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（不動産業界向け）若手営業研修～この人に任せたいと思われる関係づくり

テーマ別研修

お客さまの心理に向き合い、人生設計に関わる意思決定を支えるパートナーとなる

No. 4000013 9913046

26/05/07 更新

研修内容・特徴
お悩み・ニーズ
到達目標
研修プログラム
スケジュール
よくあるご質問
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対象者

若手層

・不動産業界の若手営業職の方
・未経験から不動産業界で営業を行う方

よくあるお悩み・ニーズ

どのようにすればお客さまとの関係性を深められるのかわからない
表面的なヒアリングにとどまり、クロージングが難航しがち
自分本位な提案が目立つため、お客さま目線を身につけてほしい

研修内容・特徴outline・feature

高額な商材を扱う不動産営業だからこそ難しい、お客さまとのリレーション構築に焦点を当てた研修です。目指すべき営業像を明確にしたうえで、信頼関係を築くために必要な心構えや取るべき言動を営業プロセスに沿って学びます。お客さま理解を深めながら商談を進める力を、ワークやロールプレイングを通じて実践的に身につけます。

到達目標goal

①関係構築につながる、情報収集や事前準備のコツを理解する
②きき方を工夫してお客さまの本音やニーズを引き出せるようになる
③お客さまの不安を解消し、受注確度を高めることができる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．お客さまから選ばれる営業とは【ワーク】お客さまが営業に期待していることを考える（１）不動産営業の特徴（２）目指す営業像　①家ではなく、理想の暮らしを提案する　②「あなたにお願いしたい」と思われる存在になる	講義ワーク
	２．お客さまの夢を一緒に描く関係構築力【ワーク】なぜリレーション構築が重要なのか、自分の言葉で説明する（１）リレーション構築は営業活動のスタートライン　①営業は販売ではなく購買代理～課題解決の代行者　②「お客さまを幸せにする」という強い決意をもつ（２）求められるパートナーとしての貢献	講義ワーク
	３．生涯で一番高い買い物を任せられる信頼構築力【ワーク①】お客さまにどのような印象を抱いてもらいたいかを考える【ワーク②】ワーク①を体現するための立ち居振る舞いを具体化する（１）第一印象を磨く【ワーク】１週間の身だしなみを振り返り、セルフチェックする（２）接触頻度を高める（３）有益な情報を提供する（４）信頼につながるクイックレスポンス	講義ワーク
	４．必要な情報をさまざまな手段で収集する洞察力（１）打合せの事前準備は念入りに（２）自分だけの一次情報を増やす（３）丁寧な情報収集が好印象につながる（４）お客さまが大切にしているものを考える（５）課題・ニーズの仮説を立てる	講義
	５．本音を引き出すヒアリング力（１）ヒアリングしやすい環境をつくる（２）目的・意図を明確にする（３）きき方を工夫する【ワーク】初回打合せ時のヒアリング事項と具体的なきき方、工夫を共有する（４）現在・過去・未来の順番できく～過去質問・未来質問　①過去質問～ニーズの背景を引き出す　②未来質問～お客さまの想いを引き出す【ワーク】ヒアリングのロールプレイングを実施する	講義ワーク
	６．決めきれない理由を一つひとつ潰していくクロージング力（１）きいた方が良いが、ききにくいこと（２）単刀直入にきく～クッション質問（３）遠回しにきく～仮定を使った質問	講義
	７．まとめ	ワーク

企画者コメントcomment

不動産に関する意思決定は人生における大きな選択であり、お客さまは「誰になら任せられるか」を見ています。その場面で問われるのは経験年数や知識だけではなく、お客さまとの関係性です。一人ひとりの状況や想いに丁寧に向き合い、深く理解しようとする姿勢こそが、信頼関係の基盤となります。本研修では、営業経験の浅い若手であっても、目の前のお客さまに真摯に向き合い、自分らしいアプローチで成果を生み出せるようになることを目指します。

スケジュール・お申込み
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	内容	手法
	１．お客さまから選ばれる営業とは【ワーク】お客さまが営業に期待していることを考える（１）不動産営業の特徴（２）目指す営業像　①家ではなく、理想の暮らしを提案する　②「あなたにお願いしたい」と思われる存在になる	講義ワーク
	２．お客さまの夢を一緒に描く関係構築力【ワーク】なぜリレーション構築が重要なのか、自分の言葉で説明する（１）リレーション構築は営業活動のスタートライン　①営業は販売ではなく購買代理～課題解決の代行者　②「お客さまを幸せにする」という強い決意をもつ（２）求められるパートナーとしての貢献	講義ワーク
	３．生涯で一番高い買い物を任せられる信頼構築力【ワーク①】お客さまにどのような印象を抱いてもらいたいかを考える【ワーク②】ワーク①を体現するための立ち居振る舞いを具体化する（１）第一印象を磨く【ワーク】１週間の身だしなみを振り返り、セルフチェックする（２）接触頻度を高める（３）有益な情報を提供する（４）信頼につながるクイックレスポンス	講義ワーク
	４．必要な情報をさまざまな手段で収集する洞察力（１）打合せの事前準備は念入りに（２）自分だけの一次情報を増やす（３）丁寧な情報収集が好印象につながる（４）お客さまが大切にしているものを考える（５）課題・ニーズの仮説を立てる	講義
	５．本音を引き出すヒアリング力（１）ヒアリングしやすい環境をつくる（２）目的・意図を明確にする（３）きき方を工夫する【ワーク】初回打合せ時のヒアリング事項と具体的なきき方、工夫を共有する（４）現在・過去・未来の順番できく～過去質問・未来質問　①過去質問～ニーズの背景を引き出す　②未来質問～お客さまの想いを引き出す【ワーク】ヒアリングのロールプレイングを実施する	講義ワーク
	６．決めきれない理由を一つひとつ潰していくクロージング力（１）きいた方が良いが、ききにくいこと（２）単刀直入にきく～クッション質問（３）遠回しにきく～仮定を使った質問	講義
	７．まとめ	ワーク

（不動産業界向け）若手営業研修～この人に任せたいと思われる関係づくり

対象者

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