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電話営業研修 ~ソリューション提案力向上編(1日間)

電話営業研修 ~ソリューション提案力向上編(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-1100-0146

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

研修内容・特徴outline・feature

電話営業担当者としてお客さまの真のニーズを掘り起こすスキルを習得し、期待に応えるためのソリューション提案力を高める研修です。

具体的には、仕事を数値化する重要性を理解し、その数値を元に結果を出すための手法を習得します。また、相手の心をつかむ電話営業のコツや、効果的なシナリオをつくるスキルを、実践的なロールプレイングを通じて身につけます。

研修プログラム例program

研修プログラム例(所要時間:1日間)
  内容 手法
 
  • 1.営業担当者としての心構え
    1. 自分達に何が求められているかを考える
      ■会社のみならず業界として何を期待されているか?
      また、どのような役割を担っているかを共有する
      (1)お客さまであれば自分達に何を求めるか?
      どのような営業担当者であれば仕事を頼みたいと思うか?
      (2)会社は自分達に何を求めているか?
      (3)業界全体から見て、競合他社から見て、自社はどのように見られているか? 求められているものは何か?
    2. 営業担当者に求められる役割とは?
      ■1.のディスカッションを元に自分達の役割を認識する
      (1)お客さまのビジネスパートナーとしての役割認識
      (2)会社の根幹であるという自覚
      (3)業界における役割認識
講義
ワーク
  • 2.営業活動の基本原則
    営業の原理原則を整理し、数値管理の必要性を再確認する。
    1. すごく簡単にスーパーセールスになる方法
      (1)断られた後、セールスはスタートする
      (2)自分を認知させる ~名前で呼んでもらえる様になる
      (3)「認知」させたお客さまを逃さない ~継続こそ力
      (4)営業は確率論
       ~アプローチで見込み客を増やせば良い「だけ」
    2. 売れるまでのステップ ~具体的な流れ
    3. 営業はサイエンス ~数値化の徹底
    4. 商品による売り方の違い
       ~提供しているのは「形」のないソリューション
講義
  • 3.電話営業スキル 基礎編
    1. シナリオ作りの大切さと大原則
      ~会話のスタートとゴールを想定する
    2. コールの冒頭で相手の心をつかむコツ
    3. ボイステクニックと会話の組み立て方
    4. 行間を読む大切さ
       ~相手の出す「シグナル」を知る
    5. クロージングの仕方
    6. コミュニケーション基礎スキル
      「聴く」「訊く」スキルの再確認
講義
ワーク
  • 4.電話営業スキル 上級編
    「ソリューション提案力」を高める
    1. お客さまのニーズは「こちらが見つけるもの」
      (1)お客さまは「本当に欲しいもの」にほとんどの場合、気づいていない。
      (2)お客さまのニーズとは、具体的に誰のニーズかをよく考える
      (3)ニーズ把握のための考え方
    2. 求められる「ソリューション」とは
      ~単なるサービスの提供が求められているのではなく、提供するサービスの一つ一つがお客さまの ビジネス全体を見据えたものであることが求められている
    3. 営業担当者に求められる「ソリューション」提案力とは?
      (1)一般常識・業務知識の重要性
      (2)営業担当者が顧客から信頼を得るためのステップ
    4. お客さまの真のニーズに応えるために
      (1)問題とは何か?
       ~現象(=お客さまが言っていること)と問題(=本当に困っていること)
      (2)お客さまの真のニーズに応えるために
       ~多面的な視点から複数のシナリオ(何に困っているのか)を考える
      (3)事実を確認するための質問力を高める
    5. 問題を発見するための質問のシナリオを考える
      (1)多面的な視点から仮説をたてる
      (2)仮説から質問項目を考える
      【ケーススタディ】
      Z社から突然の電話。「中古車をネットで販売する事業を始める。事業計画書を作成するために物流コストの見積もりを出して欲しい」という。 質問すべき内容を洗い出して見ましょう。
講義
ワーク
  • 5.実践ロールプレイング
    お客さま役、応対役に分かれてロールプレイングを実施
    ワークの進め方
    1. 当社で用意したケースをベースに「本当に困っていること」について各自で状況設定を行う
    2. 応対者役として、相手が何に困っているのか?を訊き出すシナリオを複数作成する
    3. お客さま役、応対者役、評価者役に分かれてロールプレイングを実施
    4. お客さま役から真意を引き出させた否かをフィードバックする
    5. ワークでの気づきをクラス全体で共有
ワーク
  • 6.行動計画作り
    研修で学んだ内容を、翌日からの「アクションプラン」として目標化
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 9月     9名
業種
人材・教育サービス・BPO
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまに質問をすることがあまりなく、自分から一方通行的に案内するばかりだったことに気がつきました。
  • 意識を高く持ち架電をすることを志すように気持ちが変わりました。最初の心構えを再確認でき大変勉強になりました。
  • お客さまのパートナーであるという意識を忘れないようにします。相手の気持ちに耳を傾けるようにしたいと思いました。

実施、実施対象
2017年 6月     16名
業種
製造業(素材・化学)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ニーズを聞き出す事の重要性がわかりました。提案、解決について業務に取り入れていきます。
  • 日々の業務の中でお客さまに興味を持ち、活動していきます。
  • 顧客に必要とされる営業として顧客の要求に応えられるように生かします。

実施、実施対象
2017年 6月     28名
業種
製造業(運送用機器)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
92.9%
講師:大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • TELコールだけでなく、商談の中にも取り込んでいこうと思います。
  • 今苦手としている呼び込みや確約を取るというところでしっかり役立てて、さらにお客さまとコミュニケーションをとれるようにしていきたいと思います。
  • 店舗にて共有して、今まで以上にTELコール数を積極的に増やしていきたい。

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