営業研修　～新人向け信頼関係構築編（１日間）

営業研修　～新人向け信頼関係構築編（１日間）

顧客から信頼が得られる最低限押さえておくべき要点を学び、良好な関係を１日でも早く築く

研修No.B SLP400-0000-2860

対象者

  • 新入社員
  • 若手層

農耕型営業に携わる新人営業担当者の方

研修内容・特徴outline・feature

農耕型営業に携わる新人営業担当者の方向けの研修です。お客さまから信頼を得るために最低限押さえておくべきポイントを学ぶことで、お客さまとの良好な関係を１日でも早く築けるようになっていただきます。

具体的には、「わきまえがある」「謙虚である」「迅速な対応をする」など、営業としてお客さまに信頼していただくための心構えを学びます。
そのうえで、自己紹介の仕方や雑談の仕方、訪問前の事前準備のやり方、ヒアリングによるニーズの引き出し方など、基本的な営業スキルを身につけていきます。
研修の最後には、実際の訪問の場面を想定したロールプレイングを行い、研修で学んだ内容の定着を図ります。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．営業の仕事とは何か
    （１）営業の仕事に求められるもの
    【ワーク①】「営業職に求められる役割」を考える
    （２）会社とお客さまとを結ぶキーパーソン
    【ワーク②】ワーク①で挙げたことに、「キーパーソン」の視点が含まれているかチェックする
    （３）営業職に求められる対人スキルとは
    【参考資料】営業活動の３つの型
 講義
ワーク
  • ２．営業活動の基本
    （１）営業職の使命は営業成績をあげること
    （２）農耕型営業における顧客の「量」と「質」
    （３）定期的な訪問の重要性
    【ワーク】単純接触効果（ザイアンスの法則）に則っているセールス事例を話し合う
 講義
ワーク
  • ３．信頼関係を構築するためには
    （１）お客さまに信頼されるための要件
    （２）信頼されるまでのステップ
    （３）効果的に自己開示を行う
    【ワーク】初めての訪問を想定して、短い自己紹介をする
    （４）雑談力を磨く
    【参考資料】ネタ探しの方法
    【ワーク①】お客さまのプロフィール情報から、会話を盛り上げる話題を考える
    【ワーク②】お客さま役と営業職役の２人１組で雑談のロールプレイングを行う
 講義
ワーク
  • ４．お客さまの代弁者として話を訊く
    （１）話を訊く時の「立ち位置」を考える
    （２）顧客のニーズを見つけるための情報収集
    （３）効果的な「訊き方」について
    【参考資料】質問話法
    【ワーク】グループの中でお客さま役と営業職役に分かれて、ヒアリングのロールプレイングを実施する
 講義
ワーク
  • ５．先輩から効果的に学ぶために
    （１）貴重な機会を有意義に使うために
    （２）効果的に学ぶための具体的なアクション
    【ワーク】ヒアリングで得た情報について、先輩に対して訪問後の報告をする
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

3443

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2021年6月　　　　　9名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自身の課題として、ヒアリング力が不足していることがわかった。これからはオープン・クローズドクエスチョンをうまく使い分け、相手との信頼関係を築く。
  • 営業活動のイメージがつかみやすい研修でした。お客様とよい信頼関係を築けるように、今回学んだヒアリング法や雑談法、提案法を実践します。
  • お客さまの現状とあるべき姿のギャップを見つけ、その原因を探り、課題に対して具体的な解決方法を提示できる営業スタイルを目指します。

実施、実施対象
2020年7月　　　　　12名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これまで売り場で勤務する中では意識できなかった「考える力」の必要性を感じた研修だった。変化に適応する力を身につけ、お客様にとっての価値は何なのかということを頭におきながら今後の業務にあたる。
  • 営業現場でのトークの際に自己紹介をインパクトのある内容で伝え、日経新聞で得た知識を話題に盛り込みながら相手とうまく話ができるようにする。
  • 商談を進める際に、付加価値のある提案をする。そのためにまずは自分から情報を取りに行き、知識を増やし相手に自分を認知してもらえるように努める。

実施、実施対象
2018年 5月　　　　　11名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業の役割・テクニックをたくさん聞くことができたため、今後活かせるものが多かった。日頃から口に出して練習やロールプレイングを行い、スキルを強化していきたい。
  • 営業職のリアルな意見が聞けて、とても勉強になりました。研修で初心を振り返ることができ、立てた目標に向けて明日から取り組みたいと思います。
  • 自分が営業成績を残していくためにはどうするべきかを考える機会になりました。

実施、実施対象
2016年 5月　　　　　15名
業種
水産・農林
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 実際にシチュエーションを決めて営業を行ったが、思っている以上に相手の情報を引き出すことが困難であることを知った。やはり、営業は時間をかけて相手のことを知っていき、心を開いてもらい相手のために何かできないか、してあげたいという気持ちを持って行うことが大事なのだと感じた。
  • 相手との接触回数の重要性を感じた。あきらめず、何回も顔を合わせることで道が開けることがあるということを覚えておきたい。私は初対面で、少し相手の出方を伺ってしまう所がありますが、上手く自己開示を行うことで、上手に関係を作っていきたいと思った。
  • 営業に対して恐怖心しかなかったのですが、今回の研修で自分の思い描いてた営業のイメージとは全然異なるということ、目的を理解し、相手の立場を考え提案すること、聴くことを学び、恐怖心がやわらぎました。

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