営業研修 ~ニーズ・ヒアリング編

2175営業研修 ~ニーズ・ヒアリング編

18/02/09 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

お客さまのニーズを把握するための考え方を理解し、ヒアリングするスキルを身につける研修です。

具体的には、基本的な考え方を身につけたうえで、ケーススタディを用いて表面化していないお客さまのニーズを考えます。そうすることで、どこに目をつければよいのかを理解します。また、お客さまからニーズをひき出すためのヒアリングスキルをロールプレイングを通じて身につけます。


研修プログラム例

研修プログラム例
 
内容
手法
 
  • 1.求められている役割を理解する
    (1)お客さまの立場で考える
    【ワーク】自分がお客さまの場合、「来て欲しい」または「来て欲しくない」と思う営業担当者は?
    (2)お客さまから信頼を得るためのステップ
    (3)仕事とお客さま満足(CS)
講義
ワーク
  • 2.仕事の基本 ~効率の良い進め方
    (1)時間を有効に使う~タイムマネジメントの原則
    ・原則1:「時間」そのものは、現実には、管理できない
    ・原則2:管理できるのは、仕事や行動
    ・原則3:仕事を管理するとは、考え方、行動を変えること
    (2)仕事の優先順位をつける
    【ワーク】自分の仕事を「緊急度」と「重要度」で整理する
    (3)時間の無駄をなくす
講義
ワーク
  • 3.お客さまのニーズを考える
    【ケーススタディ】お客さまのニーズを考える
    (1)ニーズはいつも表面化しているとは限らない
    (2)真のニーズを満たすもの=ソリューション
    (3)ニーズ把握のための考え方
    (4)抜け・漏れなく考えるために
    (5)お客さまのニーズを考える
    【ワーク】お客さまのニーズと自分のとるべき行動を考える
講義
  • 4.ヒアリングスキルの基本
    (1)過去の経験から振り返る
    【ワーク】ヒアリング不足による失敗例と防止策を考える
    (2)「聴く」スキル
    【ワーク】2人1組で、あいづち・反復のロールプレイング
    【ワーク】2人1組で、「聴く」スキルを実践する
    (3)「訊く」スキル
    【ワーク】2人1組で、「訊く」スキルを実践する
講義
ワーク
ペアワーク
  • 5.ヒアリング演習
    ■進め方
    質問者役とお客さま役に分かれ、ヒアリングを実践する。質問者はヒアリング内容から対応方法を検討し、お客さま役は感じたことをフィードバックする。
ペアワーク
  • 6.まとめ
    研修を振り返り、気付いたことと明日から実践することをまとめる
 
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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講師からひとこと

 営業においては顧客のニーズ把握が重要であることを、保険営業の情報収集の方法を紹介しながら解説を行います。
 また、その為には事前準備が欠かせないので、「段取り八分」を紹介致します。
 情報収集のための質問で大切なことは、ストーリーをもって質問すること、顧客から潜在ニーズを引き出すこと、そして(あなたから購入したいに持っていくこと)です。決して顕在的なニーズだけで対応しないように指導するのがこの研修のポイントです。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 8月     21名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • 「お客様の立場に立つこと」の重要性が分かりました。今後の業務に活用します。
  • 普段意識してやっていないことが、どれだけ重要だったのかに気付かされた。顧客への質問をうまく出来るようにしていきたい。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も、今回の研修を通じて振り返る事が出来ました。お客様との関係構築に活かしたいです。

実施、実施対象
2017年 3月     28名
業種
不動産
評価
内容:大変理解できた・理解できた
96.4%
講師:大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • 相手の話をしっかり聞くことは意識していましたが、そのほかの「傾聴」スキルは意識してなかったので、多くを学ぶことが出来ました。
  • お客様との関係を築くための有益な情報を知ることができた。相手の価値観や本音を探るタイミングで、研修で学んだことを活かしたい。
  • 自分の知識・語彙力のなさを感じることができ、それをどのように補うかを考えることができました。非常に有意義な時間でした。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
4,745
内容をよく理解・理解
95.9
講師がとても良い・良い
96.5

※2017年4月~2018年3月

サービス内容
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