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行政向け折衝力・交渉能力向上

行政向け折衝力・交渉能力向上の新作研修

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研修の特徴・目的

行政の折衝力・交渉能力における組織課題

行政組織ならではの課題と合意形成の難しさ

行政組織が行う折衝・交渉は公益の実現が主な目的であり、公共工事の調整や土地使用に対する折衝など住民・利用者の利益を最大化することが重視されます。また、近年の社会環境の変化や個人の価値観の多様化によって、行政組織が直面する課題は一層複雑化しています。相手の立場を尊重しながら明確かつ効果的なコミュニケーションを通じて合意形成に導くことができる、高度な折衝力・交渉能力の習得が不可欠です。

多様なステークホルダーの期待に応えるための対人スキル

近年は民間企業のみならず、行政組織にも質の高い対応が求められています。サービスや窓口対応に寄せられる期待値を少しでも外れると、住民・利用者の不満が大きくなりかねません。過度な要求や嫌がらせをするカスハラ（カスタマーハラスメント）は社会問題化しており、組織として毅然とした態度で折衝・交渉することが必要です。当社では、前向きにそして自信を持って折衝・交渉に臨むために、事前準備の仕方やさまざまな相手を説得するためのポイントを学ぶプログラムをご用意しています。

行政向け折衝力・交渉能力向上に関する研修のポイント

折衝・交渉に臨むためのマインドセット

折衝・交渉の目的は、相手を打ち負かすことではなく、公益の実現のために双方が納得できる結論に向かって誠実に話し合うことです。雄弁さよりも、相手の信頼につながる「人間性」や「誠意」を大切にします。服装や所作などのビジネスマナー、交渉・折衝する際の態度にも留意し、法律・法規などの業務知識を増やしていくことも肝要です。研修では、苦手意識があっても相手の話にしっかりと向き合い、真摯に対応する姿勢が重要であることをお伝えします。

周到な準備が折衝・交渉成立への一歩

事前準備ができているかどうかで、折衝・交渉の結果は大きく左右します。相手の動きを予測して情報を集めるとともに、最終的なゴールや妥協点、条件の優先順位、撤退ラインを明確にしておきます。あらかじめ相手の反論を想定してシナリオを作成するなど、円滑に折衝・交渉を進めるためのコツを身につけるプログラムをご用意しています。

相手の要望を引き出し、合意形成を目指す

当社では折衝・交渉を成功させるために、「上手に話すこと」より「相手の話を引き出すこと」を第一にお伝えしています。これは相手のストレスを軽減し、要望や状況をしっかりと把握するためです。この過程を経たうえで、相手を尊重しながらこちらの意見を明確に伝えます。多くの研修で、行政組織ならではの事例を用いた実践的なロールプレイングを通して、自分と異なる立場の相手とどのように対話を重ねればよいかを体得できる構成になっています。

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研修のプロがお答え行政向け折衝力・交渉能力向上　全力Q&A

お客さまから「行政向け折衝力・交渉能力向上」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。

当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出すということをゴールとし、そのために必要な要素を、コミュニケーションスキル以外にも多面的にお伝えしている点です。

自身（自組織）側の利益だけでなく、相手側の利益も確保し、関係者全員が納得する結論を出すためには、もちろん実際の交渉の場での話の流れや伝え方などコミュニケーションスキルも必要ですが、一般常識や業務知識、事前の情報収集やシナリオの準備など、他にも重要な要素が多数あります。

さらにインソースの交渉力研修では、実際の交渉の流れにそって事前に必要な準備やシナリオ作成などを学び、実践演習に取り組む構成としています。研修で学んだことを実践することにより、効果を実感していただけます。
特におすすめの研修を記載します。

行政向け交渉力研修（１日間）

交渉における必要な要素や流れを体系立てて学べる内容となっています。基本的な内容から実践方法まで学ぶことが出来るので、中堅～管理職まで幅広くご受講いただくことが可能です。

その他、場面ごとに特化した内容のおすすめ研修の一部を記載します。
※官公庁・自治体に特化はしておりませんが、課題が共通する場合にはカスタマイズしてのご提供が可能です。
①中堅向け
コミュニケーション研修　キーパーソンを動かす先手必勝の突破力向上編（１日間）

②管理職向け
交渉力研修 ～クレーム交渉（ＢｔｏＢ）編（２日間）

③債権回収業務に従事していらっしゃる方向け
交渉力研修　債権回収における対人折衝編（１日間）

他にも、組織の特徴や受講対象者の年齢、職種に合わせて、オーダーメイドにて作成した研修プログラムをご提案することが可能です。お気軽にお問い合わせください。
全体の流れとしては、まず「関係者全員の利益の総和が最大になることを目指す」という交渉における基本の姿勢をお伝えします。そのうえで、以下のステップごとに講義します。
①交渉の前・・・相手の信頼を得る、ルールを尊重するなど
②交渉の準備・・・交渉目的の明確化、相手の立場や組織内での立ち位置などの事前調査、シナリオ作りなど
③交渉の実際・・・相手との共通項を作る、メリットを相手に伝えるなど
④交渉後のフォロー・・・事務面でしくじらないなど
研修の後半では複数のケースを用いて交渉のロールプレイングを実施します。この時に弊社オリジナルの「交渉準備シート」を使って、事前準備の実際をイメージします。ロールプレイング後は、交渉の相手役やグループメンバーからのフィードバックを受けて、自分の交渉を客観的に振り返ることができます。実践と振り返りにより、交渉力の定着をねらいます。
交渉力研修では次のようなワークを行います。
・今までの自身の交渉した経験を振り返り、うまくいった／いかなかった原因を洗い出し、グループメンバーと共有する
・ケースをもとに交渉準備シートを作成し、ロールプレイングを行う

ロールプレイングを実践することで、交渉力の向上を実感していただけます。また、最後にロールプレイングを繰り返し行うことで、現場に戻った際にすぐに実践できるようなコツを身につけていただけます。
なお、ケースの内容を、貴組織でよくある交渉に合わせたケースにカスタマイズすることで、より実践度を高めることも可能です。
可能でございます。
これまでにも、多くの自治体、官公庁で研修を実施し、それぞれのお客さまが実際に直面する交渉を想定したケースを作成してまいりました。それらの実績をもとに、お客さまの業界・受講者さまの職種において起こりがちな交渉の場面に関するケーススタディ案を、当社からご提示することもできますし、一から作成することも可能です。

現場の実態に即したケースで演習を行うことで、普段困っていることやその解決策などについて受講者同士で考え、共有することができ、そのまま現場の実践につなげられるという、高い研修効果を発揮することが可能となります。

なお、受講者さまのお悩みに合わせてオリジナルのケースを作成する際には、事前課題の実施をお勧めいたします。事前課題を通じて受講者さまに「どのような交渉場面で悩むことが多いか」をヒアリングし、その回答結果をもとにケーススタディを作成いたします。

以下、演習のテーマ例です。
【演習１】税金の負担が不平等だと主張し、２年間未納税の住民への対処
【演習２】団体の慈善活動のために、住民の個人情報公開を依頼された時の対処
【演習３】夜間に行われている街道の補修延長工事による騒音苦情への対処
【演習４】学校給食用食器の価格が、原油高で上がり、予算を越えてしまった時の対処　

業界別の交渉ケーススタディ集

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