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提案力強化基礎研修　課題発見・解決力編（１日間）

提案力強化基礎研修　課題発見・解決力編（１日間）

背景を洞察してニーズを掴む思考法や、付加価値のある提案方法を習得することで、ソリューション提案力を鍛える

研修No.B PRP4100000-3576

対象者

  • 全階層

・システム営業に携わる方

研修内容・特徴outline・feature

システム営業に携わる方を対象に、ソリューション提案力の強化を目的とした研修です。課題発見力を高めるための思考法を習得していただき、お客さまが抱える「真の課題」を解決したうえで、さらに付加価値のある提案ができるようになることを目指します。

具体的には、お客さまがシステム品質に求める５つの要件（利便性、安全性・信頼性、保守性、拡張性、経済合理性）を押さえたうえで、物事の背景を洞察し顧客ニーズを掴む（＝問題を発見する）ための着眼点・思考方法や、お客さまの業務や問題を分析するためのフレームワークを習得していただきます。自分の思考を整理できるよう、ワークとケーススタディを中心に講義を進めますので、研修で学んだノウハウを、即、日常の業務で活かしていただけます。

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．私たちが目指すビジネスとは何か
    （１）自社のビジネスを定義する
    （２）企業の目指すべき姿とは～顧客にとっての価値を高めることで、利益をあげる
    （３）全ての部署に求められるセールスマインド
    （４）ソリューション提案力強化のためのステップ
    STEP１：顧客のビジネスに対する理解　
    STEP２：自社が提供できることの認識
    STEP３：顧客のニーズを探るヒアリング
    STEP４：ソリューションとしての提案
 講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
 講義
  • ３．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    （２）まずは自社の「できること」を知ること　
    （３）組み合わせることで生む価値～周囲を巻き込んで提案する
 講義
  • ４．顧客との信頼関係の構築
    （１）顧客のニーズを把握するために、情報が集まりやすい環境をつくる
    （２）相談しやすい社員になるために求められるスキル～業務知識と顧客志向
 講義
  • ５．顧客のニーズの掴み方
    （１）ソリューション提案のためのヒアリングとは　
    （２）顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    ①お客さまは「自社に本当に必要なもの」に気づいていない場合が多い
    ②お客さまのニーズとは、具体的に「誰」の二ーズかを考える
    ③顕在的な課題と潜在的な課題
    （３）システム品質に求められる５つの要件
    ①利便性　②安全性・信頼性　③保守性　④拡張性　⑤経済合理性
    （４）良い品質のシステム開発を実現するために
    ～重要なのは業務効率の向上～改善目標値を設定する
    （５）問題発見の視点～業務の流れを全体的に整理する（森をみる）
    （６）ビジネスプロセス分析の視点～入力・出力・目標・順序・資源
    （７）課題発見力のフレームワーク～６サークル
    ・財務の視点（利益・コスト）
    ・顧客の視点（プロジェクト目標・改善目標値）
    ・業務の視点
    ・人の視点（ユーザー、作業スピード、知識・スキルなど）
    ・組織環境の視点
    ・他との比較（他社・他部署のやり方など）
    （８）仮説思考とヒアリング
    ■参考：ヒアリングの基礎（相手の背景を想像し、引き出すスキル）
 講義
ワーク
  • ６．ソリューション提案を通じて、顧客に付加価値を提供する
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）顧客の目的・ゴール・問題点の確認
    （３）現状把握の重要性と問題の絞り込み
    （４）原因追究のツールと、課題の見極め
    （５）マトリックスを使った解決策の選定　
    ・顧客にとっての付加価値の見極め
    ・顧客にとってのコストパフォーマンス
    ・自社が品質を保証できるか
    ・自社にとってのコストパフォーマンスの見極め
    ■参考：ＱＣＤＲＳを定義する
 講義
ワーク
  • ７．まとめ
    ■本日の研修を踏まえて、ＫＰＴ(できていること・できていなかったこと・チャレンジしてみたいこと)とアクションプランシ－トを作成する

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年9月　　　　　12名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 当社が提供できることをどう伝えるか、どうやって信頼を得るかという点を意識します。顧客目線を忘れずに、提案をしていこうと思います。
  • まずは顧客を理解することが重要だと再認識しました。ただ知るのではなく、理解するところまで踏み込んでいきたいです。
  • 提案が相手とって価値のあるものになっているかを徹底的に考えます。チームで話をすることで、新たな視点にも気づけて有意義でした。

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