ケースで学ぶ交渉力研修～情報を武器にして弱腰交渉から脱却する（１日間）

ケースで学ぶ交渉力研修～情報を武器にして弱腰交渉から脱却する（１日間）

頭を悩ませがちなケースを題材に徹底的に情報把握・整理の仕方を学び、自信をもって交渉に臨む

研修No.B NEG170-0000-4442

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・交渉に苦手意識を感じている方
・交渉の争点の整理や駆け引きのポイントを学びたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉事に対して押しが弱く、すぐに譲歩してしまう
  • いざ交渉となると、想定していた通りにならないことが多い
  • 利益を生む交渉ができていないと感じる

研修内容・特徴outline・feature

交渉を苦手とする人は、自分の主張に自信が持てず、つい相手のいうことを受け入れてしまう傾向にあります。背景としては、交渉にあたって情報が不足していることや、うまく整理できていないことが挙げられます。本研修では、４つのケーススタディを通じて情報を把握・整理する演習に取り組みます。自分と相手の主張、譲歩のポイントを整理する枠組みを身につけ、困難な交渉やどうしても成功させたい交渉に自信をもって臨めるようになることを目指します。

研修のゴールgoal

  • ①交渉に向けて状況を把握し、整理するための枠組みと考え方を身につける
  • ②シーンごとのシナリオづくりや駆け引きができるようになる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．交渉力を高めるために～情報収集とその意味づけ
    【ワーク】普段行っている交渉を思い出し、難しさを感じている点を共有する
    （１）ビジネスにおける交渉とは～長期的な利益を得るために
    （２）交渉が苦手な人の特徴
    ①つい相手の言うことを受け入れてしまう
    ②交渉を収束させることに重きを置き、相手と自分の要望の間をとってしまう
    ③主張に自信をもてず、強気に出ることができない
    （３）情報を収集・整理することのメリット
    ①自信をもって主張を伝えることができる
    ②相手の反応が予測できるため落ち着いて対処できる
    （４）情報整理のポイント
    ①自分・相手の要求　②譲歩可能な水準　③交渉が決裂したときの影響
    （５）相手が話を受け入れる３つの段階
    ①STEP１～話をきく価値があると感じる
    ②STEP２～言っている意味が理解できる
    ③STEP３～賛同し行動を決意する
講義
ワーク
  • ２．ケース①顧客からの価格交渉
    【ワーク】ケースを読み、自分ならどのように交渉するかを考える
    ＜ケース＞初回取引のお客さまからの値下げ交渉
    （１）安易に交渉されないビジネスパーソンになる
    （２）相手の要望を見極める
    （３）譲歩のポイントを探す
    【ワーク】情報を整理し、自組織・相手ともにメリットのある交渉を考える
講義
ワーク
  • ３．ケース②お勧めの商品や企画を売り込む
    【ワーク】ケースを読み、自分ならどのように交渉するかを考える
    ＜ケース＞会社役員への自社商品の売り込み
    （１）上司を巻き込む
    （２）事前調査を行う
    （３）提案書を作る
    （４）想定問答を作る
    （５）その場で「進めよう」と言わせる押しの一言を作る
    【ワーク】自社商品（企画）の「ダメ押しの一言」を作る
講義
ワーク
  • ４．ケース③他部署に業務支援を依頼する
    【ワーク】ケースを読み、自分ならどのように交渉するかを考える
    ＜ケース＞はっきりとモノを言う多忙な部署への業務支援依頼
    （１）日頃の信頼関係がモノをいう
    （２）根回しも大事
    （３）想定問答を用意する
    （４）交渉相手が重要視していることを押さえる
    【ワーク】仕事のステークホルダーを洗い出し、交渉のポイントをまとめる
講義
ワーク
  • ５．ケース④取引先に無理を言う
    【ワーク】ケースを読み、自分ならどのように交渉するかを考える
    ＜ケース＞独自の技術をもち強気な姿勢の取引先への５％の値下げ要求
    （１）立場を利用した露骨な脅し言葉は自らの首を絞める
    （２）必要以上に恐縮する必要はない～さわやかに要求を伝える
    （３）相手が断りづらくなるテクニック
    【ワーク】ケースにおける情報を整理し、交渉シナリオを考える
    【参考】知っておきたい交渉のプラスαテクニック
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】研修内容を振り返り、今後実践することをまとめる
ワーク

6846

全力Q&Aコミュニケーション関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

交渉は頭ではその基本を理解できていても実践するのが難しいものです。本研修では、受講者にとって困難に感じるケースを題材に情報の把握や整理に焦点を絞って学ぶことで、交渉力の向上をはかります。シーンごとの駆け引きのポイントについても言及するため、すぐに職場で活かせる内容です。

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