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営業研修　～トータルプラン編（５日間）

営業研修　～トータルプラン編（５日間）

営業の基礎からプレゼン力やヒアリング力、飛び込み営業を中心に新規営業を成功させる極意を学ぶ

研修No.B SLP400-1100-0160

研修内容・特徴outline・feature

営業担当者の営業力の向上を図る。具体的には以下の３点のスキル習得を目指します。

  • 競合他社と比較した自社の強み・弱みを把握する
  • 自らの言いたいことをお客さまにしっかりと伝えられるプレゼンテーションスキル
  • お客さまのニーズを引き出すヒアリング力（＝提案力の基礎）

 飛び込み営業を中心に新規営業を成功させる成功の極意を実習や事例研究の中から体験的に理解する 「認知」のされ方、効果的なセールストーク、クロージングなどの習得をします。

プレゼン向上の近道は時間内にわかりやすく、相手に伝えるということの日々の訓練です。

本研修では、「話す能力」を向上させるための実践的な演習を繰り返し行います。

さらに、より高い研修成果を達成させるため、経験豊富な講師が効果的なプレゼンを行うための方法や、改善点を直接指導いたします。

研修プログラム例program

「営業力向上研修」　（1日目・2日目/5日間）
  内容 手法
 
  • １．はじめに
    　　～チームビルディング
    　　　 チーム名、リーダー名を決めてアイスブレイク
 ワーク
  • ２．自己紹介（ビデオ撮影）
    プレゼンテーションを行っている自分の姿を客観視する
 演習
  • ３．多面的に考える自社の魅力
    1. お客様が抱えている現在の課題はどのようなことですか？
    2. 競合他社と比較した自社の強み・弱み
    3. お客様に自社の魅力をどのように伝えたら良いと思いますか？
      　※自社・競合他社の自社の強み・弱みを把握する
 ワーク
  • ４．営業の原理原則
    1. 商品による売り方の違い
    2. 商談のコスト
    3. 認知度グラス～アプローチ回数は大切
    4. 営業ターゲットの選定方法
    5. 成果の出るアプローチの仕方
    6. 実権者との面談方法、キーマンとの対応
    7. 提案の仕方～提案書の作り方
 講義
  • ５．セールスプレゼンテーションとは？
    1. 情報をわかりやすく伝えるとは？
    2. 話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんなことか？
    3. 説明で重視すべきこと
    4. なぜ、相手の気持ちになって話すのか？
    5. 用語の共通化～業界用語は通じない
    6. プレゼンテーションペーパーのポイント
    7. 話す「姿勢・態度・表情」のポイント
    8. 説明の締めくくり方
 講義
  • ６．プレゼンテーションの基礎を習得
    　～自社の魅力的な説明を考える
      ２．で撮ったビデオに写る自分の姿を、講義内容・講師からのフィードバックを基に振り返る（ビデオの確認はグループごとに行います） ビデオを見ているチーム以外は項目３をチーム内でブラッシュアップ
演習
ワーク
  • ７．ロールプレイング
    　【自社の魅力的な説明】【ビデオ撮影】
      ３．で作成した自社の魅力的な説明を繰り返し練習する ビデオ撮影を行い、自分がプレゼンしている姿を客観的に見ることで、改善点を見つけ出します ビデオ撮影以外のチームは練習を繰り返し行います
演習
  • ８．１日のまとめ
      講師からのフィードバックとともに、上手な受講者のプレゼンを全員で共有する
演習
ワーク
 
