顧客の課題解決研修～真のニーズを捉える（１日間）

顧客の課題解決研修～真のニーズを捉える（１日間）

顧客の課題解決ができる営業になるための６つの能力を鍛える

研修No.B SLP400-1100-4439

対象者

  • 中堅層
  • 管理職層

・営業として顧客の課題解決力を高めたい方
・顧客の真のニーズを見つけ出すスキルを習得したい

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案力を強化したいが、何ができていないのかわからない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • お客さまの課題から提案内容を導き出すことが苦手

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題に意識を向け、課題解決・提案ができなければなりません。本研修では課題解決提案に必要な６つの能力を身につけていただく研修です。

研修のゴールgoal

  • ①お客さまが感じている問題から、課題を導き出し解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③真因を導き出すクリティカルな視点と分析力を習得する
  • ④信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラム例program

  内容 手法
  • １．ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    （１）サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】お客さまのどのような「非・不・未」から生まれたサービスかを考える
    （２）「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    （３）「非・不・未」の解決に求められることとは
 講義
ワーク
  • ２．相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    （１）"外の人"としてのアドバンテージを活かす
    （２）顧客と同じ気持ちになって考える
    （３）洞察力を鍛えるテクニック
    （４）"インサイト"を読み取る
    （５）相手が感じている「非・不・未」の付く要素をすくい取る
    【ワーク】顧客の課題を洗い出し、「非」「不」「未」の付く言葉で表す
 講義
ワーク
  • ３．相手に語らせるための質問力
    （１）「質問」＝「仮説の検証」＋「問題の深掘り」
    （２）質問の手前で必要となる仮説思考力
    （３）ヒアリングの３ステップ
    　①仮説の構築
    　②仮説検証のための質問
    　③検証結果の深掘り
    【ワーク】ペアになって相手の課題を発見するためのヒアリング
    （４）効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】顧客の課題発見のための質問項目をチェックリストにする
 講義
ワーク
  • ４．解決に向けて意思をもって取り組むための課題設定力
    （１）「問題」と「課題」の違いとは
    （２）問題意識の根源にある勘定的なもの
    （３）「見えている問題＝課題」を疑うクリティカルな視点
 講義
  • ５．問題の真因を突き止め解決に導くための分析力
    （１）求められる「論理的思考力」
    （２）分析のステップ１～分ける
    （３）分析のステップ２～深掘る
    （４）分析のステップ３～俯瞰する
 講義
  • ６．売り込みではなく課題解決としての提案力
    （１）「イシュー（issue）」として課題を捉える
    【ワーク】イシューとプロブレムの違いの事例を考える
    （２）課題解決のための総合的な提案
    （３）課題解決のための手段に制約を設けない
    （４）ソリューション提案型から共創型へ
 講義
ワーク
  • ７．信頼できると思わせる行動特性
    【ワーク】自身の行動特性のセルフチェック
    （１）安心して話しができる人の特徴とは
    　①仕事にプライドが感じられること
    　②自分の実力を正しく認識していること
    　③常に相手を主体にして考えられること
    　④すぐにそろばんを弾かないこと
    （２）ラポールを構築するテクニック
    　①ミラーリング
    　②ペーシング
    　③バックトラッキング
    　④キャリブレーション
 講義
ワーク
  • ８．顧客の声を新たな商品開発に活かす
    （１）顧客情報の蓄積が必要なワケ
    　①上司が部下を支援する際の根拠とする
    　②データを蓄積し新たな商品開発につなげる
    （２）組織として顧客の課題解決に取り組むために
 講義
  • ９．まとめ
 ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

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