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営業力向上研修 顧客との信頼関係を築き、お客さまの視点になる(1日間)

営業力向上研修 顧客との信頼関係を築き、お客さまの視点になる(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-0000-3616

対象者

  • 全階層

・お客さまとの信頼関係を築き、お客さま視点の提案ができるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

「既存商品ありきでお客さまの気持ちに沿った提案ができていない」、「お客さまのニーズの深堀りができていない」といった課題をお持ちの営業職の方におすすめの研修です。お客さまとの信頼関係を築き、お客さま視点の提案ができるようになることを目指します。

具体的にはまず、普段の営業を振り返ったうえで、お客さまとの信頼関係を作り、距離を縮める「コツ」を身につけていただきます。そのうえで、お客さまの真のニーズはどこにあるのか仮説を立てたうえでヒアリングを深めるスキルや、お客さまとの合意形成を得るために必要なコミュニケーションスキルを習得し、全力で作成した提案を受け入れてもらえるよう、演習を通じて実践力を高めていきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.立場を変えて考える
    (1)私が「魅力的だと感じるトーク」とは?
    (2)私が「ひどいと感じるトーク」とは?
    (3)毎回、商談の目的を明確にする
    (4)商談は短くが基本
    (5)商談のストーリーを決めておく
講義
ワーク
  • 2.お客さまとの信頼関係をつくるために
    (1)お客さまとの信頼関係を構築するために工夫していること
    (2)相手を知り、受け入れることが信頼関係の基本
    (3)初期段階における相手の話は「真意」とは限らない
    (4)相手に話をしてもらうためにはまず「自己開示」から
    (5)信頼を得るための「観察」と「行動」
講義
ワーク
  • 3.会話の冒頭で相手の心をつかむコツ
    (1)商談の最初にまず話すこと ~ 相手の気持ちになって話す
    (2)話す「姿勢・態度・表情」のポイント ~ 見栄えは重要です
    (3)話す前に準備しておくこと
    (4)最初の15秒ですべてが決まる
    (5)どうすれば興味深く聴いてもらえるか?
    (6)雑談力を磨く
    (7)今日の用件とゴールを簡潔に伝えてから、本題に入る
講義
ワーク
  • 4.相手を理解するためのヒアリング力
    (1)ヒアリングのマナーとテクニック
    (2)仮説を立ててヒアリングする
講義
ワーク
  • 5.相手に敬意をもって全力で対峙する
    (1)コミュニケーションの失敗はなぜ起こるのか
    (2)自分基準の発想が相手を蔑ろにしてしまう
    (3)事前準備を怠らない
講義
ワーク
  • 6.相手に受け入れやすい提案のポイント
    (1)入口で敵を作らないために
    (2)相手との会話を潤滑にするために
    (3)タイミングよく資料を使いこなす
    (4)結論は相手に語らせる
講義
  • 7.意見の対立を冷静に協議するために
    (1)真の合意形成を阻む思考パターン
    (2)伝えにくい自分の意見を主張するために
    (3)アサーティブコミュニケーションの手順~DESC法
講義
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2021年9月     14名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
92.9%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これからの営業活動の参考になりました。表明的な課題だけを見ず「なぜ」を繰り返し深堀りして交渉に臨もうと思いました。
  • 傾聴力や顧客のニーズを解決するときなど、分かっていてもしっかり向き合うことができていないことを実感した。For youの提案をしていけるように、ヒアリングのスキルを高めていきたい。
  • 相手の話に興味を持っている姿勢が自分には足りなかったと思います。傾聴の仕方や質問の流れを知ることができたので積極的に取り入れ、顧客との信頼関係を強固なものにしたいです。

実施、実施対象
2020年9月     15名
業種
流通
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
93.3%
参加者の声
  • 自分の担当のお客様の性格を理解し、ニーズに応えることができる外商員になりたいと思います。まずはたくさんアプローチをして、その中で自分のやり方や営業のやり方、お客様との接し方を見つけていきます。
  • 4つの武器、仮説検証をしっかり頭に置いて業務にあたり、アプローチの量をできる範囲から増やすよう努めます。今後関わるお客様のイメージを今まで以上に明確化することができ、非常に有意義な研修でした。
  • 好印象を持っていただくための自己紹介をまず考えて、マンツーマン同行から活かしていきます。商品知識だけにアンテナを張るだけではモノは売れないので、信頼を得るために、自分に足りない考え抜く力やアウトプット力を磨いていきます。

実施、実施対象
2020年4月     26名
業種
商工会
評価
内容:大変理解できた・理解できた
92.3%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業のテクニックのみならず、営業活動におけるストレスにどう向き合い、対応すべきか学ぶことができてとても有意義だった。
  • お客様とのコミュニケーションを大切にして「また会いたい」と思ってもらえる営業職となることを目指したい。研修で学んだテレアポの方法を活用したい。
  • 営業は第一印象が重要であること、お客様の話を最後まで聞く傾聴力が必要であることを学んだ。今後の営業活動に活かしていきたい。

実施、実施対象
2017年2月     18名
業種
研究所
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • グループワークを多く用いてくれて、他職種の方の話が聞けたことが有意義でした。
  • 普段の営業に必要なことが学べた上に、 今までの営業の問題点を改めて理解することができました。
  • 普段考えることのないお客様がどういう風に対応されると気持ちがいいかを考えることで、 営業としてのアプローチの仕方がわかった気がします。有意義な時間となりました。

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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
12,502
内容をよく理解・理解
94.8
講師がとても良い・良い
91.7

※2020年10月~2021年9月

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