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顧客の課題解決研修~真のニーズを捉える(1日間)

顧客の課題解決研修~真のニーズを捉える(1日間)

顧客の課題解決ができる営業になるための6つの能力を鍛える

研修No.B SLP400-1100-4439

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 中堅層
  • 管理職層

・営業として顧客の課題解決力を高めたい方
・顧客の真のニーズを見つけ出すスキルを習得したい

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案力を強化したいが、何ができていないのかわからない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • お客さまの課題から提案内容を導き出すことが苦手

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題に意識を向け、課題解決・提案ができなければなりません。本研修では課題解決提案に必要な6つの能力を身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている問題から、課題を導き出し解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③真因を導き出すクリティカルな視点と分析力を習得する
  • ④信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラム例program

  内容 手法
  • 1.ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    (1)サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】お客さまのどのような「非・不・未」から生まれたサービスかを考える
    (2)「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    (3)「非・不・未」の解決に求められることとは
講義
ワーク
  • 2.相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    (1)"外の人"としてのアドバンテージを活かす
    (2)顧客と同じ気持ちになって考える
    (3)洞察力を鍛えるテクニック
    (4)"インサイト"を読み取る
    (5)相手が感じている「非・不・未」の付く要素をすくい取る
    【ワーク】顧客の課題を洗い出し、「非」「不」「未」の付く言葉で表す
講義
ワーク
  • 3.相手に語らせるための質問力
    (1)「質問」=「仮説の検証」+「問題の深掘り」
    (2)質問の手前で必要となる仮説思考力
    (3)ヒアリングの3ステップ
     ①仮説の構築
     ②仮説検証のための質問
     ③検証結果の深掘り
    【ワーク】ペアになって相手の課題を発見するためのヒアリング
    (4)効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】顧客の課題発見のための質問項目をチェックリストにする
講義
ワーク
  • 4.解決に向けて意思をもって取り組むための課題設定力
    (1)「問題」と「課題」の違いとは
    (2)問題意識の根源にある勘定的なもの
    (3)「見えている問題=課題」を疑うクリティカルな視点
講義
  • 5.問題の真因を突き止め解決に導くための分析力
    (1)求められる「論理的思考力」
    (2)分析のステップ1~分ける
    (3)分析のステップ2~深掘る
    (4)分析のステップ3~俯瞰する
講義
  • 6.売り込みではなく課題解決としての提案力
    (1)「イシュー(issue)」として課題を捉える
    【ワーク】イシューとプロブレムの違いの事例を考える
    (2)課題解決のための総合的な提案
    (3)課題解決のための手段に制約を設けない
    (4)ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • 7.信頼できると思わせる行動特性
    【ワーク】自身の行動特性のセルフチェック
    (1)安心して話しができる人の特徴とは
     ①仕事にプライドが感じられること
     ②自分の実力を正しく認識していること
     ③常に相手を主体にして考えられること
     ④すぐにそろばんを弾かないこと
    (2)ラポールを構築するテクニック
     ①ミラーリング
     ②ペーシング
     ③バックトラッキング
     ④キャリブレーション
講義
ワーク
  • 8.顧客の声を新たな商品開発に活かす
    (1)顧客情報の蓄積が必要なワケ
     ①上司が部下を支援する際の根拠とする
     ②データを蓄積し新たな商品開発につなげる
    (2)組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
  • 9.まとめ
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

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