  • ９．「聴く」スキル＝「傾聴力」のポイント
    1. 相手が話しやすさを感じる「きく」をするために
    2. 聴くスキルとは？
      ＝話しやすさを感じさせる／相手に気分良く話しをさせる
      　 スキル
    3. 「訊く」スキルとは？
 講義
ワーク
  • １０．「顧客」との応対ロールプレイング【３題を想定】
    　　　ここまで学んできた営業スキルを活用して、実践を想定した
    　　　ケーススタディ／ロールプレイングを実施
    　　　（※３人一組で２～３回役割を変える）
    　　　a．お客様役
    　　　b．評価者　：前日に学んだスキルと上手に活用できてい　　
    　　　　　　　　　　　るかを評価する
    　　　c．応対者役　：営業担当者として応対する
 講義
ワーク
  • １１．自分の顧客応対のレベルアップを考える
    1. 課題を明確にする
    2. 顧客応対力を向上させるための優先順位をつける
    3. 目標の実現方法を考える　～「ゴールを決める」
    4. 実現のための方法
    5. 実現のための創意工夫
    6. 自分の顧客応対のレベルアップ企画案
      （または行動計画）作成
 講義
ワーク
  • １２．まとめ
 講義




「新規開拓営業研修」（3日目/5日間）
  内容 手法
 
  • １．飛び込み営業の極意
    1. 飛び込み営業が好きな人はいるの？
    2. 小さな他の楽しみを見つける
    3. 飛び込みセールスは算数
    4. クロージングまでのイメージ作り
 講義
ワーク
  • ２．断られていいこと、悪いこと
    1. お客様は断りの天才
    2. こちらから断りたいお客様を探してみましょう
    3. 断られたくないお客様への２段階アプローチ
 講義
  • ３．セールス・トークの作り方
    1. 失敗事例
    2. 失敗しないセールス・トークのポイント
    3. お客様から学ぶセールストーク作り
 講義
ワーク
演習
  • ４．営業のマーケティング
    1. 商品による売り方の違い
    2. 営業マンの必要能力
 講義
ワーク
  • ５．正しいセールス・プロセスを実行する
    1. セールスプロセスって何？
    2. 簡単なプロセスにする方がよい
    3. リレーションシップの構築
    4. ニーズの掘り起こし
    5. 商品に関する説明
 講義
  • ６．「早く」売る技術
    1. 売るための事務　～契約書・申込書・注文書の取り扱い方
    2. お客様が言って欲しい一言　～その一言が注文につながる
 講義
ワーク
  • ７．営業計画を立てる
    1. 目標値の設定
    2. 基本的なプロセス
    3. 営業会議の進め方
    4. その他
 ワーク
演習




「新規電話営業研修」（4日目/5日間）
  内容 手法
 
  • １．営業　～対面と非対面～
    　～求められる立場と役割
    　～立場を考えて考えるアウトバウンドコール 　
    1. 私が顧客だったら、どんな電話だったら「うれしい」「役に立つ」と思うか？
    2. 私が顧客だったら、どんな電話は「イヤ」「役に立たない」と思うか？
 講義
ワーク
  • ２．電話営業スキル　基本編　
    　～非対面コミュニケーションのポイント
    　～非対面コミュニケーションの基礎スキルの振り返り
    　　「聴く」「訊く」「話す」
    　　■基本スキルの振り返りを講義形式で簡潔に実施
 講義
  • ３．電話営業スキル
    1. シナリオ作りの大切さと大原則
      　　～会話のスタートとゴールを想定する
    2. コールの冒頭で相手の心をつかむコツ
    3. ボイステクニックと会話の組み立て方
      　 ～イントネーション・クッション言葉・会話（文章）の構成
    4. 行間を読む大切さ　～相手の出す「シグナル」を知る
    5. クロージングの仕方
    6. 断り理由別、切り返し話法・応酬話法
      　 ～こんなときどうする？
      　　■事前にご相談の上、事例を設定します
    7. クレームへの対応
      　　～連絡不足や事務手続きなどの指摘に対してどう対応
      　　　 するか？
 講義
ワーク
  • ４．ロールプレイトレーニング
    1. みんなで作る「アウトバウンドコール・チェックシート」
      　　～事前課題とこれまでの講義内容を活用し、電話応対で
      　　 　活用すべきポイント・スキルを考え、チェックシートを作成
      　　 　します
      　■チェックポイントは、事前お打合せを通じて決定します
    2. 電話営業ロールプレイング
      　■よくある事例を頂戴して、題材を作成します
      　　1.のチェックシートを使いロールプレイングを実施します
      　　【３人１組：社員役・お客様役・評価者】
 講義
ワーク
演習
  • ５．行動計画作り
    　～研修で学んだ内容を、翌日からの「アクションプラン」として
    　　 目標化し、コミットしていただく作業です
 ワーク
  • ６．１日のまとめ
 講義

