
    4. なぜ、相手の気持ちになって話すのか?
    5. 用語の共通化~自社特有の言葉は通じない
    6. プレゼンテーションペーパーのポイント
    7. 話す「姿勢・態度・表情」のポイント
    8. 説明の締めくくり方
講義
  • 5.プレゼンテーションの基礎を習得 
    ~自社の魅力的な説明を考える

    1. 最初に撮った自己紹介のビデオに映る自らの姿を、講義内容・講師からのフィードバックを基に振り返る (ビデオの確認はグループごとに行います)。
      ビデオを見ているチーム以外は、次の講習で使用するプレゼンシートを作成していただきます。 アシスタント講師が各チームを巡回し、フォローします。
演習
ワーク
  • 6.ロールプレイング【自社の魅力的な説明】【ビデオ撮影】
    1. 上で作成した自社の魅力的な説明を繰り返し練習する。 ビデオ撮影を行い、自分がプレゼンしている姿を客観的に見ることで、改善点を見つけ出します。
      ビデオ撮影以外のチームは練習を繰り返し行います。
演習
  • 7.1日目のまとめ
    講師からのフィードバックとともに、上手な受講者のプレゼンを全員で共有する。
講義
  • 8.1日目の振り返り
講義
  • 9.「きく」ということの意味
    1. 相手にとって心地いいリスニング
      ~「聞かれて」心地いい状態とは何かをグループで考える
    2. 3つのきくスキル ~「聞く」「聴く」「訊く」
ワーク
  • 10.「聴く」スキル =「傾聴力」のポイント
    1. 聴くスキルとは?
      =話やすさを感じさせる/相手に気分良く話をさせるスキル
    2. 相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
      ①「聴く」ペースと間の取り方 ②あいづち(共感フィードバック)
      ③反復・言い換えをする(事実・要約フィードバック) 他
ペアワーク
ロールプレイング
  • 11.「訊く」スキル=質問力のポイント
    1. 「訊く」スキルとは?
    2. 「訊き方」の種類
    3. 相手が話しやすさを感じる「質問」をするために
講義
  • 12.営業方法の検討・作成
    当初想定の個人向け金融商品について、与えられた資料(パンフ)を基にセールストークを検討します。3分間用のプレゼンを作成します。
演習
  • 13.「顧客」との応対ロールプレイング
    お客様を想定し、上記で作成したセールストークを用いて、お客様に魅力的な説明をする訓練を順番に実施。
    (3人一組で2~3回役割を変える)
    a.お客様役:
    b.評価者 :直前に学んだプレゼンのポイントを上手に活用
    できているかを評価する
    c.応対者役:営業担当者として応対する
ロールプレイング
  • 14.自分の顧客応対のレベルアップを考える
    1. 課題を明確にする
    2. 顧客応対力を向上させるための優先順位をつける
    3. 目標の実現方法を考える ~「ゴールを決める」
    4. 実現のための方法
    5. 実現のための創意工夫
    6. 自分の顧客応対のレベルアップ企画案(また行動計画)作成
演習
  • 15.まとめ
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修制作者からひとこと

■自身の提案をビデオで撮影し弱みを知る

研修は、演習中心で行ないます。営業で必要なプレゼンテーションスキルを早期に習得するには、ビデオ撮影を行い、受講者それぞれが自分自身の強み、弱みを知ることが大切です。それらを理解した上で、講師が各受講者に適切なアドバイスを行ないます。

■3つのきくスキルを体得する

また、お客様のニーズを引き出すには、徹底したヒアリング能力が必要です。3つのきくスキルを、豊富な演習を通して体感していただき、実際のお客様を想定したロールプレイングを通して必要なスキルを習得します。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2012年 9月     20名
業種
官公庁関連団体・組織
評価
内容:大変理解できた・理解できた
95.0%
講師:大変良かった・良かった
95.0%
参加者の声
  • 営業経験が短いので、一つ一つがいい勉強になりました。 人と接することがあまり得意ではないので、少しずつ慣れていき、自分のセールストークができるようにがんばりたいと思います。
  • 2日間ありがとうございました。実体験をはさんで解説してくださったので入り込みやすかったです。今回の研修を少しずつでも実際の現場に活かしていけるよう日々努力を重ねて参りたいと思います。誠にありがとうございました。
  • 営業マンとして苦手、困っていることは皆さん共通点が多く、自分の弱点を再認識することができました。弱点をなくすためのヒントになることがたくさん学べたので、実際に現場で活かせるようにしていきたいと思います。


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