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（代理店営業向け）コーチング研修～代理店主体の目標達成を促す（１日間）

（代理店営業向け）コーチング研修～代理店主体の目標達成を促す（１日間）

代理店主体の目標達成を支援するコーチングスキルを習得します

研修No.B COH257-0000-4580

対象者

  • 全階層

・代理店社員が自ら目標達成していけるよう指導したい方
・代理店社員の育成に課題を感じている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 代理店社員が、指示通りの営業活動しかできず目標未達が続いている
  • 代理店の販売が伸び悩んでいるため、代理店経営者が対策を考えられるよう支援したい

研修内容・特徴outline・feature

本部主導のフランチャイズビジネスとは異なり、代理店には代理店主体の営業活動が必要です。そのためには、代理店社員に目標達成方法を自ら考えてもらう必要があります。本研修では、目標の明確化や選択肢の創造といったアプローチで、代理店主体の目標達成を支援するコーチングスキルを習得します。

研修のゴールgoal

  • ①代理店主体の目標達成支援にコーチングが有効であることを理解する
  • ②コーチングの基本であるＧＲＯＷモデルと、傾聴、質問、承認のスキルを学ぶ
  • ③代理店支援に役立つ営業活動のポイントを理解する
  • ④ケーススタディ、ロールプレイングを通じて、コーチングスキルを実際に発揮できるよう習得する

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．代理店支援の現状を振り返る
    【ワーク】代理店の販売目標達成のためにどのようなアドバイスをしているか振り返る
 ワーク
  • ２．代理店主体の目標達成を促すコーチング
    （１）コーチングとは
    （２）教えるティーチングと、支援するコーチングの違い
    （３）なぜコーチングが必要なのか～指導者の役割
    （４）コーチングの効果
    （５）コーチングにおける心構え～人に対するプラス思考
 講義
  • ３．コーチングの基本プロセス～ＧＲＯＷモデル
    ■目標達成のフレームワーク～ＧＲＯＷモデル
    ①GOAL（目標の明確化）　②REALITY（現状把握）
    ③RESOURCE（資源の発見）　④OPTIONS（選択肢の創造）
    ⑤WILL（意志の確認、計画の策定）
講義
  • ４．コーチングスキルの習得
    （１）傾聴のスキルとは
    （２）質問のスキルとは
    【ワーク】２人１組になり、傾聴と質問の練習をする
    （３）承認のスキルとは
    （４）言いにくいことを伝えるアサーティブコミュニケーション
    【ワーク】２人１組になり、相手の良い点、気になる点を伝える
 講義
ワーク
  • ５．支援の引き出しを増やすための営業活動のポイント
    （１）代理店の営業活動を理解する
    （２）顧客攻略のためのポイント
    （３）売上目標未達の場合の掘り下げ
    （４）代理店の顧客ニーズ・課題を把握する
    【ワーク】これまでの営業活動での成功事例を情報交換する
 講義
ワーク
  • ６．総合演習①～営業支援策を考えるケーススタディ
    【ワーク】ケースに基づき、代理店社員の営業活動を支援する
    ＜ケース①＞代理店社員が同行訪問の準備をしている際に訪問目的を確認する
    ＜ケース②＞代理店社員の訪問後、商談内容を確認し効果的なフォローをする
 ワーク
  • ７．総合演習②～目標達成支援のロールプレイング
    【ワーク】見込み管理表に基づいて、指導者役と代理店社員役に分かれ、目標達成に向けたミーティングを行う
 ワーク
  • ８．まとめ
ワーク

7071

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年9月　　　　　17名
業種
製造業（運送用機器）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 社内外のニーズを理解し、深堀ができるよう傾聴・質問のスキルを実践します。特に後輩の指導や代理店担当者とのやり取りで取り入れ、やる気や生産性を向上させられるよう努めます。
  • これまでの自分の指導は、すべて答えを教える形になっていたと感じました。まずは人に対するプラス思考の考え方を身につけ、観察の視野を広げたいです。
  • 目標を明確にして対話をすることの重要性を改めて認識できました。コミュニケーションの取り方を見直すよい機会になったと感じます。

実施、実施対象
2023年8月　　　　　13名
業種
コンサルティング・調査
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.3%
講師：大変良かった・良かった
92.3%
参加者の声
  • 業務スピードを優先し、こちらからの指示中心のコミュニケーションになっていたことに気づきました。相手に考えさせることをより意識してコミュニケーションをはかろうと思います。
  • コーチングとは何かが整理されていて理解が深まりました。考え方を伝える場面で、教え込むのではなくコーチングの方が有用な場面がないかを検討し、活用します。
  • 長期目標、短期目標どちらの支援にも使えると思いました。特に質問・承認のスキルを意識して実践しようと思います。

開発者コメントcomment

基本的な業務知識のある代理店社員に対しては、その人に合った営業活動を自ら考え出してもらうことが、業績最大化につながります。目標達成方法を自ら考え出せるように導くのがコーチングの効果です。本研修を受講して、代理店の目標達成を実現していただければと思います。

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