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営業研修~エトス・パトス・ロゴスを通じて初めてのお客さまをクロージングする(1日間)

営業研修~エトス・パトス・ロゴスを通じて初めてのお客さまをクロージングする(1日間)

「エトス・パトス・ロゴス」のフレームワークに則って、初めてのお客さまをクロージングまで誘う

研修No.B SLP400-0800-4888

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 全階層

・店頭でのコンシューマー向け営業活動に携わる方
・訪問でのコンシューマー向け営業活動に携わる方
・電話・オンラインでのコンシューマー向け営業活動に携わる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまとの距離が上手く縮められず、上手く接客ができない
  • お客さまに響くような説明の仕方ができない
  • クロージングが苦手

研修内容・特徴outline・feature

来店型、訪問型を問わず、初めてのお客さまにモノやサービスを販売することは難しいものです。営業活動とは、商品のプレゼンテーションを通じて相手を動かす(つまり「購入を決めさせる」)ことですが、プレゼンテーションのフレームワークである、「エトス・パトス・ロゴス」の考え方に則って営業活動を進めることで、クロージングまでのステップをスムーズに進めることができます。本研修では、4つのステップに区切ってその営業活動の進め方をお伝えします。

到達目標goal

  • ①「エトス・パトス・ロゴス」という考え方を営業活動に活用できるようになる
  • ②クロージングにおいて大事なポイントを理解することができる
  • ③効果的な質問話法の使い分けができる

研修プログラム例program

内容
手法
  • 1.モノを売るとはどういうことか
    (1)モノを売るのではなく夢を売る
    (2)お客さまはどんな人から買いたいのか
    【ワーク】営業としての自分の強みを「エトス・パトス・ロゴス」の観点で自己評価する
    (3)人を動かす3層構造 ~エトス・パトス・ロゴス
    (4)初めてのお客さまと商談の進め方 ~4つのステップ
講義
ワーク
  • 2.STEP1:関係構築の手法
    (1)「関係構築」 ~商談の土俵に上がるための第一関門
    (2)「話してもいい」と思ってもらうための信頼感 ~エトス
    (3)心理的距離を縮めるための共感力 ~パトス
    (4)エトスとパトスを同時に満たすテクニック ~ラポール
    【ワーク】ラポールを体験する
講義
ワーク
  • 3.STEP2:質問の手法
    (1)「質問」 ~最短距離でお客さまのニーズに到達するために
    (2)相手を饒舌にさせる共感の姿勢 ~パトス
    (3)仮説を検証するための質問の投げ方 ~ロゴス
    (4)様々な質問話法とパトス・ロゴスの関係
    【ワーク】拡大質問と限定質問で絞り込みと深掘りを体験する
講義
ワーク
  • 4.STEP3:提案の手法
    (1)「提案」 ~相手のニーズに合わせ込んだメリットの提示
    (2)質問と提案の間に共感の意を挟む ~パトス
    (3)ニーズに照らして特徴をメリットに転換する ~ロゴス
    【ロールプレイング】ケースを題材に、質問を通じて訊き出したニーズを踏まえ、商品の特徴をお客さまのメリットに転換して伝える
講義
ワーク
  • 5.STEP4:クロージングの手法
    (1)「クロージング」 ~あとはお客さまの背中を押すだけ
    (2)クロージングはタイミングが命 ~バイイング・シグナル
    (3)明確に「買いましょう」と口にする
    (4)見えてきた障害を一つ一つ潰す
    【ロールプレイング】ケースを題材にクロージングを行い、そこで出てきた障害をつぶしていく
講義
ワーク
  • 6.まとめ
講義

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

「エトス・パトス・ロゴス」は、相手を説得し、動かす上で重要な考え方を示すフレームワークですが、もちろん、営業活動でのお客さまに対する説得にも活かすことができるものです。このフレームワークを意識すれば、初めて対面してからどんな話をし、最終的にどのようにクロージングに持っていけばよいかが理詰めで分かります。営業活動を行う中で、少しスランプを感じている方に、ぜひ受講いただきたい研修です。

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