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実践！交渉力向上研修 ～相手を分析し、効果的な交渉を行うための事前準備強化編（１日間）

実践！交渉力向上研修 ～相手を分析し、効果的な交渉を行うための事前準備強化編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B NEG170-0000-4012

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・交渉における事前準備を強化したい方
・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

研修内容・特徴outline・feature

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得していただきます。
・プロセス①「相手の主張のヒアリング」
・プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
・プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
・プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．交渉を進める上での心構え
    【ワーク】交渉を行う際、課題と感じていることはどのようなことですか（求められる行動やスキル、事前準備の仕方など）
    （１）交渉とは
    （２）交渉を進めるうえでの心構え、求められるスキル
講義
ワーク
  • ２．交渉の４つのプロセス
講義
  • ３．プロセス①～事前準備、ヒアリング
    【ワーク】顧客についての理解度チェック（業績、事業内容、強み、現在力を入れている事業、新規事業、ライバルなど）
    （１）交渉に行く前の事前準備
    （２）相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法
    　①ミラーリング
    　②ペーシング
    　③バックトラッキング(オウム返し)
    　④キャリブレーション(相手が無意識に発するサインを読みとる）
    【ワーク】傾聴テクニックの実践トレーニング
    （３）ヒアリングに有効な質問の仕方
    　①大まかな交渉の目的や背景の確認
    　②交渉の争点となる部分の確認
    　③交渉を行う内容の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    　①相手の話のまとまり毎に内容を確認。不明点がある場合は必ず確認
    　②自分の言葉に置き換えて定義する
    （５）自分の交渉の概要・目的を整理する
講義
ワーク
  • ４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    （１）「主張」・「譲歩」の整理のポイント
    　①相手の「譲歩」の内容と自分の「主張」の部分ですぐに折り合いそうなこと
    　②相手が重要と考えているが、こちらにとってはそれほど重要ではなく譲歩可能なこと
    　③逆に、こちら側が重要と考えているが、相手にとってはそれほど重要ではなく、相手に譲歩してもらえる可能性があること
    （２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
    【ワーク】交渉の焦点を考える実践ワーク
    （３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ZOPA)
    【ワーク】ZOPA実践ワーク
講義
ワーク
  • ５．プロセス③～合意に向けた交渉
    （１）相手を納得させるポイント
    　①相手に寄せて話をする
    　②自分の主張に重みを持たせる
    　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する
    　④自己説得
    （２）印象操作による効果的な表現
    　①人はすぐ目の前にある利益を優先する
    　②プロスペクト理論（損失回避性）
    　③フレーミング
    　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    （４）無理な要望をされたらどう対処するか
講義
ワーク
  • ６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案
    （１）決断を促すために
    　①不安を取り除く
    　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる
    　③新たな相手の利益を創出する
    （２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意
講義
ワーク
  • ７．ケーススタディ
ワーク
  • ８．まとめ
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2019年8月　　　　　24名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87.5%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 共感し、人の意見を聞くことから始めていこうと思います。上司への相談・報告の場面やメーカーとの交渉の際に、学んだことを活かしていきたいです。
  • 事前準備や根回しの大切さを感じた。また、クッション言葉を活用することで、相手との交渉をスムーズに進められると感じた。
  • ケーススタディを通じて、どのような交渉が有効なのかを実感することができた。外部との交渉時だけでなく、社内の打ち合わせや業務の担当割の際にも学んだことを活用したい。

実施、実施対象
2019年2月　　　　　19名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手の性格・性別など、様々な条件によって交渉を行うことの重要性を学びました。事前に情報収集できるものは実施し、交渉がスムーズにいくように準備をします。
  • どのような交渉でも、相手の話をよく聞くことが大事だと感じた。明日から、電話でも面談でも、相手の立場をよく理解した交渉が出来ればと思った。
  • 最近の交渉内容は複雑化していますが、相手の言葉の本質を見抜く力を養いたいと思います。先方のメリットを考慮した交渉を心がけたいです。

実施、実施対象
2018年12月　　　　　8名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまという意識が先行して、対等であることを忘れてしまうので、交渉のスキルを使いつつも気持ちを強く持って接していきたいと感じました。
  • 交渉力・コミュニケーション力がまだまだ不足しているので、事前準備を十分に行うことを意識したいと思います。
  • 法人営業のあらゆる場面で生かせるスキルだと感じました。お客さまとの関係の作り方や話し方に悩んでいたので、大変ありがたかったです。

受講者の声をもっと見る

開発者コメントcomment

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。
弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝（コミュニケーション）の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

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