（法人営業向け）営業基礎研修～３つの視点を踏まえて活動する（１日間）

（法人営業向け）営業基礎研修～３つの視点を踏まえて活動する（１日間）

顧客と円滑に仕事を進めるためのポイントを「自分」「取引先」「自社商品」の視点で学ぶ

研修No.B SLP400-0000-5443

対象者

  • 新入社員
  • 若手層

・大手企業を顧客に持つ営業職の方
・異動や転職で、初めて大手企業を担当する営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新人・若手を取引先に出しても恥ずかしくないように教育したい
  • 大手の既存顧客と取引をするにあたって、必要な知識を知りたい
  • 担当顧客を引き継ぐにあたり、最低限のマナーや心構えを身につけてほしい

研修内容・特徴outline・feature

大手企業との取引となると、１社専属で営業活動を行うことも少なくありません。スムーズかつ、効果的に活動をすることで今後の取引拡大につながります。本研修では、大手企業との継続的な取引を実現させるために、「自分」「取引先」「自社商品」という３つのポイントに焦点をあて、新人・若手の時に知っておかなければならないことを学びます。

研修のゴールgoal

  • ①法人営業を円滑に進めるためのポイントを理解する
  • ②会社の代表としてふるまえるような「モラル」を身につける
  • ③顧客の業界、決裁者や担当者など取引先について理解を深める
  • ④自社の商品を分析し、訴求力を高める

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．法人営業とは
    【ワーク】法人営業において、重要だと思うことを考える
    （１）法人営業における特徴を整理する
    ①多岐にわたる利害関係者との調整　②予算枠と消化期限の縛り
    ③長く複雑な購買決定までのプロセス　④重視される取引の継続性
    （２）法人営業における「建前＋本音」の二重構造
    ①営業担当者に対する心証がよいこと　②決裁者の好みに対する理解があること
    ③選択に合理性があることは法人営業における必須要件
    （３）ウェットな営業活動の意味を考える
講義
ワーク
  • ２．自身の心証をよくするために～会社の代表としてふるまう
    （１）最低限のモラルを持つ
    ①組織を代表しているという意識を持つ　②コンプライアンスを守る
    ③業界特有のルールを理解している
    （２）営業場面で使えるマナー
    ①服装・髪型　②名刺交換　③座る姿勢　④雑談　⑤連絡をとる時間にも配慮
    （３）爽やかなコミュニケーションを心がける　
    ①ほどほどの自己開示　②きくことを意識する　③自信を持つ　
    ④他社批判をしない
    （４）担当者の評価を背負っていることを自覚する
講義
ワーク
  • ３．取引先を把握する～３つの情報から整理する
    （１）ファーモグラフィックデータから読み取る関心事
    ①業界を取り巻く状況　②事業規模と業界内でのポジション
    ③パフォーマンスの良し悪し　④企業風土・文化
    【ワーク】ファーモグラフィックデータをもとに、その企業に所属する人の関心事を読み解く
    （２）担当者・決裁者のプロフィールから読み取る関心事
    ①年齢・役職　②社歴・職歴　③担当業務と責任の範囲　④行動のパターン
    【ワーク】担当者のプロフィール情報をもとに、その担当者の関心事を読み解く
    （３）サイコグラフィックデータから読み取る関心事
    ①性格的な特徴　②価値観・職業観　③趣味・嗜好　④ライフスタイル
    【ワーク】サイコグラフィックデータをもとに、その担当者の関心事を読み解く
講義
ワーク
  • ４．自社の商品を理解する～取引先にとっての「合理性」とは
    （１）法人特有の営業のポイント～大手企業担当者は「社内説得」を気にする
    例：予算、保証、独自性、他社比、交渉経緯、過去取引、提案書、スケジュール、他部署、トップ説得など
    （２）自社の商品を５つの観点から分析する
    ①金額　②保証　③独自性　④他者比較　⑤スケジュール
    【ワーク】自社の商品を５つのフレームで整理する
    （３）弱点を補強するような付加価値をつける　
    【ワーク】自社の商品とそのメリットや費用対効果を考える
講義
ワーク
  • ５．さらなる取引拡大を目指して
    （１）効果的なプレゼンテーションを強化する
    （２）社内の関係者を頼る
    （３）自己研鑽を欠かさない
講義
  • ６．まとめ
ワーク

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全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

大手企業が顧客となると、複数の顧客をたくさん担当するというよりは数社の専属となることが多いと思います。顧客との関係性を維持し、期待を上回る行動を心がけた結果、取引拡大が実現されます。本研修は、初めて法人営業をする方が知っておくことで取引先からの信頼を得られるポイントに絞って実施します。

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