対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業職の方
・目の前の案件に追われて、先の見込みづくりができないとお困りの方
・見込みのある案件をクロージングするのが苦手な方

本研修の「ねらい」

本研修では、営業管理・顧客分析・案件攻略の3つの視点から、営業としての案件管理スキルを 身につけていただきます。結果を出すために、営業が管理すべき数字や情報を理解していただいたうえで、見込み状況の可視化手法やクロージングに向けた顧客へのアプローチ方法を学んでいただきます。


研修プログラム例

B SLL403-0400-4026

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.成果を出している営業とは
    【ワーク】営業として成果を出すために、必要なことは何かを考える
    (1)成果を出している営業の特徴
    (2)ソリューション営業の必要性
    (3)営業に求められる「結果の管理」と「プロセス管理」
講義
ワーク
  • 2.営業が管理すべき4つの項目
    【ワーク】4つの管理すべき項目について、上手く管理できていない項目について考える
    (1)数字管理とは
    (2)営業戦略・方針策定
    (3)売上数字を分解する
    (4)顧客管理
    (5)見込み・認知顧客をつくることの重要性
    (6)見込みづくりのためのアポ・訪問
    (7)顧客へのアプローチ時のポイント
講義
ワーク
  • 3.案件管理~顧客の見込み状況を可視化する
    (1)案件管理とは
    (2)ステータス管理
    (3)進捗状況と結果の管理
    (4)顧客の検討度合いをはかる質問
    (5)顧客の判断軸を確認する質問
    (6)提案の好き嫌いをきく質問
    【ワーク】顧客からヒアリングすべきことをリストアップする
講義
ワーク
  • 4.情報収集フェーズの顧客へのアプローチ
    (1)AIDMAで購買心理を刺激する
    (2)興味(Interest)を引く
    【ワーク】自社のサービスを想定し、営業トークを考える
    (3)購買欲求(Desire)をかきたてる
    (4)購入する動機(Motive)を提供する
講義
ワーク
  • 5.比較・検討フェーズの顧客へのアプローチ
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて、仕事を依頼しているかを考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    (3)組み合わせることで生む価値
    (4)「フィーチャー」と「ベネフィット」を顧客視点で訴求する
    【ワーク】「自社サービス」を改めて顧客視点で考える
講義
ワーク
  • 6.意思決定フェーズの顧客へのアプローチ
    (1)今契約すべきべき理由を提示する
    (2)「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    (3)顧客が自社のサービスに満足していない場合
    (4)「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    (5)他社との契約に傾いている場合
    (6)失注したり、受注が難しいと感じた場合
    (7)大事なのは顧客側に立って助言すること
講義
  • 7.まとめ ~これからの行動改善目標を考える
ワーク

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内容をよく理解・理解
95.0
講師がとても良い・良い
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※2018年4月~2019年3月

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