 

「プレゼンテーションスキル向上研修」（5日目/5日間）
  内容 手法
 
  • １．はじめに　～アイスブレイク
    ～チーム名、リーダー名を決めてアイスブレイク
    　※１人１分程度で自己紹介（ビデオ撮影）
 ワーク
  • ２．プレゼンテーションの前に
    　～プレゼンテーションがうまくいかない原因を考える　等
 講義
ワーク
  • ３．相手に情報をうまく伝えるには？
    1. 情報をわかりやすく伝えるとは？
    2. 話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんなことか？
    3. 説明で重視すべきこと
    4. なぜ、相手の気持ちになって話すのか？
    5. 話す「姿勢・態度・表情」のポイント
      6. ■説明する際のチェックポイント　～気を付けるポイント
    6. 用語の共通化　～業界用語は通じない
    7. 説明の締めくくり方
 演習
ワーク
（個人指導）
  • ４．プレゼンビデオを見て考える
    1. 午前中に撮影したビデオを受講者全員で確認
    2. 自他のプレゼンの問題点を受講者全員で確認
    3. 講師によるプレゼン方法の「実践的」アドバイス
 演習
ワーク
（個人指導）
  • ５．実際ににプレゼンをしてみよう
    　※プレゼンシートを使用し、グループ内で一人一人行う
    1. 私たちの部署はこんな部署です
    2. 相手に魅力的に説明する
    3. 自分の強みと課題
      4. ★プレゼンチェックシートを使い評価する
演習
ワーク
（個人指導）
  • ６．まとめ　～今回の研修を振り返って
    　★「良いプレゼンテーション」というのはどんなことか考える
 講義
ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2015年 8月　　　　　14名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • PREP法を活用し、提案営業に力を入れていきます。
  • 「例えば」といった例え話があったのでとても分かりやすく、理解もしやすかったです。
  • 営業活動を行う上での基本となる点や、注意する点をしっかりと教えていただきました。まだまだ聞いてみたい点などもありましたが、自分の力となるように勉強をしていきます。
  • 営業を初めて行うのに、流れを教えていただき理解できた。
  • 説明が分かりやすく、実体験などを交えて講習されていたので共感する部分が多かった。

実施、実施対象
2015年 7月　　　　　27名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業に対して不安ばかりでしたがすごく勉強になり、「明日からこうしてみよう」と考えることが増え、少し営業に回るのが楽しみになりました。
  • タイムスケジュールの作成や人間関係の作り方など改めて自分に不足していたところを気づかされました。
  • お客様のニーズを追及し、それに応えていけるように努力していきたいと思います。また提案力を磨き、潜在的ニーズを引き出していきたいと思いました。
  • 営業は自分でも苦手意識がもともとあったが、営業のどの部分が苦手と感じていたのか自分を見つめなおす良い機会となり苦手部分が分かったので今後その部分を直していきたい。
  • 研修を受けたことによって、営業への理解ができました。受けていなかったときとは違う、お客様への対応ができると思います。

実施、実施対象
2015年 1月　　　　　12名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 発表や提案を今後行っていくうえで、非常に有益なテクニックやポイントを分かりやすく説明して頂いたので良かったです。今後もテキストを手元において活用していきたいと思います。
  • 提案のための視点や考え方、話の組み立て方など、今まで意識していなかったことが理解し考えることができました。研修で学んだ相手を考えること、話の進め方を今後の提案に活かしていきたいと思います。ありがとうございました。
  • ・実例をふまえた説明があり、分かりやすかった。 ・フィードバックコメントが適切 ・グループ討議では、グループ内全員で意見が出たのでやりやすかった。

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