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営業電話フォローアップ研修~トークスクリプトをブラッシュアップする編(1日間)

営業電話フォローアップ研修~トークスクリプトをブラッシュアップする編(1日間)

ゲートキーパーを突破するトークやFABE手法・行動性在学などの具体的な手法を用いたトークスクリプトを作成する

研修No.B SLP400-0000-4512

対象者

  • 全階層

・営業職の方
・電話営業をされる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 電話での営業に苦手意識がある
  • 企業へアプローチする際、担当者までつないでもらうことができない
  • アポイント取得や失注となった案件の要因や課題を正しく解明・追究できるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、電話での営業に欠かせないトークスクリプト作成のポイントを学んでいただきます。

これまでの成功、失敗体験を「なぜなぜ分析」で振り返っていただいた後、①FABE手法②行動性在学などの具体的な手法を用いたトークスクリプトを実際に作成します。ゲートキーパーを突破するトークや有効なアプローチ手法をお伝えいたします。

研修のゴールgoal

  • ①ゲートキーパーを突破し、担当者とつながるためのポイントを理解する
  • ②会話のスタートとゴールを想定したトークスクリプトを作成する

研修プログラム例program

内容
手法
  • 1.電話営業を振り返る
    【ワーク】現場で上手くいったこと・難しいと感じたことを共有しましょう。
ワーク
  • 2.改めて確認する電話営業における心構え
講義
  • 3.これまでの架電経験を振り返る
    (1)成功体験を振り返る
    【ワーク】これまで「上手くいった」と思う架電経験を以下に沿って、振り返りましょう
    (2)よくある悩みから考える
    【ワーク】次のよくあるお悩みから、グループで1つ選び「なぜ上手くいかないのか」を考える。考えつく限りの理由を書き出す
    (3)結果を振り返り、精度を高める
    (4)要因究明のポイント ~「なぜ」と考えるクセをつける
    【ワーク】P4-5のワークを改めてなぜなぜ分析する
    (5)理由の明確化が、部署のノウハウとなる
講義
ワーク
  • 4.電話営業の目的を再確認する
講義
  • 5.ゲートキーパーを突破するためのヒントを得る
    (1)ゲートキーパーのおかれている状況
    (2)ゲートキーパーを突破し、担当者とつながるためのポイント
    【ワーク】ゲートキーパーを突破するための具体的なトーク(切り出し方)を考える
講義
ワーク
  • 6.トークスクリプトをつくるために①  ~FABE手法の活用
    (1)見えない商品をわかりやすく説明する手法  ~FABE手法
    【ワーク】FABE手法を用いて、自社商品・サービスにおけるトークを考える
    (2)ベネフィット話法
    【ワーク】自社の商品説明をベネフィット話法で行う
講義
ワーク
  • 7.トークスクリプトをつくるために②  ~行動経済学の活用
    (1)行動経済学を営業に応用するメリット
    (2)行動経済学とは ~人は感情で動く
    (3)ナッジ理論とは
    (4)「選びやすい・わかりやすい」が顧客の決断を促す
    【ワーク】①~④を参考にして、トークスクリプトに反映できそうなことを考える
講義
ワーク
  • 8.トークスクリプトをつくろう
    (1)アポがとれるまでのプロセスの再確認
    (2)シナリオ作りの大切さと大原則 ~会話のスタートとゴールを想定する
    (3)伝えたいことは絞ってシンプルに
    (4)「トークスクリプトシート」作成
    (5)電話営業ロールプレイング
    【ワーク】トークスクリプトを使用し、ロールプレイングを実施する
講義
ワーク
  • 9.まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえて、現場で実践したいこと・取り入れてみたいことを書き出す
ワーク

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