提案力強化基礎研修 課題発見・解決力編(1日間)

提案力強化基礎研修 課題発見・解決力編(1日間)

背景を洞察してニーズを掴む思考法や、付加価値のある提案方法を習得することで、ソリューション提案力を鍛える

研修No.B PRP4100000-3576

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対象者

  • 全階層

・システム営業に携わる方

研修内容・特徴outline・feature

システム営業に携わる方を対象に、ソリューション提案力の強化を目的とした研修です。課題発見力を高めるための思考法を習得していただき、お客さまが抱える「真の課題」を解決したうえで、さらに付加価値のある提案ができるようになることを目指します。

具体的には、お客さまがシステム品質に求める5つの要件(利便性、安全性・信頼性、保守性、拡張性、経済合理性)を押さえたうえで、物事の背景を洞察し顧客ニーズを掴む(=問題を発見する)ための着眼点・思考方法や、お客さまの業務や問題を分析するためのフレームワークを習得していただきます。
自分の思考を整理できるよう、ワークとケーススタディを中心に講義を進めますので、研修で学んだノウハウを、即、日常の業務で活かしていただけます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.私たちが目指すビジネスとは何か
    (1)自社のビジネスを定義する
    (2)企業の目指すべき姿とは~顧客にとっての価値を高めることで、利益をあげる
    (3)全ての部署に求められるセールスマインド
    (4)ソリューション提案力強化のためのステップ
    STEP1:顧客のビジネスに対する理解 
    STEP2:自社が提供できることの認識
    STEP3:顧客のニーズを探るヒアリング
    STEP4:ソリューションとしての提案
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
講義
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    (2)まずは自社の「できること」を知ること 
    (3)組み合わせることで生む価値 ~周囲を巻き込んで提案する
講義
  • 4.顧客との信頼関係の構築
    (1)顧客のニーズを把握するために、情報が集まりやすい環境をつくる
    (2)相談しやすい社員になるために求められるスキル ~業務知識と顧客志向
講義
  • 5.顧客のニーズの掴み方
    (1)ソリューション提案のためのヒアリングとは 
    (2)顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    ①お客さまは「自社に本当に必要なもの」に気づいていない場合が多い
    ②お客さまのニーズとは、具体的に「誰」の二ーズかを考える
    ③顕在的な課題と潜在的な課題
    (3)システム品質に求められる5つの要件
    ①利便性 ②安全性・信頼性 ③保守性 ④拡張性 ⑤経済合理性
    (4)良い品質のシステム開発を実現するために
    ~重要なのは業務効率の向上 ~改善目標値を設定する
    (5)問題発見の視点 ~業務の流れを全体的に整理する(森をみる)
    (6)ビジネスプロセス分析の視点 ~入力・出力・目標・順序・資源
    (7)課題発見力のフレームワーク ~6サークル
    ・財務の視点(利益・コスト)
    ・顧客の視点(プロジェクト目標・改善目標値)
    ・業務の視点
    ・人の視点(ユーザー、作業スピード、知識・スキルなど)
    ・組織環境の視点
    ・他との比較(他社・他部署のやり方など)
    (8)仮説思考とヒアリング
    ■参考:ヒアリングの基礎(相手の背景を想像し、引き出すスキル)
講義
ワーク
  • 6.ソリューション提案を通じて、顧客に付加価値を提供する
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)顧客の目的・ゴール・問題点の確認
    (3)現状把握の重要性と問題の絞り込み
    (4)原因追究のツールと、課題の見極め
    (5)マトリックスを使った解決策の選定 
    ・顧客にとっての付加価値の見極め
    ・顧客にとってのコストパフォーマンス
    ・自社が品質を保証できるか
    ・自社にとってのコストパフォーマンスの見極め
    ■参考:QCDRSを定義する
講義
ワーク
  • 7.まとめ
    ~本日の研修を踏まえて、KPT(できていること・できていなかったこと・チャレンジしてみたいこと)とアクションプランシ-トを作成する

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2020年2月     24名
業種
製造業(日用品)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
91.7%
講師:大変良かった・良かった
87.5%
参加者の声
  • 対話するうえで自身の弱みを認識しニーズの引き出しを強化したい。ビジネスマナー含め、基本に立ち返って学ぶ機会となり有意義だった。
  • 今後、メンバーの提案力向上に資する内容だった。マナーもソリューション提案も相手を思う事で、より達成できる事を会議などで発信し、改善につなげる。
  • 会社業績が低迷する中、グループ企業の強みも活かしたパッケージ提案することや相手への驚きを加味できるよう、普段から世の中を直視する必要があると感じた。

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年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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