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（営業向け）部下の育て方研修～「活動量」と「ステータス」の両面から課題を発見する（１日間）

（営業向け）部下の育て方研修～「活動量」と「ステータス」の両面から課題を発見する（１日間）

営業プロセスごとの活動量とステータスをチェックし、的確な指導・支援を行うことで成果につなげる方法を学ぶ

研修No.B MKT430-0000-4587

対象者

  • 中堅層
  • 管理職層

・複数の営業職を指導・育成するリーダー・マネージャーの方
・営業職の活動を支援する部門の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • プロセス管理の重要性は分かっているつもりだが、それがどうすれば育成につなげられるのかが分からない
  • ＳＦＡ（セールスフォースオートメーション）を導入しているが、今一つ上手く活用できていない
  • 営業マネージャーが結果の管理ばかりやっていて、部下の支援ができていない

研修内容・特徴outline・feature

営業職の部下の活動支援を行うためには、営業プロセスごとに分けて指導することが欠かせません。その営業プロセスにもとづく指導の視点として、「目標達成のために必要な活動量が確保できているのか」というマクロ的視点と、「この案件は成約から逆算して今どのステータスにあるのか」というミクロ的視点の２つが求められます。この研修では、プロセスマネジメントの考え方をベースにして、「活動量」と「ステータス」の両面から部下の課題を見つけ出し、指導していく方法について学んでいただきます。

研修のゴールgoal

  • ①プロセス管理のポイントが理解できる
  • ②プロセスごとの活動量をチェックすることで成果を安定化させる方法を理解する
  • ③案件単位でのステータス管理を徹底することで、具体的な指導・支援が可能になることを理解する

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．育成における「プロセス管理」の意義
    （１）なぜ「結果管理」では部下は育たないのか
    （２）部下の活動量から課題を見つける　～マクロの視点
    （３）案件のステータスから課題を見つける　～ミクロの視点
 講義
  • ２．あらためて考える「プロセス管理」とは
    （１）成果に至るまでの営業活動をプロセスに分解したもの
    （２）「活動量」と「ステータス」を測るための管理指標
    （３）適正な活動量の裏付けとなる「ファネル理論」
    （４）ステータス管理に欠かせない「システム登録」
    【ワーク】自身の職場における営業活動をプロセス分解する
 講義
ワーク
  • ３．「活動量」を確保させるための支援
    （１）営業成果は活動の「量×質」で決まる
    （２）ＳＴＥＰ１：目標から逆算して必要な活動量を算出する
    （３）ＳＴＥＰ２：「期・月・週」単位での活動量に落し込む
    （４）ＳＴＥＰ３：計画と実績のギャップをチェックし早めに手を打つ
    （５）「量」を増やすための生産性向上支援
    （６）「質（率）」を上げるためのスキルアップ支援
    【ケーススタディ】部下の実態例を見て、どのような指導・支援が有効かを考える
    　例１）面談件数は多いが面談軒数が少ない
    　例２）２回目の面談の獲得率が低い
 講義
ワーク
  • ４．「ステータス」を前に進めるための支援
    （１）「全体の数字」とあわせて「個々の実態」も見る
    （２）ＳＴＥＰ１：各プロセスのステータス条件を定義する
    （３）ＳＴＥＰ２：「課題の有無」を判断する基準
    （４）ＳＴＥＰ３：課題への支援　～成果を取るか育成を優先するか
    （５）プロセス前半のステータスは「やるかやらないか」次第
    （６）プロセス後半のステータスは「スキルや経験」の不足
    【ケーススタディ】具体的な部下の実態例を見て、どのような指導・支援が有効かを考える
    　例１）資料送付の後、面談設定が入らない
    　例２）商談の後、成約に至らない
 講義
ワーク
  • ５．プロセス分析から見えてくる部下の弱点
    （１）活動データから見えてくる部下の弱点
    　　①活動の「質」にこだわり過ぎて「量」が伸びない
    　　②あるプロセスでの活動がネックとなって成果を目減りさせている
    （２）課題を特定した上で"処方"する
    　　①行動習慣を変えさせる　　 ②ノウハウを身に付けさせる
    　　③成功事例を共有する
    【ケーススタディ】例示する部下の活動状況を見て、どのような指導・支援が有効かを考える
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

7080

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

「プロセス管理」という概念は、営業職であれば大半の方が見聞したことがあると思われますが、実際にその概念を正しく理解している人は意外と少なく、さらにそれを人材育成に活用できている人となると、ごくわずかと言えるでしょう。本研修は、営業成果をコントロールする上で欠かせないプロセス管理を通じて、同時に育成にもつなげていただけるような研修プログラムとして企画いたしました。

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