対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・交渉における事前準備を強化したい方
・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

本研修の「ねらい」

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得していただきます。
・プロセス①「相手の主張のヒアリング」
・プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
・プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
・プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」


研修プログラム例

B NEG170-0000-4012

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.交渉とは
    ■WIN-WINの関係を志向し、自分と相手が持続可能な関係を築くための相互の話し合い
講義
ワーク
  • 2.交渉を進める上での心構え
    ①相手を徹底的に分析する ②相手の要望の核心をつかむ
    ③相手がメリットを感じる表現する
    ④不明点、あいまいな点がないように話を詰める
講義
  • 3.交渉に求められるスキル
    ①状況分析力 ②要素を効果的に組み合わせる力 ③調整力 
    ④表現力 ⑤決断力
講義
  • 4.交渉の4つのプロセス
    (1)プロセス①~相手の主張のヒアリング 
    (2)プロセス②~相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    (3)プロセス③~相手の譲歩の引き出しと合意
    (4)プロセス④~合意できなかった場合の代替案の提示
講義
  • 5.プロセス①~相手の主張のヒアリング
    (1)交渉に行く前の事前準備
    (2)相手の話を自分の言葉に置き換える(定義)
    (3)相手の主張点を掘り下げる
講義
ワーク
  • 6.プロセス②~相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    (1)相手の「主張」と「譲歩」の仕分け
    (2)自分の主張と譲歩の仕分け
    (3)相手の譲歩と自分の主張部分のたすき掛け
    ~交渉で折り合う可能性が高いものを整理する
    (4)主張が折り合わない部分の条件交渉(ZOPA)
    ~ZOPA(Zone of Possible Agreement)
    (5)主張点の根拠を整える
講義
ワーク
  • 7.プロセス③~相手の譲歩の引き出しと合意
    (1)自分の提案を相手によりメリット感を強く表現
    (2)印象操作による効果的な表現
    ~フレーミング・アンカリング・プロスペクト理論、初頭効果、親近効果など
    (3)自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    ~ヒューリスティックの罠、ハロー効果、授かり効果など
    (4)決断のタイミング
講義
ワーク
  • 8.プロセス④~合意できなかった場合の代替案
    ■交渉する前にBATNA(最も望ましい代替案)を事前に用意する
    ~BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
講義
ワーク
  • 9.まとめ

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テキスト作成者から

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。
弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝(コミュニケーション)の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

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