営業研修　～ヒアリングスキルとトークスキル習得編（１日間）

営業研修　～ヒアリングスキルとトークスキル習得編（１日間）

顧客の潜在ニーズ（＝真のニーズ）を探り出し、ビジネスへ結びつけるヒアリング力の重要性を学ぶ

研修No.B SLP400-0800-0124

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層

・お客様の真のニーズをくみ取ることが苦手だと感じている方
・お客様に提案をしても、なかなか納得いただけない方
・ヒアリングスキルとトークスキルを相乗的に向上させ、営業の成約率を上げたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新人営業が、お客様とのコミュニケーションに苦手意識を抱えている
  • 若手営業の傾向として、お客様の真のニーズを引き出すことスキルが不足している
  • 中堅営業のヒアリング及びトークスキルを向上させ、営業部隊全体の成約率向上を図りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、お客さま自身も気づいていない潜在ニーズ（＝真のニーズ）を探り出し、ビジネスへと結びつけるためのヒアリング力の重要性を学びます。

そこから「どうすればお客さまに喜んでもらえるか」を念頭に置いたセールストークの組み立て方を考え、「応対シナリオシート」を活用した演習により、営業活動におけるさまざまなシーンに対応した話法を学びます。
具体的な事例を経験することにより、現場に即応した実践的な会話力を向上させます。

「きく」力と「話す」力を総合的・相乗的に向上させることにより、真の顧客ニーズに迫り、成約率を飛躍的にアップさせる、営業職に必須のスキル獲得を目指します。

研修のゴールgoal

  • ①営業に求められるお客様とのコミュニケーションの基礎について理解する
  • ②営業活動における「傾聴」「質問」「クロージング」のポイントについて学ぶ
  • ③明日からお客様との円滑なコミュニケーションを取るきっかけづくりとする

研修プログラム例program

  内容 手法
 
  • １．はじめに、お客様の視点で「営業とは何か」を考える
    1. ＣＳ（お客様満足）とは？
    2. お客様満足の影響　～お客様の事前期待
    3. 多面的に考えるお客様満足（CS）

    【演習】
    私がお客様だとしたら「魅力的に感じる営業担当者」とは？

 講義
ワーク
  • ２．営業にとって必要なコミュニケーションの基礎を習得する トークの基本～良いコミュニケーションのポイント
 講義
  • ３．トークスキルを構成する基本要素
 講義
  • ４．「きく」ということの意味
    1. 相手にとって心地のいいリスニング
    2. ３つの「きく」スキル　～「聞く」「聴く」「訊く」
 講義
ワーク
  • ５．「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント
    1. 「聴く」スキルとは？
      ＝話しやすさを感じさせる／相手に気分良く話をしてもらうスキル
    2. 相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
      1. 「聴く」ペースと間の取り方
      2. あいづち
      3. 反復・言い換えをする

    【演習】
    これまでに学んだ「聴く」スキルを実践してみる

 講義
  • ６．「訊く」スキル＝質問力のポイント
    1. 「訊く」スキルとは？
      ＝答え易さを感じさせ、自分の目的を達成する解答を得るスキル
    2. 「訊き方」の種類
 講義
  • ７．営業にとって必要なトークスキルを習得する シナリオ作りの大切さと大原則
    ～会話のスタートとゴールを想定する
    1. シナリオは、お客様満足のために作るもの
    2. シナリオは「ゴール」が大切
    3. シナリオは必ず見直して使う
      4. ■参考【応対シナリオシート】
講義
ワーク
  • ８．会話の冒頭で相手の心をつかむコツ
    1. 最初の１５秒ですべてが決まる
    2. どうすれば興味深く聴いてもらえるか
    3. 親しみやすい印象作り～大人の「雑談力」とは？
    4. 用件とゴールを伝えてから本題に入る
 講義
  • ９．ボイステクニックと会話の組み立て方
    1. ノイズが説得力を下げる
    2. 「聴く」スピード・間の取り方（ペーシング）
    3. クッション言葉（マジックフレーズ）
 講義
  • １０．行間を読む大切さ
    ～相手の出す「シグナル」を知る
    1. お断りシグナル
    2. 歓迎シグナル
 ワーク
  • １１．クロージング
    1. 大前提
    2. タイミング
    3. クロージングの種類と利用方法
      4. ■参考【切り返し話法・応酬話法】
講義
ワーク
  • １２．集客～契約までの流れを体験する
  • STEP１:お客様に興味を持ってもらうためには
  • ※五感に訴える効果的な方法を皆さんで共有していただきます。
  • STEP２：商談でのやり取り
  • 【ケーススタディ例】
  1. 商品の購入を悩んでいるお客さまへのクロージングの仕方
  2. サンプルだけご希望のお客さまの購買者心理を変える方法
 ワーク
 

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 2月　　　　　15名
業種
製造業（素材・化学）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
93.3%
参加者の声
  • お客様との会話の中で、「相づち」を打つ事を意識し、良い商談を行えるように活かしていきたいです。
  • グループワークで同じ職種の人の同じ課題に対する答えをみることができたので、参考にし、今後の自身の行動に取り入れたい。
  • 個人ワークの時間がきっちりとあり、自分の意見、他の意見、グループとしての意見と整理しやすかった。

実施、実施対象
2017年 10月　　　　　33名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.9%
講師：大変良かった・良かった
93.9%
参加者の声
  • お客さまへのヒアリングや社内での調整にいかしたい。
  • 日々の生活の中でも「話させ役」になりたいと思いました。お客さまの潜在ニーズを汲み取れるような営業活動になるよう、頑張ります。
  • お客さまの答えはひとつだけではないので、広い視野をもってヒアリングしていきたい。

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　11名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 積極的に人と話をして、相手の要望やニーズの聞き出しに生かしたい。
  • 普段、目の前の業務をこなすのにいっぱいいっぱいになりがちなので、「相手の立場に立つ」、「聴く」を意識していこうと思った。

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内容をよく理解・理解
95.0％
講師がとても良い・良い
93.4％

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