営業研修 ~ベテラン営業職のための営業戦略立案編(1日間)

営業研修 ~ベテラン営業職のための営業戦略立案編(1日間)

研修No.B MKT430-0100-0117

本研修の「ねらい」

営業職として5年目以上になると、個人の成果に加え、「組織の成果」を意識する必要があります。本研修では、マーケティングのノウハウを学ぶことを通じ、上級営業職として組織の営業戦略を立てられるようになっていただくことを目指します。

具体的にはまず、営業におけるマーケティングの重要性を理解したうえで、環境分析の手法(ABC分析、SWOT分析など)やSTP(Segmentation=セグメント化、Targeting=ターゲット選定、Positioning=ポジションの確立)、4P(Product=製品、Price=価格、Place=流通、Promotion=販売)などを学びます。最後には、学んだ内容を踏まえて販売戦略企画書を作成し、現場での実践につなげます。


研修プログラム例

B MKT430-0100-0117

研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • 1.アイスブレイク
ワーク
  • 2.ベテラン営業職として求められていること
    1. 経営者の立場から、ベテラン営業職に求めるものを考える
    2. 「自律する社員」と「自立する営業所」とは
ワーク
  • 3.マーケティング手法を活用する
    1. マーケティングとは
    2. 最近売れた商品を考えてみる
    3. 誰がマーケティングの担当者なのか 
      ~営業もマーケティングを
    4. IT・携帯がマーケティングを大きく変えた
講義
  • 4.市場環境と自社状況を分析する
    1. 自社の外部環境を分析する 
      ~人口構成比、社会情勢、業界動向など
    2. 自社の内部環境を分析する
    3. マーケッターが常に意識する数字
    4. ABC分析
    5. SWOT分析
講義
ワーク
  • 5.事業領域を選択する
    1. 事業のドメインを決めることの重要性
    2. セグメンテーションを決める
    3. ターゲティング
    4. ポジショニング
    5. 捨てるから儲かるマーケティング事例
講義
ワーク
  • 6.マーケティング・ミックス戦略(4P)
    1. 製品戦略
    2. 価格戦略
    3. 流通戦略
    4. 販売戦略
    演習【実践 4P分析】
講義
ワーク
  • 7.ブランドを考える
    ~自社の強み・弱みを考えブランド確立のための行動を考える
講義
ワーク
  • 8.営業は徹底的にPDCAにこだわる
    1. 計画だけなら誰でもできる
    2. 最後にものを言うのは実行力
講義
  • 9.総合演習
    研修を踏まえて、販売戦略企画書を作成してみる
ワーク

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実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 12月     6名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ロイヤル顧客を大切にしていきたいという思いはあったが、今までその層がどこなのか分からなかった。この研修を受けて、ロイヤル顧客の輪郭が見えてきました。
  • 研修で学んだ「マーケティング手法」を部署に戻り、即実践していきたいです。
  • 明日からの戦略立てに活かしたいです。講師の体験談がとても参考になりました。

実施、実施対象
2017年 12月     24名
業種
製造業(素材・化学)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 幅広い知識を得ることができた。業務報告の際にSWOT分析の手法を取り入れたい。
  • これまで、分析は実践しているものの、SWOT分析にまで落としこめていなかったので、SWOT分析を実施し各カテゴリーに対する戦略に活かしたい。
  • 外部環境に対し今まで以上に注意し、自部署で活用できる情報を先取りし、能率の良い生産活動を行っていきたい。

実施、実施対象
2016年 9月     27名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容:大変理解できた・理解できた
96.3%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • まずは自分の営業の範囲内から戦略、戦術を試していき、チーム全体のマーケティング戦略につなげていきたい。
  • マーケティングの意味や基本を改めて学ぶことができた。戦略の立て方等も大変有益な内容でした。現状の営業方法を見直し、整理して目的を明確化していく。
  • 研修を通して現状を確認することができ、今後の課題が明確になった。様々な戦略を試し、業績アップにつなげたい。


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