MR向け営業研修 新商品の新規シェア(市場)を獲得する編(2日間)

MR向け営業研修 新商品の新規シェア(市場)を獲得する編(2日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-1000-3659

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対象者

  • 全階層

・新商品の販売と新規シェア獲得を重点的に学び、技師・医師とのコミュニケーション力を強化することで、営業としてのスキルアップを目指したい製薬業界の営業(MR)の方

研修内容・特徴outline・feature

製薬業界向けの営業(MR)研修です。中でも新商品の販売と新規シェア獲得を重点的に学び、技師・医師とのコミュニケーション力を強化することで、営業としてのスキルアップを目指します。

具体的には、まずMRとしての役割認識の再確認と、自社の強み・弱みの分析を行います。その後、具体的なターゲットへのアプローチ方法を考え、最も必要な能力として信頼関係を構築するコミュニケーション力を強化します。研修内で営業ノウハウを共有しつつ、4つのソーシャルスタイルに基づいたコミュニケーションプランの策定を行います。営業スキルとして「雑談力」「調整力」「ニーズの掘り下げ」を学び、研修の最後には実践的なロールプレイングを行うことで、すぐに現場で活用できる営業手法の習得を目指していただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例(1日目/2日間)
内容
手法
  • 1.立場を変えて考える求められる役割
    (1)上司の立場で考える 
    【ワーク】上司が部下にMRとして求めている役割と、営業としての行動を考える
    (2)営業として重要な3要素
講義
ワーク
  • 2.自社の環境をふまえ、新規シェア獲得を考える
    (1)自社の強み・弱みを考える
    【ワーク】自社の強み・弱みをあらためて考える
    (2)新商品で新規シェアを獲得するためのポイント
    (3)新規シェア獲得のためのターゲットを考える
    【ワーク】他社も発売していない新薬を、どのようにアプローチするか、その際の障害も併せて考える
講義
ワーク
  • 3.信頼関係の重要性
    (1)信頼できない人とのコミュニケーションはストレスが大きい
    (2)改めて考えるマナーの大切さ
講義
  • 4.相手の特徴に合わせたコミュニケーション ~コミュニケーションの基本
    (1)今の自分を振り返る ~経験の洗い出し
    【ワーク】良好な関係を築けたお客さまの特徴について洗い出し、メンバーと共有する
    【ワーク】苦手なお客さまの特徴ついて洗い出し、メンバーと共有する
    (2)特徴を分析する ~ソーシャルスタイル
    (3)特徴を知るための尺度
    【ワーク】自分自身の特徴や、周囲の人の特徴を考える
    (4)2つの尺度(思考・感情)による4つのソーシャルスタイル分類と特徴 
    ①分析タイプ ②行動タイプ ③協調タイプ ④感覚タイプ
    (5)相手の特徴を踏まえた対応 
    【ワーク】顧客のタイプを考え、コミュニケーションプランを作成する
講義
ワーク
  • ■1日目のまとめ ~気づきの共有(新規シェアを獲得するためにやるべきことを、一度整理する)
ワーク

研修プログラム例(2日目/2日間)
内容
手法
  • ■前日の振り返り
ワーク
  • 5.営業としてのスキルアップ① ~事前準備と雑談力向上
    (1)技師との関係性を強くするために
    ①「お役に立ちたい」という基本姿勢」 ②有益な情報提供を行う
    ③自己開示する ④自然な雑談 ⑤相手の話を引き出すヒアリング
    (2)技師への情報提供
    【ワーク】技師へ提供したほうがよい情報を洗い出す
    (3)営業の本題に入る前に ~会話にのりしろを作る
    (4)雑談の基本① ~「あいさつ+α」で会話を広げる 
    (5)雑談の基本② ~自己開示のポイント 
    (6)雑談の基本③ ~相手との共通項作り 
    (7)雑談の基本④ ~相手を知る
    【ワーク】自分がよく使う雑談の視点を洗い出す
講義
ワーク
  • 6.営業としてのスキルアップ② ~調整力を身につける
    (1)関係者との調整が失敗した事例を考える
    【ワーク】過去に失敗した調整の事例を共有する
    (2)関係者との調整が行き詰ってしまう原因
    (3)「ステークホルダーマネジメント」を理解する
    【ワーク】実際に考えられるステークホルダーを挙げる
    (4)調整者に求められる力
    (5)関係者を洗い出す
    【ワーク】新規シェアを獲得する場合のステークホルダーを洗い出し、その特性・関係性を整理する
    (6)功利的に相手を説得する
講義
ワーク
  • 7.営業としてのスキルアップ③ ~ニーズを掘り下げる
    (1)アポイント・訪問
    【ワーク】技師を訪問するための理由を出来る限り多く考え、共有する
    (2)ヒアリングスキル
    ①聴くスキル ②訊くスキル
    (3)切り返しテクニック
講義
ワーク
  • 8.実践ケーススタディ
    【ワーク】ここまでの研修内容を踏まえて、訪問時のあいさつ~本題に入る前までのロールプレイング
ワーク
  • 9.まとめ
ワーク

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