クロージング研修 成約率を上げるための引き出しを増やす(1日間)

クロージング研修 成約率を上げるための引き出しを増やす(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.4001700

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対象者

  • 全階層

・成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

・営業としての引き出しを増やしたい方

・ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずく方

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、お客さまの背中を押し成約を促すことで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという営業のお悩みを解消できます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.クロージングとは
    【クロージング力チェック】普段の営業活動で意識してできていることをチェックする
    (1)クロージングとは
    (2)なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    (3)クロージングのコツ
講義
ワーク
  • 2.クロージングのコツ① ~テストクロージング
    (1)テストクロージングとは
    (2)お客様の検討度合いをはかる質問
    (3)お客様の判断軸を確認する質問
    (4)提案の好き嫌いをきく質問
講義
  • 【参考】提案時のポイント
講義
  • 3.クロージングのコツ② ~「成約の壁」を取り除く
    (1)「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    (2)【ケース①】お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげてみましょう。特徴をお客さまの立場から見たメリットに言い換えてみる
    【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
    (3)【ケース②】「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    (4)【ケース③】他社の商品の購入に傾いている場合
    (5)【ケース④】失注したり、受注が難しいと感じた場合
講義
ワーク
  • 4.クロージングのコツ③ ~AIDMAで購買心理を刺激する
    (1)AIDMAの法則とは 
    【参考】お客さまの注目(Attention)を集める
    (2)興味(Interest)を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    (3)購買欲求(Desire)をかきたてる
    (4)購入する動機(Motive)を提供する
    (5)購入(Action)までの最後の一押し
    (6)総合演習
    【参考】クローズ ~最後の締め方
講義
ワーク
  • 5.まとめ
ワーク

5528

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

開発者コメントcomment

クロージングは営業研修において1つのプロセスとして取り上げられることが多く、1つの独立した研修としては、これまでありませんでした。本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

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6,751
内容をよく理解・理解
96.1
講師がとても良い・良い
94.8

※2018年10月~2019年9月

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