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法人営業マネージャー研修　数値目標達成のための戦術強化・チームマネジメント編（１日間）

法人営業マネージャー研修　数値目標達成のための戦術強化・チームマネジメント編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLL403-0400-3923

対象者

  • リーダー層
  • 部長・経営層
  • 管理職層

・法人営業を行うチームや部署をマネジメントする方
・営業マネージャーおよび営業管理職の方

研修内容・特徴outline・feature

営業マネージャーに求められる役割と、数値目標を達成するための数字の考え方、具体的な行動の仕方・させ方を演習を通して学びます。営業における戦術の立て方に加え、チームの時間管理や部下育成まで、マネージャーに求められるスキルをまとめて学びます。

【研修のポイント】
①営業マネージャーの役割を理解する
②目標達成のために必要な数字を、計算で導き出す
③時間管理から部下育成まで、マネージャーに必要なスキルをまとめて学ぶ

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．営業マネージャーに求められる管理
    　【ワーク】営業の成果とはどのように表現されるものか、最低３つ以上の要素に分解し、 「式」で表現する（例：営業の成果＝アポイント数+雑談力+クロージング力）
 講義
ワーク
  • ２．他責にしないチームマネージャー
    　【ワーク】自分のチームの課題を３つ程度、その阻害要因とあわせて考える。 さらに、その真の原因（他責にしない、自分達でできること）は何かを考え、 グループで発表する
 講義
ワーク
  • ３．目標達成のための数字管理
    （１）管理の基本～ＰＤＣＡで考える
    （２）Ｐ：実績管理のポイント（数字の洗い出し）
    　①現状整理
    　【ワーク①】自身のチームの目標数字、現状の実績、見込み、目標との差異）を書き出す
    　②目標設定
    　【ワーク②】ワーク①を踏まえて、チームで必要な目標数字と、そのためにあるべき活動量を計算する
    　【参考】若手の営業に必要な活動量
    （３）Ｄ：実行～目標達成のための行動をする
    （４）Ｃ：確認～実績を把握し管理する
    　【参考】見込み管理はマネージャーの仕事
    （５）Ａ：アクション
    　【ワーク③】あなたのチームの見込み管理の定義をする
 講義
ワーク
  • ４．拡大すべき営業ターゲット
    （１）営業先決定の基本となる考え方
    　【参考】戦うフィールドを明確にする
    （２）既存先で推進することの重要性
    （３）活動量と関係構築
 講義
  • ５．営業プロセスの課題と対応（戦術のレベルアップ）
    （１）チームのための仕組みを作る
    （２）営業プロセスの中で戦術をレベルアップする（戦術レベルの解決策）
    【ワーク】若手営業担当者に対しマネージャーとしてどんな支援ができるか考える
講義
ワーク
  • ６．チームと自分の時間管理
    （１）自身の時間の使い方を振り返り、分析する
    【ワーク①】昨日１日間を振り返り、自分の時間の使い方を洗い出す
    【ワーク②】１日の時間の使い方から、それぞれに費やした時間を計算する
    （２）推進としてのタイムマネジメント
    【ワーク】ここまでの時間管理についての講義とワーク内容を踏まえ、グループの 「３５マス活動計画表」を作成する
 講義
ワーク
  • ７．部下育成を考える
    （１）部下育成の基本はＯＪＴ＋ＯＦＦ-ＪＴ
    （２）部下の育成は目標管理とセットで行う
    【参考】ＯＪＴとは
    （３）部下の支援のためにすること
    【ワーク】部下支援のためにできることを３つ考える（達成してほしいレベル、具体的に何ができてほしいか、自分として何をするか、について１週間、１カ月、３カ月のスパンで書き出す）
 講義
ワーク
  • ８． まとめ　～課題整理とアクションプランの作成
    ■３ヶ月のアクションプランを考える
    【ワーク】本日の研修を踏まえて、自身とチームの課題から、 今後３ヶ月の行動方針（アクションプラン）を作成する
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2019年9月　　　　　18名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
88.9%
講師：大変良かった・良かった
83.3%
参加者の声
  • ゴールを明確にして、行動に移す。また、見える化とタイムマネジメントをしていきたい。計画の時間を作りスケジュール作成を重要視する。現状の自身の振り返りができたことはとても有益だった。
  • 自分の悩みの解決のヒントを得ることができ、不足している点もわかったので、改善したいと思います。
  • 部下に案件進捗を尋ねる場面などのコミュニケーションの場で活用していきたい。普段、後回しにしている、いつまでにどのくらいの時間をかけてやるか、を考えるようにする。

開発者コメントcomment

根性論で語られることの多い営業活動ですが、営業は科学であり、目標達成のために必要な行動は計算から導きだすことができます。個々のセンスではなく、成果の出る方法を自ら考えられるようにするノウハウの詰まった研修です。

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