営業マネージャー向けコーチング研修（１日間）

営業マネージャー向けコーチング研修（１日間）

問いかけで、部下を前向きにできる営業マネージャーを目指す

研修No.B SLL403-0400-5425

対象者

  • リーダー層
  • 管理職

・部下のいる営業リーダー、マネージャー

よくあるお悩み・ニーズ

  • チームを後押しするために、部下にどうアプローチしたらよいかわからない
  • 目標達成が見えているのに頑張りきれない部下を何とかしたい
  • 個人目標だけでなく、チーム全体に貢献する意欲の高い部下を育成したい

研修内容・特徴outline・feature

営業チームには士気が重要です。しかし、目標達成の意義が肚落ちできなかったり、頑張っても成果が出なかったりすると、モチベーションが保てなくなることがあります。そのため、営業マネージャーには、部下が常に前向きな気持ちでゴールに向かって進めるように支援することが求められます。

本研修では、コーチングの基本である「傾聴・質問・承認」のスキルを学び、営業支援のためのポイントを確認します。ケーススタディを通じて、実践的にセールスコーチングのスキルを身につけていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①営業メンバーになぜコーチングが有効かを理解する
  • ②コーチングスキルを習得し、部下が抱える問題をききだせるようになる
  • ③部下の状況に合った適切な問いかけで、目標達成を支援できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業メンバーの目標達成を支援する～コーチング
    【ワーク】部下の指導をする際に工夫していること、困っていることを共有する
    （１）成果の高い営業職の特徴とは
    ①主体的な活動の計画と実践　②自律的なモチベーション管理
    （２）なぜコーチングが有効なのか
    （３）部下の成熟度に応じた接し方の使い分け～ＳＬ理論
講義
ワーク
  • ２．達成支援の基本プロセス～ＧＲＯＷモデル
    ①ＧＯＡＬ（目標の明確化）　②ＲＥＡＬＩＴＹ（現状把握）
    ③ＲＥＳＯＵＲＣＥ（資源の発見）　④ＯＰＴＩＯＮＳ（選択肢の創造）
    ⑤ＷＩＬＬ（意志の確認、計画の策定）
    【ワーク】部下１名を想定し、ＧＲＯＷモデルで達成支援の方法を検討する
講義
ワーク
  • ３．基本のコーチングスキル
    （１）傾聴のスキルとは
    （２）質問のスキルとは
    【ワーク】成果がうまく出ていない若手メンバーから抱えている問題をきき出す
    （３）承認のスキルとは①～ほめる
    【ワーク】部下のほめ言葉をできる限り書き出す
    （４）承認のスキルとは②～叱る
講義
ワーク
  • ４．部下の状況に合わせた問いかけを考える
    （１）あと一歩で目標達成ができそうな場合
    【ワーク】ＧＲＯＷモデルにそって、部下への問いかけを考える
    ＜設定＞目標達成率80％で止まっている部下。100％までやり遂げてほしい
    （２）すでに目標達成が見えている場合
    【ワーク】ＧＲＯＷモデルにそって、部下への問いかけを考える
    ＜設定＞目標を達成している部下。さらにチームの売り上げに貢献してほしい
    （３）どう頑張っても目標達成が難しい場合
    【ワーク】ＧＲＯＷモデルにそって、部下への問いかけを考える
    ＜設定＞スランプ気味で目標達成が難しそうな部下。もっと目標達成に執着してほしい
講義
ワーク
  • ５．ケーススタディ
    【ワーク】次のケースについて、どのように部下を支援したらよいかを考える
    ＜ケース１＞課される目標が高すぎて達成意欲が湧いてきていないメンバー
    ＜ケース２＞若手のころはバリバリ活躍していたが、最近は目立った成果がみられないベテランメンバー
    ＜ケース３＞「個人目標は達成しているから、別に問題ないでしょ」というメンバー
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

8767

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2025年2月　　　　　16名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自身が変わるためのヒントを得られました。結果を求められる場面が多く部下にも求めてしまいがちでしたが、プロセスも大切にして部下の育成に取り組みたいと思います。
  • 自分の立ち位置や求められること、どうなりたいかを認識できとても有益な時間でした。答えは相手が持っていると意識し、傾聴の姿勢を大切にして相手の考えを引き出していきます。
  • 知識として知ってはいましたが、コーチングを実践で体験する機会はなかったため勉強になりました。意識的に部下自身に気づかせる問いかけができるよう、質問力をあげていきます。

開発者コメントcomment

営業という仕事は、大きな成果が出ることもあれば、鳴かず飛ばずの時期もあり、安定した数字を確保することが難しいものです。だからこそ上司である営業マネージャーは、部下に寄り添い伴走することが大切だといえます。そこで今回、現場ですぐに使えるスキルとして、部下の目標達成の状況に合わせた適切なフォローの仕方を考える研修を開発いたしました。

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