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交渉力レベルアップ研修～合意形成のための論点整理・折衝（１日間）

交渉力レベルアップ研修～合意形成のための論点整理・折衝（１日間）

交渉相手を納得させ、円滑な合意形成に至るための論理的なシナリオメイキング術

研修No.B NEG170-0000-4012

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・交渉における事前準備を強化したい方
・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

研修内容・特徴outline・feature

交渉は利益の総和の最大化、つまりWin-Winの内容で着地することが理想です。しかし、妥協を余儀なくされる折衝に発展することもあるでしょう。

本研修では、交渉の事前準備と、相手の納得を得るための効果的な訴求テクニックを４つのプロセスに沿って習得します。互いの主張・譲歩、ＺＯＰＡ（合意可能な範囲）とＢＡＴＮＡ（最善の代替案）の整理は、価格交渉だけでなく、品質や納期などさまざまな条件交渉に応用可能です。ケーススタディで交渉を体感することで、正解のない場面でも合理的なシナリオを考えられるようになります。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．交渉で成果をあげるためのマインドセット
    【ワーク】交渉を行う際に感じている課題を共有する
    （１）交渉の基本姿勢
    ①交渉とは「Win-Winを目指す営み」　②ゴールを設定し、事前準備を行う
    ③あいまいな要素を潰しきる
    （２）交渉は複数のスキルの総和
    （３）交渉の４つのプロセス
    （４）交渉と折衝の違い
    ①折衝とは「妥協点を探る営み」　②交渉なくして折衝ならず
    ③折衝は理と情で納得してもらう
講義
ワーク
  • ２．事前準備・ヒアリング
    （１）交渉の事前準備～情報収集
    （２）交渉相手との関係構築～傾聴
    ①ミラーリング　②ペーシング　③バックトラッキング　④キャリブレーション
    【ワーク】傾聴のテクニックを駆使して話を引き出し合う
    （３）ヒアリングの進め方～質問
    ①目的・背景の確認　②進め方の確認　③争点の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    【ワーク】話し手ときき手に分かれ、ヒアリングのロールプレイングを行う
    （５）交渉の目的・全体像を整理する～交渉概要図
講義
ワーク
  • ３．主張・譲歩の整理
    （１）主張・譲歩を整理する
    （２）争点を決める～交渉の主張・譲歩整理表
    【ワーク】設定を読み、交渉のポイントを整理する
    （３）ＺＯＰＡ（合意可能な範囲）の検討
    （４）ＢＡＴＮＡ（最善の代替案）の準備
    ①ＢＡＴＮＡを準備するメリット　②自分のＢＡＴＮＡを検討する
    ③相手のＢＡＴＮＡを推測する
    【ワーク】売り手と買い手に分かれ、自身の所持品を使ってＺＯＰＡを考える
講義
ワーク
  • ４．合意に向けた交渉
    （１）相手の納得を得る
    ①相手の立場に寄り添う　②相手にメリットを感じさせる
    ③数字・事例・比較を駆使する　④自己説得を促す
    （２）相手の印象を変える効果的な表現
    ①人は目の前の利益を優先する
    ②損失回避性～得る喜びよりも失う痛みの方が大きい　③フレーミング効果
    ④アンカリング効果（係留効果）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）決断を促す
講義
  • ５．合意できない場合の折衝
    （１）無理な要望への対処法
    （２）交渉が停滞した際の対処法
    ①ドア・イン・ザ・フェイス（Door in the Face）
    ②フット・イン・ザ・ドア（Foot in the Door）　③返報性の原理
    （３）思い込みに注意する
講義
  • ６．ケーススタディ
    【ワーク】設定を読み、主張・譲歩整理表を作成して交渉のシナリオを考える
    ＜ケース＞「取引数量を増やすので値引きしてほしい」という要望を踏まえ、価格交渉を行う
ワーク
  • ７．まとめ
ワーク

6055

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2019年8月　　　　　24名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87.5%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 共感し、人の意見をきくことから始めていこうと思います。上司への相談・報告の場面やメーカーとの交渉の際に、学んだことを活かしていきたいです。
  • 事前準備や根回しの大切さを感じました。また、クッション言葉を活用することで、相手との交渉をスムーズに進められると感じました。
  • ケーススタディを通じて、どのような交渉が有効なのかを実感することができました。外部との交渉時だけでなく、社内の打ち合わせや業務の担当割の際にも学んだことを活用します。

実施、実施対象
2019年2月　　　　　19名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手の性格・性別など、さまざまな条件を踏まえて交渉を行うことの重要性を学びました。事前に情報収集できるものは実施し、交渉がスムーズにいくように準備をします。
  • どのような交渉でも、相手の話をよくきくことが大事だと感じました。明日から、電話でも面談でも、相手の立場をよく理解した交渉ができればと思います。
  • 最近の交渉内容は複雑化していますが、相手の言葉の本質を見抜く力を養いたいと思います。先方のメリットを考慮した交渉を心がけたいです。

実施、実施対象
2018年12月　　　　　8名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまという意識が先行して、対等であることを忘れてしまうので、交渉のスキルを使いつつも気持ちを強く持って接していきたいと感じました。
  • 交渉力・コミュニケーション力がまだまだ不足しているので、事前準備を十分に行うことを意識したいと思います。
  • 法人営業のあらゆる場面で活かせるスキルだと感じました。お客さまとの関係の作り方や話し方に悩んでいたので、大変ありがたかったです。

受講者の声をもっと見る

開発者コメントcomment

交渉力は、相手とのリレーション強化や交渉コストの削減にもつながる、攻守一体の重要なスキルです。交渉を場当たり的な応酬ではなく、綿密な事前準備によって主導するものと捉えることが、成功率を高めることにつながります。自分の主張や譲歩可能な点、さらに相手の主張や譲歩の余地を整理することで、交渉全体を俯瞰し、合意形成への道筋を明確にします。ケーススタディを通じて、人の心理的傾向を踏まえた数字の見せ方や論理の組み立て方を実践的に磨いていきます。

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