営業研修 ~課題解決型ヒアリングスキル向上編(1日間)

2056営業研修 ~課題解決型ヒアリングスキル向上編(1日間)

18/06/28 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

顧客の抱える真の課題を把握し、課題解決につなげるためのヒアリング力強化を目指す研修です。

本研修では、事前に仮説を立て、効果的な質問のシナリオを考えるスキルを重点的に身につけます。ケーススタディを用いて、これらを徹底的に考え抜く実践的なトレーニングを行います。


研修プログラム例

研修プログラム例
 
内容
手法
 
  • 問題を解決するためのきくスキルとは?
    (1)【ワーク】お客様の悩みや不満を的確に把握するために、日頃心がけていること、工夫していることを共有する
    (2)問題解決力を高めるための一般知識と業務知識
講義
ワーク
  • お客さまの真のニーズに応えるために
    (1)問題とは何か?
    ①問題発見の基本原則
    ②問題発見のポイント
    ~現象(=お客様が言っていること)と問題(=本当に困っていること)
    ③問題を発見する分析手法
    (2)お客様の真のニーズに応えるために
    ①お客様のニーズを探る「場」を作る ~傾聴力の必要性
    ②多面的な視点から複数のシナリオ(何に困っているのか)を考える
    ~お客様自身、自分のニーズに気づいていないことを知る
    ③事実を確認するための質問力を高める
講義
  • ヒアリングスキルの基本
    (1)3つの「きく」
    (2)傾聴力のポイント
    ~相手に話しやすさを感じてもらうための聴き方とは?
    (3)質問力のポイント
    ①訊き方の種類
    ②相手に話しやすさを感じてもらうための訊き方とは?
講義
 
  • 質問のシナリオを考える
    (1)多面的な視点から仮説をたてる
    ①多様な仮定(何に困っているのか?)を想定し、質問内容を洗い出す
    ~多様な仮定を想定するための「シックス・サークル」
    ②【ケーススタディ】
    実際によくありそうなケースを想定し、お客様は本当は何に困っていると想定されるか?を徹底的に考え抜く
    (2)仮説から質問項目を考える
    ①質問事項の洗い出し ②訊きにくいことを言い換えて訊きだす
    【ワーク】訊きにくいことの言い換えワーク
講義
ワーク
  • ヒアリングの完了 ~上司への情報連携
    (1)ヒアリングは上司への報告・相談まで行って完了する
    ~ヒアリングの精度を確認するために
    (2)的確な報告・相談のポイント
    (ご参考)報告書の書き方
講義
  • 実践ロールプレイング
    (1)お客様役、応対者役に分かれロールプレイングを実施。
    ①当社で用意したケースをベースに「本当に困っていること」について各自で状況設定を行う
    ②営業担当者役として、相手が何にこまっているのか?を訊き出すシナリオを複数作成する
    ③お客様役、営業担当者役、評価者役に分かれロールプレイングを実施
    ④お客様役から真意を引き出せたか否かをフィードバックする
    ⑤ワークでの気づきをクラス全体で共有
ロールプレイング
  • まとめ
 
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修制作者からひとこと

■一連の流れで学ぶホウ・レン・ソウ(報連相)

訊くことを明確にし、訊き方をトレーニングし、訊いたことを上司にホウ・レン・ソウ(報連相)する。これらを一連の流れで学べるように工夫いたしました。

■「重要なことを訊く」力

多くの若手営業パーソンの傾向として「聴く」ことはできているが、「重要なことが訊けていない」ということがあります。自分の中でのストーリーが上手く描けていない人、自社商品を売りたいがためにこちらの言いたいことだけを話す人、こういった方々が営業力を更に高め組織の中で貢献できるような人になっていただけるプログラムです。

研修コーディネーターからひとこと

営業に求められる「お客さまの真のニーズをとらえる」をテーマに、ヒアリングスキルや仮説検証のスキルを身につけていただきます。本研修ならではの営業ロールプレイングでは、講師だけが知る情報・テーマについて受講者様にその情報をヒアリングしていただきます。

講師からひとこと

カリキュラム、ワークに対するリクエストをかんがみ、コミュニケーションの取り方(傾聴)並びにワークを中心に時間配分を考え、講義を行います。
若手で、営業経験も短い受講者の方々には、認知度グラフを用いていかに自分を認知してくれている見込み顧客を作るかを説明します。
自社の商材にあった潜在意識の中のニーズを訊きだすことの重要性を問うこと、その為には段取りをしっかり行う必要があることについても言及します。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 10月     33名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.9%
講師:大変良かった・良かった
93.9%
参加者の声
  • 実際にお客さまへヒアリングする際に、自分の思い込みが課題発見の邪魔にならないよう気をつけたい。
  • 事前に仮説を立てて商談に望むことの大切さに改めて気づかされました。下準備を怠らないよう今後に活かします。
  • 営業として、相手の目に見えないニーズを探るためのスキル向上に、非常に役立った。

実施、実施対象
2017年 8月     21名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • 「お客様の立場に立つこと」の重要性が分かった。今後の業務に研修で学んだことを活用します。
  • お客様とのコミュニケーションの取り方、情報の取り方に活かしたいと思います。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も、この研修を通じて振り返る事が出来ました。お客様との関係構築向上に活かしたいです。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
4,745
内容をよく理解・理解
95.9
講師がとても良い・良い
96.5

※2017年4月~2018年3月

サービス内容
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