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官公庁・自治体向け 交渉力研修

官公庁・自治体向け 交渉力研修

相手を打ち負かすことが目的ではない。多種多様なステークホルダーの利益最大化を目指す

研修の特徴・目的

自治体・官公庁向け交渉力に関する組織課題

官公庁・自治体が行う交渉の多くは、公益の実現が目的です。公的工事関連の調整や土地使用に対する折衝など、以前から利用者・住民のメリットを最大化する交渉はありました。しかし近年は地域社会と人のつながりが薄れ、かつては住民同士が直接話し合って解消してきた小さなトラブルも行政組織に直接持ち込まれたり、個人の価値観が多様化していることで起こる衝突に自治体が介入せざるを得ない事態が増えているようです。

インソースでは、これまで多くの自治体・官公庁のお客さまに交渉力研修を提供してまいりました。ここでは、自治体・官公庁職員の方が前向きに自信をもって交渉に臨むことができるマインドセット・説得の技術・円滑な合意形成に導く準備についてご紹介します。


自治体・官公庁向け交渉力研修の特徴とポイント

交渉への苦手意識を払拭する

交渉の目的は、相手を打ち負かすことではありません。また雄弁だから有利に事を進められるかというと、実はそうとも限りません。大切なのは、公益のために双方が納得できる結論に向かって誠実に話し合いを進めることです。相反する意見を合意へと導くうえでは、まず相手から対話相手としての信頼を得る人材としての所作や服装、説明責任を果たそうとする姿勢や真摯に話を聴く態度でその誠意を表すことが肝要です。加えて、社会人としての一般常識や、法律・法規など業務に関連する知識を日々増やす努力も怠ってはいけません。

たどたどしくても相手の意見にしっかりと向き合って逃げない誠実さ、通常業務の中でも貪欲に必要な知識やノウハウを身につけようと真剣に取り組む前向きさが、交渉力向上の基盤であることをお伝えします。

周到な準備が交渉成立への一歩

交渉は、実施の場面よりもその準備で結果が決まります。相手の動きを推測できるくらいまで、状況・立場・関心事などの情報を集めることがその第一歩です。最終的な交渉のゴールと妥協点・条件の優先順位や撤退ラインを明確にすること、相手の反論をできるだけ多く想定したシナリオ作り、シミュレーションを重ねてイメージを固めるプロセスを解説します。

このほか相手を説得するテクニックとして、公益実現への共感を得る伝え方やメリットを感じさせる表現・感情に訴えるアプローチ手法を学び、個々人の交渉スキルの不足を補完します。意見が対立した場合でも、そのことを悪ととらえずに、相手に提供しうる新たな価値や解決策の糸口を見つけるために必要な手順だと認識を改めることができるようになるのです。

交渉相手に寄り添いつつ、タイミングを定めて端的に話す

交渉力があるというと「上手に話ができること」を想像する方も多いのではないでしょうか。しかし当社では、交渉中は極力相手の話をきき、相手に話してもらうことを推奨しています。これには交渉相手のストレスを軽減させ、先方の要望や意向・状況や事情などの「持ち球」をすべて引き出して、当方との認識や思惑と異なる点を明らかにするねらいがあります。この段階を経たうえで、相手の立場やメンツをつぶさないように、こちらの意見をその理由も併せて明確かつ論理的に伝えます。

あくまでもご要望をうかがう姿勢を崩さず、公益のために懸命に努力していることや相手に響くキーワードを繰り返し使って語り、理解を促します。自分と違う立場の相手を慮りながらどのようにコミュニケーションをとるかを、交渉ロールプレイングを通じて体感し、翌日からの職場での活用を目指していただけるように構成しています。

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お客さまから「官公庁・自治体向け 交渉力研修」に多く寄せられるご質問を掲載しております。

          


 
民間向け交渉力研修と官公庁向け交渉力研修の違いは何ですか？


 
民間企業と官公庁組織では、交渉の目的と相手の要望に対する対応の可否が明確であるかどうか、という点において大きく異なるため、その点を踏まえて内容の構成に変化をつけております。

 

民間企業における交渉では「自身（自組織）の利益に加え、相手の利益も確保し、関係者全員が納得する結論を出す」スキルが重要ですが、官公庁組織における交渉では、「公益の実現の為、相手に納得してもらう」「相手を説得する」スキルが必要となります。
インソースの官公庁・自治体向け交渉力研修では、交渉相手を納得させるための説得の手法、傾聴の仕方、クレームに発展した場合の対処方法について習得いただけるよう構成しております。







 
自組織の状況を踏まえたワークやロールプレイングは作れますか？


可能でございます。

これまでにも、多くの自治体、官公庁で研修を実施し、それぞれのお客さまが実際に直面する交渉を想定したケースを作成してまいりました。それらの実績をもとに、お客さまの業界・受講者さまの職種において起こりがちな交渉の場面に関するケーススタディ案を、当社からご提示することもできますし、一から作成することも可能です。 

    

現場の実態に即したケースで演習を行うことで、普段困っていることやその解決策などについて受講者同士で考え、共有することができ、そのまま現場の実践につなげられるという、高い研修効果を発揮することが可能となります。

    

なお、受講者さまのお悩みに合わせてオリジナルのケースを作成する際には、事前課題の実施をお勧めいたします。
事前課題を通じて受講者さまに「どのような交渉場面で悩むことが多いか」をヒアリングし、その回答結果をもとにケーススタディを作成いたします。

     
以下、演習のテーマ例です。

【演習１】税金の負担が不平等だと主張し、２年間未納税の住民への対処

【演習２】団体の慈善活動のために、住民の個人情報公開を依頼された時の対処

【演習３】夜間に行われている街道の補修延長工事による騒音苦情への対処

【演習４】学校給食用食器の価格が、原油高で上がり、予算を越えてしまった時の対処　

 ▶自治体・官公庁の交渉ワーク









 
交渉力研修の受講対象者はどのような人がよいでしょうか？


主に中堅以上の階層・役職の方、全職種において交渉力研修を行う必然性のある方々を対象とします。

中堅職員ともなれば、自分が所属するチームだけでなく、業務上関係のある他の部署との「調整役」「交渉役」を任されることも多くなってくるでしょう。また、組織外での交渉でいえば、関係会社との間で小さな交渉をすることは往々にしてあります。
若手のうちから組織内の調整、交渉に慣れさせたいというご要望があれば、もちろん若手の方向けの実施も可能です。

      








    

  

  






 













  
  
  
  



  
  

    

  
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