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営業電話フォローアップ研修～トークスクリプトをブラッシュアップする編（1日間）

営業電話フォローアップ研修～トークスクリプトをブラッシュアップする編（1日間）

ゲートキーパーを突破するトークやFABE手法・行動性在学などの具体的な手法を用いたトークスクリプトを作成する

研修No.B SLP400-0000-4512

対象者

  • 全階層

・営業職の方
・電話営業をされる方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 電話での営業に苦手意識がある
  • 企業へアプローチする際、担当者までつないでもらうことができない
  • アポイント取得や失注となった案件の要因や課題を正しく解明・追究できるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、電話での営業に欠かせないトークスクリプト作成のポイントを学んでいただきます。

これまでの成功、失敗体験を「なぜなぜ分析」で振り返っていただいた後、①FABE手法②行動性在学などの具体的な手法を用いたトークスクリプトを実際に作成します。ゲートキーパーを突破するトークや有効なアプローチ手法をお伝えいたします。

研修のゴールgoal

  • ①ゲートキーパーを突破し、担当者とつながるためのポイントを理解する
  • ②会話のスタートとゴールを想定したトークスクリプトを作成する

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．電話営業を振り返る
    【ワーク】現場で上手くいったこと・難しいと感じたことを共有しましょう。
ワーク
  • ２．改めて確認する電話営業における心構え
 講義
  • ３．これまでの架電経験を振り返る
    （１）成功体験を振り返る
    【ワーク】これまで「上手くいった」と思う架電経験を以下に沿って、振り返りましょう
    （２）よくある悩みから考える
    【ワーク】次のよくあるお悩みから、グループで１つ選び「なぜ上手くいかないのか」を考える。考えつく限りの理由を書き出す
    （３）結果を振り返り、精度を高める
    （４）要因究明のポイント　～「なぜ」と考えるクセをつける
    【ワーク】Ｐ４－５のワークを改めてなぜなぜ分析する
    （５）理由の明確化が、部署のノウハウとなる
講義
ワーク
  • ４．電話営業の目的を再確認する
 講義
  • ５．ゲートキーパーを突破するためのヒントを得る
    （１）ゲートキーパーのおかれている状況
    （２）ゲートキーパーを突破し、担当者とつながるためのポイント
    【ワーク】ゲートキーパーを突破するための具体的なトーク（切り出し方）を考える
講義
ワーク
  • ６．トークスクリプトをつくるために①　 ～ＦＡＢＥ手法の活用
    （１）見えない商品をわかりやすく説明する手法　 ～ＦＡＢＥ手法
    【ワーク】ＦＡＢＥ手法を用いて、自社商品・サービスにおけるトークを考える
    （２）ベネフィット話法
    【ワーク】自社の商品説明をベネフィット話法で行う
講義
ワーク
  • ７．トークスクリプトをつくるために② 　～行動経済学の活用
    （１）行動経済学を営業に応用するメリット
    （２）行動経済学とは　～人は感情で動く
    （３）ナッジ理論とは
    （４）「選びやすい・わかりやすい」が顧客の決断を促す
    【ワーク】①～④を参考にして、トークスクリプトに反映できそうなことを考える
講義
ワーク
  • ８．トークスクリプトをつくろう
    （１）アポがとれるまでのプロセスの再確認
    （２）シナリオ作りの大切さと大原則 ～会話のスタートとゴールを想定する
    （３）伝えたいことは絞ってシンプルに
    （４）「トークスクリプトシート」作成
    （５）電話営業ロールプレイング
    【ワーク】トークスクリプトを使用し、ロールプレイングを実施する
講義
ワーク
  • ９．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえて、現場で実践したいこと・取り入れてみたいことを書き出す
ワーク

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