営業研修 ~新人向け信頼関係構築編(1日間)

営業研修 ~新人向け信頼関係構築編(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-0000-2860

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研修内容・特徴outline・feature

農耕型営業に携わる新人営業担当者の方向けの研修です。お客さまから信頼を得るために最低限押さえておくべきポイントを学ぶことで、お客さまとの良好な関係を1日でも早く築けるようになっていただきます。

具体的には、「わきまえがある」「謙虚である」「迅速な対応をする」など、営業としてお客さまに信頼していただくための心構えを学びます。
そのうえで、自己紹介の仕方や雑談の仕方、訪問前の事前準備のやり方、ヒアリングによるニーズの引き出し方など、基本的な営業スキルを身につけていきます。
研修の最後には、実際の訪問の場面を想定したロールプレイングを行い、研修で学んだ内容の定着を図ります。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.営業の仕事とは何か
    (1)営業の仕事に求められるもの
    【ワーク①】「営業職に求められる役割」を考える
    (2)会社とお客さまとを結ぶキーパーソン
    【ワーク②】ワーク①で挙げたことに、「キーパーソン」の視点が含まれているかチェックする
    (3)営業職に求められる対人スキルとは
    【参考資料】営業活動の3つの型
講義
ワーク
  • 2.営業活動の基本
    (1)営業職の使命は営業成績をあげること
    (2)農耕型営業における顧客の「量」と「質」
    (3)定期的な訪問の重要性
    【ワーク】単純接触効果(ザイアンスの法則)に則っているセールス事例を話し合う
講義
ワーク
  • 3.信頼関係を構築するためには
    (1)お客さまに信頼されるための要件
    (2)信頼されるまでのステップ
    (3)効果的に自己開示を行う
    【ワーク】初めての訪問を想定して、短い自己紹介をする
    (4)雑談力を磨く
    【参考資料】ネタ探しの方法
    【ワーク①】お客さまのプロフィール情報から、会話を盛り上げる話題を考える
    【ワーク②】お客さま役と営業職役の2人1組で雑談のロールプレイングを行う
講義
ワーク
  • 4.お客さまの代弁者として話を訊く
    (1)話を訊く時の「立ち位置」を考える
    (2)顧客のニーズを見つけるための情報収集
    (3)効果的な「訊き方」について
    【参考資料】質問話法
    【ワーク】グループの中でお客さま役と営業職役に分かれて、ヒアリングのロールプレイングを実施する
講義
ワーク
  • 5.先輩から効果的に学ぶために
    (1)貴重な機会を有意義に使うために
    (2)効果的に学ぶための具体的なアクション
    【ワーク】ヒアリングで得た情報について、先輩に対して訪問後の報告をする
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2018年 5月     11名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業の役割・テクニックをたくさん聞くことができたため、今後活かせるものが多かった。日頃から口に出して練習やロールプレイングを行い、スキルを強化していきたい。
  • 営業職のリアルな意見が聞けて、とても勉強になりました。研修で初心を振り返ることができ、立てた目標に向けて明日から取り組みたいと思います。
  • 自分が営業成績を残していくためにはどうするべきかを考える機会になりました。

実施、実施対象
2016年 5月     15名
業種
水産・農林
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 実際にシチュエーションを決めて営業を行ったが、思っている以上に相手の情報を引き出すことが困難であることを知った。やはり、営業は時間をかけて相手のことを知っていき、心を開いてもらい相手のために何かできないか、してあげたいという気持ちを持って行うことが大事なのだと感じた。
  • 相手との接触回数の重要性を感じた。あきらめず、何回も顔を合わせることで道が開けることがあるということを覚えておきたい。私は初対面で、少し相手の出方を伺ってしまう所がありますが、上手く自己開示を行うことで、上手に関係を作っていきたいと思った。
  • 営業に対して恐怖心しかなかったのですが、今回の研修で自分の思い描いてた営業のイメージとは全然異なるということ、目的を理解し、相手の立場を考え提案すること、聴くことを学び、恐怖心がやわらぎました。

実施、実施対象
2015年 12月     24名
業種
建設・プラント
評価
内容:大変理解できた・理解できた
91.7%
講師:大変良かった・良かった
95.8%
参加者の声
  • 自分の力の無さを理解できました。具体的に考えることがこんなに難しいとは思っていなかったことを今の時点で気づけてよかった。今回の研修で学んだことを活かしていきい。
  • 普段あまり考えたことのないことを、たくさん考えることができたので、良かったです。お客様に対する雑談の内容、質問などを今日から活かしていきます。
  • 知識などではなく、行動の面で大事なことを学べました。研修で学んだ、行動は具体的でなければならない!を意識していきます。

実施、実施対象
2015年 5月     10名
業種
水産・農林
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 講師の方には、常日頃自分が弱点だと分かっていても向き合えない部分を指摘していただけたので、今回の研修で自分と向き合っていこうという思いが芽生え、非常にいいきっかけとなった。営業職は自分には絶対向いてないと思っていたが、これは単に自分の限界を自分で定めていただだけに過ぎないことに気づいた。今後はどんな仕事にも営業にも一生懸命取り組んでいきたい。
  • 営業に関する基礎的な知識から始まり、実践的なワークをいくつも体験した。ワークをやったことで、自分の足りない点を指摘してもらうことができたのは非常によかった。これから実地研修もあるが、活かしていけそうである。講師の方の講義は非常にわかりやすく、自分の実体験を交えて話していただいたので、興味をもって聞くことができた。ワークでの自分の悪い点もしっかりみていてくれた点も、すごくありがたかった。
  • 資料が企業に合わせて作成されていて、すぐ実践で使えそうな内容だったのが良かったと思います。また、資料の内容だけでなく、講師の方の実体験も踏まえて話をしてくれたので、講義の内容が頭に入りやすく面白かったです。

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年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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